Особливості маркетингу послуг

Маркетинг в оптовій торгівлі

Оптова торгівля являє собою форму економічних відносин між підприємствами сфери виробництва та роздрібної торгівлі, при якій господарські зв'язки формуються сторонами самостійно.

Оптова торгівля впливає на систему економічних зв'язків між регіонами і галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні і за її межами, при цьому удосконалюється територіальний поділ праці і досягається пропорційність у розвитку як регіонів, так і галузей промисловості.

Цей вид торгівлі виконує роль активного провідника товарів вітчизняного виробництва і досить великої маси імпортних товарів на внутрішній ринок, змушує вітчизняних виробників піднімати якість своїх товарів для завоювання міцного місця як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках збуту.

Оптова торгівля охоплює по істоті всю сукупність товарних ресурсів, є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповується великими партіями. Такі закупівлі здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу іншим оптовим організаціям і підприємствам роздрібної торгівлі.

Основними принципами розвитку оптової торгівлі є:

• • досягнення збалансованості товарної маси і грошових коштів, виражають платоспроможний попит покупців;
• • створення необхідних елементів інфраструктури ринку, що дозволяють вільно вибирати партнерів;
• • формування ефективних комерційних зв'язків для успішної реалізації торговельної угоди;
• • формування системи фінансово-цінових регуляторів, що включає елементи матеріального стимулювання і відповідальності, з метою задоволення потреб покупців і отримання максимального доходу.

Оптова торгівля сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях сфери товарного обігу й усунення товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних і галузевих товарних ринків.

Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості регулювання попиту і пропозиції. У свою чергу виробник сам підбирає споживача, а значить, сам повинен визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури.

Для раціонального розподілу продукції оптова торгівля повинна володіти методами і прийомами сучасного маркетингу, які дозволять отримувати інформацію про справжній стан і перспективні зміни ситуації на регіональних і галузевих ринках.

Метою маркетингу в оптовій торгівлі є формування міцних довготривалих відносин зі споживачами з урахуванням якісного, своєчасного та сервісного задоволення їх запитів.

До основним маркетинговим задачам підприємств оптової торгівлі відносяться:

• • розробка маркетингових стратегій для вибору цільового ринку. Оптові торговці повинні визначити, з яким ринком вони працюватимуть в першу чергу. Основною функцією маркетингу у реалізації цієї задачі є регулювання попиту, збільшення ринкової частки, формування вигідною дистрибуції, створення конкурентних переваг;
• • проведення маркетингових досліджень з метою розширення асортименту. Це одна з ключових маркетингових завдань підприємства, так як оптовик зобов'язаний мати максимальний асортимент товару в достатній кількості з урахуванням запитів цільових аудиторій покупців. Для реалізації цього завдання функція маркетингу полягає в дотриманні режиму економії, оскільки кожна асортиментна позиція вимагає певних витрат на зберігання;
• • організація оптових закупівель. Для реалізації цього завдання функцією маркетингу є вибір вигідного постачальника, обгрунтування потреби, забезпечення ритмічної роботи виробничого циклу;
• • маркетинг-логістика. Це завдання передбачає успішне просування товару в результаті ефективного управління матеріальними потоками. Для цього необхідно розробляти загальну стратегію просування, включаючи концепцію партнерства, рекламу свою діяльність, відносини з громадськістю;
• • маркетинг збуту. Це найважливіша маркетингова завдання, націлена на поступальний розвиток компанії в результаті отримання запланованого доходу. При цьому необхідно продумати стратегію дистрибуції, систему стимулювання збуту і надійну інфраструктуру;
• • організація мерчандайзингу як резерву ефективного збуту. Для вирішення цього завдання необхідно забезпечити підготовку мерчандайзерів як основних провідників впливу на кінцевого покупця на основі ефективної викладки товарів і використання передових технологій торгівлі.

Основними клієнтами оптового ринку є товаровиробники, посередники і споживачі продукції. Всі вони повинні бути рівноправними партнерами при формуванні комерційних зв'язків, регулюванні обсягів накопичення і переміщення продукції відповідно до діючих правил.

