Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Ведення переговорів в арабських країнах

У ділових відносинах з арабами слід пам'ятати про обов'язкове дотримання ісламських традицій. На місяць рамадан мусульманину не положено нічого їсти зі сходу до заходу сонця. У перший місяць мусульманського нового року не слід влаштовувати прийоми. Вага справи п'ять разів на день перериваються для здійснення молитви. Забороняється вживати свинину і спиртні напої. З представниками ісламського світу не варто заводити розмову про релігію і політику.

Для арабів одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Якщо типовий американець намагається вгадати розвиток подій при вирішенні будь-якої проблеми, то араби швидше звикли орієнтуватися на минуле, постійно звертаючись до свого коріння і традиціям. Вони також воліють попередню опрацювання деталей обговорюваних на переговорах питань.

У мусульманському світі іноземець може звертатися з питаннями або проханнями до жінки, це вважається непристойним, всі обговорення ведуться з чоловіками. При зустрічі в арабських країнах чоловіки обіймаються, злегка доторкаються друг до друга щоками, поплескують по спині і плечам, але такі знаки уваги можливі тільки між своїми і не поширюються на чужинців.

Якщо європейське вітання короткий і сухе, то арабське перетворюється на цілу процедуру. Воно супроводжується розпитуваннями про здоров'я, про справи, і впродовж бесіди ці питання можуть повторюватися. Навіть якщо ви поспішаєте, то необхідно вислухати арабського співрозмовника і його численні побажання благополуччя. Приводи для побажань і поздоровлень можуть бути найрізноманітнішими: зустріч, приїзд, від'їзд, покупка. Мова арабського співрозмовника супроводжується частими зверненнями до Аллаха, сподіванням на його допомогу у завершенні майбутніх справ. В арабській середовищі це звичайна формула ввічливості.

Па Сході не прийнято передавати документи, візитні картки, сувеніри лівою рукою - в ісламських країнах вона вважається "нечистою" і користується поганою славою.

"Культурна дистанція" між беседующими арабами звичайно коротше, ніж вона прийнята у європейців. Беседующие майже торкаються один одного, що свідчить про взаємну довіру.

При першому знайомстві ваш арабський співрозмовник висловлює вам гостинність і люб'язність. Це не удавання, а данина традиції: серед арабів панує думка, що тільки така поведінка гідно мусульманина. Подальша розмова може проходити менш гладко. Арабські співрозмовники всіляко уникають визначеності, чітких відповідей "так" або "ні". Взаємини цього говорять: "Іншалла" або "Машалла" ("Дай бог" або "Не дай бог"). Арабське розуміння етикету забороняє співрозмовнику вдаватися до прямолінійним відповідям, бути категоричним. Араби під час бесіди уникають також метушливості, поспішності, завжди прагнуть "зберегти обличчя" - і своє, і співрозмовника. Вважається за необхідне залишити можливість для подальших контактів. Відмова від правочину супроводжується застереженнями, похвалами на користь обговорюваного пропозиції. Арабські підприємці висловлюють відмову в максимально пом'якшеному, завуальованому вигляді.

Торгова угода у арабів - завжди маленький спектакль. Ісламська мораль відносить торгівлю до престижного, шанованому заняттю. Середньовічні мислителі розглядали торгівлю як рід мистецтва, успіх у торгових починаннях вважався ознакою глибокого розуму. Це область, де європейські і арабські поняття істотно розходяться. Запрошуючи здійснити операцію, арабський купець стає сама люб'язність. Перша названа ціпа завжди багаторазово завищена. Назвавши завищену ціну, господар товару починає всіляко його розхвалювати. Покупающий прагне збити ціну. Торги можуть розходитися, знову обговорювати переваги товару, поки не вдарять по руках. Процес купівлі часто супроводжується частуванням прохолодними напоями, чаєм, кавою. Якщо вам подали невелику філіжанку кави (він дуже міцний, без цукру, з великою кількістю кардамону), то, випивши, ви віддаєте її господаря, і він тут же наливає в неї ще кави. Так продовжується до тих пір, поки ви один не спустошите кавник. Але якщо ви більше не хочете кави, покачайте чашечкою з боку в бік або переверніть її догори дном. Якщо перед кави пропонують прохолодні напої, це означає, що час, відведений для зустрічі, добігає кінця.

на останок...

Починаючи переговори з будь-якими представниками Заходу або Сходу і намагаючись змінити на свою користь їх хід, ніколи не слід вдаватися до виверту, яку іноді дозволяють собі росіяни: вони кажуть, що дехто пропонує їм більш вигідні умови угоди. Серед солідних людей це вважається шантажем і безтактністю. Там прийнято вважати, що кожен може вибирати собі самого вигідного партнера, але повинен робити це гідно, не ображаючи інших.

Іноземна делегація, яка прибула до Росії, розраховує, що запрошуюча сторона візьме максимум витрат па себе. Як правило, транспортні витрати на міжнародних лініях до місця призначення і назад, а також витрати по медичному страхуванню членів делегації несе безпосередньо сама іноземна фірма. Усі інші витрати по прийому на місці несе приймаюча сторона в розумних межах.

 
<<   ЗМІСТ   >>