Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Іспанська стиль ведення переговорів

Іспанці щирі, сердечні, відкриті, мають почуття гумору і здатністю працювати в команді. Переговори з іспанцями протікають менш динамічно, ніж, скажімо, з американськими та корейськими бізнесменами. Вони люблять вести багатослівні дискусії, тому регламент переговорів дуже часто не дотримується.

Сієста для іспанців святий час, тому на цю годину ніякі зустрічі не призначаються і ніякі переговори не ведуться.

Іспанці ставляться до тих людей, які зустрічають незнайомої людини але одежинці; ними буде гідно оцінений бездоганний зовнішній вигляд партнера по переговорах: класичний костюм, біла сорочка, відповідний краватку, темні шкарпетки і до блиску начищене взуття.

В Іспанії не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.

Кожна з провінцій Іспанії надає характеру жителів свій неповторний колорит. Однак, чим ближче до півдня, тим більш відкритим стає прояв почуттів, менш формальним і умовним спілкування.

Італійський стиль ведення переговорів

Італійці за природою своєю експансивні і відрізняються великою товариськістю. Їх практика ведення ділових переговорів в основному відповідає нормам розвинених європейських країн. Однак певні відмінності все ж проявляються в поведінці представників великих і дрібних фірм. Останні, як правило, більш енергійні і активні при встановленні контактів, прагнуть не затягувати вирішення організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти угоди.

Італійські бізнесмени воліють зав'язувати ділові відносини з людьми, які обіймають рівне їм положення в діловому світі. Немаловажне значення мають для них неформальні контакти з партнерами, в тому числі і в неслужбовий час. Вони вважають, що неофіційна обстановка обов'язково сприятиме згладжуванню можливих суперечностей, що в ній можна буде більш вільно висловлювати критичні зауваження з приводу ділових пропозицій партнера, не ризикуючи його образити.

Італійці високо цінують прояв щирого інтересу до своєї країни і, якщо бачать його у партнері, відреагують належним чином. Для налагодження ділових відносин їм цілком достатньо обміну листами з пропозиціями про співпрацю.

Ділові подарунки не обов'язкові, але в принципі є досить звичайним явищем. Якщо ви запрошені на вечерю додому, можете подарувати квіти (тільки не хризантеми) або коробку цукерок.

Німецький стиль ведення переговорів

Німці високоорганізованни, відкриті, готові до прямого розмови діловою мовою. Добре відомі такі риси німецького характеру, як працьовитість, старанність і раціоналістичність, любов до організованості і порядку. Вони педантичні і скептичні, відрізняються серйозністю, небагатослівний і стриманістю. Їм притаманні вільний спосіб думок і величезну громадянську мужність. Німці пишаються своєю країною, се національними традиціями, поважають се історію.

Вони дуже грамотно готуються до переговорів. Воліють починати переговори, коли твердо впевнені, що прийдуть до якоїсь угоди з партнером. Дуже цінують пунктуальність, відомі своїм педантизмом, тому, ведучи з ними переговори, необхідно суворо дотримуватися протоколу.

Наприклад, один з російських консультантів В. Скопцов згадує такий випадок: "Для укладення великого контракту в Німеччині мені за день довелося об'їхати 5 віддалених один від одного фірм, при цьому середня тривалість переговорів була 15 хвилин. І все завдяки тому, що до призначеного терміну німці не просто розпечатували всі папери, але і відзначали закладками місця, що потребують уточнення. Але одного разу я приїхав на 10 хвилин раніше. У компанії почався справжній скандал, оскільки секретар не встигла до цього моменту розкласти документи, хоча вони були фактично готові! "

Свою позицію вони опрацьовують досить ретельно, воліючи обговорювати питання послідовно: не закінчивши з одним, навряд чи погодяться перейти до наступного.

Відмітна особливість німців - це високий ступінь офіційності при діловому спілкуванні. Німці дуже стримані і прихильні до дотримання форми, тому часто здаються недружніми. Поспіх викликає у них несхвалення. Всі зустрічі призначаються завчасно. Вельми косо дивляться на пропозицію швидко "провернути" якесь раптово подвернувшееся справу. У таких випадках у них складається враження, що ви дієте навмання, без жодного плану, а це викликає настороженість.

Німці цінують чесність і прямоту; дуже люблять наводити факти і приклади; небайдужі до цифр, схем, діаграм. Під час переговорів з ними потрібно бути логічним в аргументації та точним у викладі фактів. При укладанні угод вони наполягатимуть на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також виплаті високих штрафів у разі їх невиконання.

У Німеччині при знайомстві першим покладається назвати того, хто знаходиться на більш високій службової щаблі. В офіційній обстановці використовується слово "представити" ("Герр Шмідт, я хочу представити вам фрау Зигерт"). В інших ситуаціях використовують слово "познайомити", і при цьому менш значна особа представляють більш значного.

Бажано враховувати прихильність німців до титулів. У Німеччині прийнято називати титул кожного, з ким ви розмовляєте. Тому слід ще до початку переговорів уточнити всі титули ділових партнерів. Якщо титул невідомий, то можна звертатися так: "Герр доктор". Помилка тут мінімальна, слово "доктор" вживається в країні досить широко.

Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами з пропозиціями про співпрацю.

Коли розмовляєте з німцем, не тримайте руки в кишенях - це вважається верхом неповаги. І ніколи не приставайте з поцілунками до бізнес-партнерів і їх подружжю - цим ви приречете переговори на провал!

Наші бізнесмени зазвичай приїжджають на ділові зустрічі з подарунками (краще всього, якщо це будуть сувеніри, пов'язані з вашою фірмою), але очікувати відповідних презентів не варто: у Німеччині вони при діловому спілкуванні не прийняті.

Компліменти в німецькому бізнесі також не прийнятні, особливо від малознайомих людей. У цьому випадку вони сприймаються з підозрою.

 
<<   ЗМІСТ   >>