За ступенем значущості та силі впливу на формування регіонального ринку товарів можна виділити кілька груп факторів, що становлять у сукупності цілісну систему:

• • загальноекономічні та нормативно-правові, які надають визначальний вплив на економіку та соціальне життя регіонів;
• • загальнорегіональному, мають вплив на економіку, рівень і якість життя населення в конкретному регіоні;
• • структурні, що характеризують структуру управління господарством регіону;
• • специфічні, що визначають розвиток торгівлі в регіоні, а також інші, що впливають на особливості попиту населення на товари і послуги.

Рівень розвитку торгівлі насамперед показує здатність суспільства вирішувати найважливіші соціально-економічні проблеми. Торгівля в умовах ринкових відносин перетворюється на складну динамічну систему, що функціонує в рамках мінливої соціально-економічної ринкового середовища.

Основними напрямками діяльності оптової торгівлі є:

• • збір і створення банку даних кон'юнктурного дослідження ринку товарів і послуг;
• • прогнозування стану попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і товари народного споживання;
• • розміщення виробництва товарів у чіткій відповідності з дійсними запитами споживачів за асортиментом, кількістю та якістю;
• • своєчасне, ритмічне і якісне забезпечення споживачів відповідно до отриманих замовленнями, договорами і контрактами;
• • формування товарних запасів і організація складського зберігання для оперативного маневрування і покриття поточних потреб замовників;
• • впровадження прогресивних форм і методів оптової торгівлі з використанням сучасних вантажно-розвантажувальних засобів та мобільного транспорту;
• • широке використання економічних методів регулювання та стимулювання всіх учасників процесу оптової торгівлі;
• • отримання максимально можливої сукупної економії за рахунок зниження рівня витрат обігу на всіх етапах реалізації процесу оптової торгівлі.

Основними функціями учасників оптової торгівлі в ході реалізації цих напрямків є:

• • визначення виникаючих потреб, рівня попиту і формування портфеля замовлень;
• • організація та здійснення комплексу рекламних, консультативних, логістичних, сервісних та аутсорсингових послуг;
• • здійснення вантажно-розвантажувальних робіт, транспортування товарів, їх доставка, налагодження та сервісне обслуговування;
• • розробка та впровадження системи заходів, спрямованих на найбільш якісне та економне обслуговування споживачів на кожному етапі процесу оптової торгівлі.

Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару, інфраструктурної забезпеченості та рівня попиту на ринку. Існують дві основні форми оптової торгівлі: транзитна і складська.

При транзитній формі товари доставляються безпосередньо (великими оптовими партіями) від виробника до кінцевого споживача, минаючи склад оптовика-посередника. Перевагою цієї форми є прискорення обороту, зниження логістичних витрат, підвищення збереження товару. Транзитна форма характерна для тривалих комерційних зв'язків, коли договори поставки щорічно пролонгируются, оперативно узгоджуються асортимент і кількість продукції, що поставляється.

При складській формі партія товару від виробника надходить на склад оптової компанії, а потім розподіляється по різних збутових каналах до роздрібної торгівлі. Незважаючи на зрослі логістичні витрати, в цьому випадку задоволення сервісних потреб здійснюється на більш високому якісному рівні. Поліпшується також ритмічність постачання магазинів і їх товарний асортимент.

При складській формі торгівлі використовуються такі методи оптового продажу товарів зі складу:

• • відбір партії товарів покупцями;
• • добірка товарів відповідно до замовлень, оформленими письмово, електронною поштою, телефоном, телефаксом і т. Д. З боку споживачів;
• • використання при формуванні портфеля замовлень численних торгових агентів або залучених комівояжерів;
• • посилкової форма торгівлі та торгівля через автосклади.

Вибір виду торгівлі для оптовика визначається з урахуванням бажання і розміру (потужності) роздрібного підприємства.

Основними організаційними формами оптової торгівлі є оптово-посередницькі структури, оптовий ринок, оптові торгові центри, оптові склади, магазини, торгові доми, дилерські і дистриб'юторські фірми.