Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Американський стиль ведення переговорів

Американці мали значний вплив на організацію переговорного процесу у всьому світі. Для них характерні хороший настрій, енергійність, зовнішній прояв дружелюбності та відкритості. Вони люблять не надто офіційну атмосферу при веденні переговорів, цінують і добре реагують на жарти. Одночасно з цим виявляється і егоцентризм. Часто американці виходять з того, що їхній партнер повинен керуватися тими ж правилами, що й вони. У результаті не виключено виникнення нерозуміння між учасниками переговорів.

В цілому американський стиль характеризується достатнім професіоналізмом. Рідко в американській делегації можна зустріти людину, некомпетентного в питаннях, по яких ведуться переговори. При цьому в порівнянні з іншими країнами члени американської делегації щодо самостійні при прийнятті рішень.

Американцям потрібна велика, ніж європейцям, інтимна зона, тобто відстань до співрозмовника. Пам'ятайте: інтимна зона американців - не менше 40 см! При розмові з американцем подумки уявіть собі, на яку відстань ви підійшли б до російського співрозмовнику, і відступите на півкроку назад.

Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.

Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Не люблять перерв у бесіді, цінують в людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і переважно одна па один.

Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу ув'язці різноманітних питань - так званим "пакетним" рішенням. Часто самі пропонують "пакети" до розгляду па ділових переговорах. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.

Американці завжди твердо переконані в перевазі своєї країни. І якщо у вас заздалегідь не заготовлений аргумент, який дозволить вам не просто бути почутим, але і притиснути американця до стінки, можете вважати переговори програними.

Американська культура спілкування відноситься до так званих культур з низьким рівнем контексту. Вага має бути сформульовано коротко і однозначно.

Американці славляться швидкістю прийняття рішень. Це прекрасне ділове якість, але слід врахувати, що вони точно так само швидко змінюють свої рішення на прямо протилежні. Вони трепетно ставляться до оформлення документів, якості паперу і красі папок. Між іншим, психологи вважають, що така пристрасть до привабливою "обгортці" для бізнесмена явний недолік, оскільки за гарним оформленням можна пропустити незадовільне утримання, і навпаки.

Американці дружні, але по-своєму. У них дружба рідко буває тривалої, в ній багато прикладних моментів. Вони менш постійні, ніж представники інших культур, і нс люблять залежати від інших людей. Вони "ранжирують" дружбу і виділяють "друзів для роботи", "друзів по спорту", "друзів по відпочинку", "друзів сім'ї".

Демократичні американці дуже швидко починають звертатися по імені, але все ж в ділових взаєминах краще почекати, поки партнер сам запропонує таку форму спілкування. Відносно одягу американці теж досить демократичні. Президент величезної корпорації може прийти на ділові переговори без піджака і краватки, з засуканими до ліктів рукавами сорочки, але якщо певна форма одягу обговорена протоколом заходу, представники ділових кіл будуть чітко її дотримуватися.

 
<<   ЗМІСТ   >>