Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Особливості спілкування з іноземними партнерами

Загальна характеристика національних стилів

Ведення переговорів з представниками різних народів і держав має свою специфіку. Краще розуміння специфіки поведінки іноземних партнерів сприяє більш успішній взаємодії. У той же час не варто абсолютизувати національні стилі ведення переговорів. Вони не є якимись застиглими утвореннями. Це всього лише найпоширеніші, найімовірніші особливості ведення переговорів, характерні для представників даної країни.

Знання національних стилів може служити своєрідним орієнтиром в тому, як партнери найймовірніше діятимуть на переговорах.

Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більш суттєвими представляються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться пароди в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні особливості не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають відігравати важливу роль.

Найкраще при веденні переговорів із зарубіжними партнерами дотримуватися протоколу - принципів "міжнародної ввічливості", тобто звичаїв і умовностей, прийнятих в міжнародному спілкуванні. Головним з них є дотримання шанобливості і поваги до держави, яку представляє ваш партнер. Що стосується дотримання національних звичаїв, то тут можливі варіанти.

Наприклад, необхідно враховувати, що для більшості західних фахівців розмови про роботу в рамках неформального спілкування в принципі неприпустимі. Основна причина криється в загрозі промислового шпигунства: на Заході це не просто слова, а реальність. Тому не варто дивуватися, якщо на відпочинку всі ваші спроби поговорити про бізнес будуть ввічливо відхилятися. Саме тому настільки поширене у нас бажання зійтися ближче з діловим партнером часто призводить до зворотного ефекту.

Або ще приклад: російські бізнесмени дуже швидко переходять на "ти". Фамільярність, панібратство, відверті запитання типу: "А хто це в тебе на фото - дружина або ...?", Вільне обговорення самих різних тем - від моделей мобільних телефонів до особистого річного доходу - все це здається цілком доречним багатьом російським людям. Дистанція між діловими партнерами в російському бізнесі стрімко скорочується, і це буквально шокує зарубіжних бізнесменів.

У кожного західного бізнесмена є свій "фасад" -Зовнішній імідж, чітко побудований і вивірений до найдрібніших деталей. За ним ховаються реальні мотиви, інтереси та цілі. Спілкуючись з діловими партнерами, треба враховувати, що зарубіжні підприємці дозовано видають інформацію відповідно до тим, хто перед ними.

Вітчизняна ділова культура будується "від протилежного": з перших же хвилин знайомства з бізнес-партнером ми повністю "розкриваємося", а вже після цього починаємо поступово відвойовувати свої кордони назад. Цей величезний кредит довіри найчастіше шкодить діловим відносинам, так як він непорівнянний з такими поняттями, як "жорсткі терміни реалізації", "планування", "звітність", "обопільні гарантії" і т.д. Навіть тема грошей в розумінні російських бізнесменів часто сприймається як питання довіри, тоді як на Заході це питання юридичне.

Ось типовий приклад.

  • - Ми вимагаємо повної передоплати, - говорить іноземний партнер.
  • - Це пов'язано з недовірою до нашої компанії? Але ви ж знаєте, що ми обов'язково заплатимо потім!
  • - Я працюю з бізнес-технології, і відносини тут ні при чому. Або вас це влаштовує, або ні.

Таке формулювання у російського людини, швидше за все, викличе образу та недовіру: "Як же так? Ми йому віримо, чому ж він не відповідає взаємністю і поводиться з нами так жорстко?"

Різниця менталітетів часом не дозволяє не тільки грамотно і ефективно провести переговори, але навіть приступити до них.

Один російський бізнесмен вирішив співпрацювати з японцями. Перед тим як почати переговори, всі разом попрямували в кафе, де випадково опинився караоке-бар. Японці із задоволенням погодилися заспівати і в цілому поводилися цілком розкуто. У якийсь момент наш бізнесмен не зміг всидіти на місці і пустився в танок, при цьому торсаючи і намагаючись витягнути танцювати японських колег. Похмурі, абсолютно кам'яні обличчя японців підказали нашому співвітчизнику, що він допустив промах. А справа була в тому, що в японській культурі чіпати неблизького людини забороняється - тіло священно. Зрозуміло, переговори після таких "танців" були просто неможливі.

В цілому ділові переговори з іноземними партнерами припускають дотримання ряду організаційних і поведінкових вимог, які ми назвемо в найзагальнішому вигляді, так як багато хто з них відносяться не тільки до ділового спілкування, а й до загальної культури людини. Серед них виділяються наступні:

- Вміння гідно і з повагою прийняти запрошеного партнера;

скромне і гідне поводження під час відповідного візиту;

сувора пунктуальність. І ще кілька загальних рекомендацій:

  • - Пам'ятайте, що богохульству і лихослів'ю не місце в ділових відносинах, особливо в міжнародному бізнесі, де найчастіше це сприймається не просто як погані манери, а як образу;
  • - Завжди вставайте, коли звучить національний гімн держави. Повторюйте дії ваших господарів;
  • - Не надягайте національні костюми (наприклад, тога або сарі). Може виявитися, що ви вибрали одіяння, що має специфічне релігійне значення;
  • - Правильно вимовляєте імена. Запам'ятовуйте їх. Потренуйтеся у вимові важких імен. Імена можуть вказувати на сімейний статус і соціальний ранг;
  • - Якщо ви не знаєте мови країни, в яку їдете, найміть перекладача і вивчите декілька ключових фраз. Спілкуючись через перекладача, постарайтеся, щоб поруч з вами була ще одна людина, що володіє обома мовами, щоб проконтролювати переклад, виправити його в разі помилок. Якщо ви самі говорите мовою країни перебування, будьте готові до того, що вам це буде даватися не так легко, як його носіям. Тому ви можете попросити господарів говорити повільніше, пославшись на своє слабке знання мови (за ні в якому разі не звинувачуйте їх у тому, що вони говорять занадто швидко);
  • - Не намагайтеся розповідати анекдоти: вони зазвичай важкі для розуміння іноземців. З цих же причин не користуйтеся сленгом.

А тепер розглянемо деякі національні стилі ведення ділових переговорів, оскільки охопити детально всі країни не дозволяють рамки даного навчального посібника.

 
<<   ЗМІСТ   >>