Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Маркетинг в роздрібній торгівлі

Роздрібна торгівля являє собою товарообмінний процес, спрямований на задоволення потреб людей шляхом вільного продажу товарів і послуг, які мають цінність для покупця.

Вона орієнтує вітчизняних виробників максимально враховувати запити суспільства. В основі роздрібної торгівлі використовується теорія індивідуального вибору, яка виходить із принципу пріоритету споживача.

Роздрібний бізнес інтегрує в собі інтереси продавця в отриманні доходів та потреби покупця в отриманні високоякісних товарів, послуг з метою виявлення та якісного задоволення попиту покупців.

У роздрібній торгівлі виділяють три основні етапи створення торгового процесу і на кожному етапі маркетинг вирішує певні завдання управління бізнесом, дозволяє збільшити доходи і активно реагувати на ринкові тенденції.

Перший етап передбачає аналіз товарної ніші з урахуванням конкурентного оточення і платоспроможності покупців цільового сегмента. На даному етапі необхідно виконати аналіз ринкового середовища з виділенням ринкової частки, можливого потенціалу ємності цільового сегмента.

Оцінку конкурентоспроможності компанії треба виконати в режимі SWOT-аналізу з урахуванням як власних переваг і недоліків, так і лідера конкуренції. Слід оцінити переваги в маркетингових стратегіях по ціновій, товарній політиці, дистрибуції і позиціонуванню.

Поряд з урахуванням зовнішніх і внутрішніх факторів важливо правильно визначити місце розташування торгової точки, що повинне враховувати переваги потенційних споживачів і можливості роздрібного магазину.

Обгрунтуванням місця розташування підприємства роздрібної торгівлі є комплексна оцінка:

  • • характеристики району (промисловий, офісний, спальний);
  • • інтенсивності транспортних потоків поблизу магазину;
  • • можливого радіуса охоплення покупців;
  • • наявності місця і зручності паркування транспорту;
  • • наявності поблизу магазину аналогічних торгових точок, а також промислових об'єктів.

На цьому етапі особливо ретельно треба виконати сегментацію споживачів з виділенням соціального стану покупців і мотивів покупки. Поряд з цим доцільно створити інформаційну базу даних постійних клієнтів. Основними інструментами дослідження сегментації можуть бути фокус-групи покупців, комерційні листівки, анкетування, візуальні спостереження, презентації.

Другий етап передбачає розробку програми маркетинг-міксу, системне і гнучке використання всіх його інструментів. На цьому етапі організація торгового процесу супроводжується формуванням товарної політики. При цьому необхідно виконати аналіз привабливого і стійкого асортименту з позиції рівня попиту, можливої споживчої задоволеності, прибутковості торгівлі. Важливим доповненням до товарної політиці є вибір надійних постачальників і створення оптимального рівня товарних запасів.

Особливо ретельно необхідно розробити цінову політику з урахуванням порога ціни, рівня середньоринкової ціни, еластичності попиту, ціни конкурентів, тенденцій розвитку ринку та реальних можливостей магазину. Суттєвим доповненням до другого етапу є робота по створенню можливих торговельних знижок, націнок з використанням механізмів стимулювання торгівлі: розпродажі, дисконтні накопичувальні картки, купони, розіграші, конкурси, гнучкі форми розрахунків, кредит.

На цьому етапі дуже важливо виробити політику розподілу. При цьому треба продумати роботу з постачальниками для вигідних комерційних зв'язків на основі концепції партнерства, а також оцінити наявність автотранспорту, можливого сервісу обслуговування клієнтів.

Стимулювання продажів є найбільш дієвим важелем збільшення кількості потенційних покупців. З метою стимулювання підприємства роздрібної торгівлі розробляють: програми лояльності, заохочення на основі пластикових карт; дисконтні, бонусні програми; "Подарункові карти" для VIP-персон і постійних клієнтів; "Накопичувальні картки", розіграші та інші промоакції.

Третій етап передбачає оцінку ефективності фінансово-економічних показників, у тому числі: виручки, сумарних витрат, оборотності товарно-матеріальних цінностей, прибутку і рентабельності торговельних угод.

На даному етапі дуже важливо передбачити наявність єдиної торгово-звітної системи на базі автоматизованого обліку для бухгалтерських та касових операцій. Суттєвим доповненням є розробка стандарту обслуговування клієнтів з включенням розрахункового показника якості обслуговування.

 
<<   ЗМІСТ   >>