Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Японський стиль ведення переговорів

Японці працелюбні, віддані традиціям, дисципліновані, ввічливі і акуратні. З дитинства виховуються в дусі "групової солідарності", вчаться долати свої індивідуалістичні пориви, стримувати амбіції, які не випинати свої сильні якості. Японська мораль вважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Тому японські підприємці звикли судити про партнера насамперед по його приналежності до тієї чи іншої групи або угрупування.

При ділових зустрічах у складі делегацій дуже велике значення надається субординації, і візитними картками слід обмінюватися спершу з начальником, а потім з підлеглим. Японців слід називати за прізвищем, додаючи в кінці шанобливе "сап". Фамільярність ні в косм разі не допускається.

Японці відрізняються пунктуальністю і практично ніколи не спізнюються на зустрічі. Вони надзвичайно педантичні і дуже відповідально ставляться до прийнятою на себе зобов'язаннях. Попередні переговори розглядають як обов'язковий крок і не схильні робити його, не отримавши про партнера і його пропозиціях вичерпної інформації. Терпіння у Японії однією з головних чеснот, тому обговорення ділових питань часто починається з другорядних деталей, і йде воно дуже і дуже неспішно.

У традиціях японських ділових людей - уважно вислухати точку зору співрозмовника до кінця, не перебиваючи його і не роблячи ніяких зауважень. В результаті цього на перших етапах переговорів нерідко буває неможливо передбачити, якої думки по суті питання будуть дотримуватися японські бізнесмени в ході подальших обговорень. Представник Японії під час бесіди може кілька разів кивнути головою, але це не означає, що він згоден з вами, а лише свідчить про те, що він зрозумів сенс сказаного.

У японців при проведенні переговорів прийняті паузи, під час яких вони обмінюються думками і радяться один з одним. Навіть якщо пауза, на ваш погляд, надмірно затягнулася, ні в якому разі не слід намагатися її перервати або висловлювати нервозність і нетерпіння, так як це грубе порушення японського ділового етикету. Причому, варто відзначити, що після такого мовчання розмова стає тільки більш змістовним і плідним.

Японці намагаються не вступати у відкриту конфронтацію з співрозмовником. Якщо вони хочуть сказати "ні", то, швидше за все, скажуть, що "це важко". Щоб не засмучувати партнера однозначним негативною відповіддю, вони можуть послатися на раніше дані обіцянки, погане самопочуття і т.д.

Коли японці зустрічаються з явною поступкою з боку партнерів, вони часто відповідають тим же. Їх мораль розділяє вчинки не так на хороші і погані, а на належні моменту і неналежні йому. Тому японці вважають само собою зрозумілим, що угода з партнером має силу тільки до тих пір, поки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто.

Слід пам'ятати, що в традиціях японців укладати найважливіші угоди в ресторанах. При цьому на наступний день партнери повертаються в офіс, де за столом переговорів розігрується справжній спектакль з приводу укладання уже досягнутої напередодні домовленості: повторюється вся церемонія, проведена напередодні в ресторані.

У сучасній Японії дуже поширені поклони. Тому, незважаючи на те що бізнесмени обмінюються рукостисканням, легкий уклін в будь-якому випадку буде доречний.

Найбільш почесне місце за столом переговорів, вдома у японського партнера або в конференц-залі - найдальше від дверей. На це місце не можна сідати, поки вам його не запропонують.

Якщо ви вирішили співпрацювати з японцями, необхідно враховувати, що більшість діючих на національному ринку середніх і малих фірм ведуть листування лише рідною мовою, тому контакти з ними вимагають перекладача.

І ще однією характерною рисою японців є чутливість до громадської думки.

 
<<   ЗМІСТ   >>