Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Психологія і етика ділового спілкування

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Ділові перемовини

Стратегія і тактика ділових переговорів

Ділові переговори частково підкоряються загальним правилам ведення ділової бесіди, але в деяких аспектах мають свої особенності1. Так, ділова розмова, що припускає передачу або обмін інформацією та думками з певних питань, не передбачає в обов'язковому порядку прийняття офіційних, документально зафіксованих рішень.

Ділові переговори - це вид спільної з партнерами діяльності, спрямований на вирішення проблеми і передбачає укладання договорів, угод, контрактів. Переговори завжди припускають, принаймні, наявність двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково - розходяться. Однак необхідно враховувати не тільки інтереси партнерів, але і їх бачення проблеми, що підлягає обговоренню, ставлення до переговорів, рівень їх культури та багато іншого.

Американські фахівці вважають переговори "вістрям економічних відносин". Крім гарного знання предмета обговорення необхідно володіти технікою ведення переговорів, отримати певну професійну підготовку.

Один російський інженер-нафтовик скаржився своєму консультанту: "Ми отримали право укладати угоди із західними фірмами, продавати нафту безпосередньо. Начебто все добре, але я дуже ніяково почуваюся за столом переговорів. З чого починати? Чи відкривати свої" карти "? Як робити свої поступки, і робити їх? І, що найжахливіше - я ніде не можу про це дізнатися. З юридичними і економічними питаннями теж складно, але все ж не так. Там є хоча б мінімальна інформація, та й експерти допомагають. За технології ведення переговорів немає практично нічого ".

На жаль, в подібній ситуації виявлялися багато, кому доводилося сідати за стіл переговорів.

На відміну від зарубіжних колег, які в юності опановують переговорним процесом (а ринок без переговорів немислимий), для російських підприємців це абсолютно нова область діяльності. Звідси й відповідне ставлення до переговорів. В одних випадках - це просто розгубленість, в інших - наші підприємці вдаються до методів, засвоєним при командно-адміністративній системі. У результаті переговори "не йдуть", партнери зазнають збитків, а іноді безповоротно втрачають можливість налагодити взаємовигідні зовнішньоекономічні зв'язки. Вихід один - навчитися мистецтву ведення переговорів.

У розвинених країнах більшість підприємців володіють технікою ведення переговорів, створена широка мережа курсів навчання. У багатьох містах США функціонують дослідні, навчальні та консультативні центри по техніці ведення переговорів. Одним з піонерів вивчення переговорів був професор школи бізнесу Гарвардського університету X. Райфа. Його перу належить класична робота "Мистецтво та наука переговорів". На думку сучасних фахівців, предмет ведення переговорів не робить істотного впливу на технологію їх ведення.

У США та інших країнах випускається безліч книг і посібників з оптимізації процесу ведення переговорів. Можна виділити книгу Роджера Фішера і Вільяма Юрі "Шлях до згоди", що витримала кілька видань. На російську мову переведена книга О. Ернста "Слово надається вам: Практичні рекомендації щодо ведення ділових бесід і переговорів".

Для учасників переговорів головне не мати набір готових рецептів, а розуміти, для чого потрібні переговори, які можливості вони відкривають, які основні принципи аналізу ситуацій, що виникають під час переговорів.

Щоб переговори стали успішними, необхідно виконання певних умов:

  • - Існування взаємозалежності сторін, що беруть участь в переговорах;
  • - Наявність значущих спільних точок дотику і прагнення сторін досягти певного розуміння або угоди (так як це для них більш вигідно, ніж інші альтернативи);
  • - Відсутність значного розходження в можливостях учасників переговорного процесу;
  • - Участь у переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася і здатні вплинути на результат події.

Виділяються три стратегії ділових переговорів, що розрізняються:

  • а) рівнем культури партнерів;
  • б) рівнем розвитку ділових відносин між ними і суспільством в цілому;
  • в) методами проведення;
  • г) цілями і способами їх досягнення.

Стратегія № 1 - примітивні переговори. Застосуються в основному в умовах нерозвиненого ринку, "базару". Основний метод - "позиція торгу". Головні чинники цієї стратегії - емоційно-особистісні: вирішальними виявляються сила волі, напористість, вміння приховувати свої інтереси, видавати уявне за дійсне, здатність відчувати небезпеку. Яскраві приклади такого типу примітивної стратегії ми можемо знайти в оповіданнях і романах Дж. Лондона про золотій лихоманці і перших американських бізнесменах. Головна мета даної стратегії - продати дорожче, купити дешевше. Подальші відносини сторін, їх злагоду, взаємну довіру учасників не хвилює.

Прикладом подібної стратегії є відносини продавця і покупця на ринку. Торгуючись один з одним, вони намагаються приховати свої інтереси: продавець нахвалює свої товар, йдучи найчастіше на прямий обман, покупець прагне зменшити його достоїнства і приховати свою зацікавленість в ньому. Виграє той, хто наполегливіше. Для цієї стратегії характерні незнання законів ринку і примітивність мислення. Так, учасники переговорів можуть бути глибоко впевнені, що чим вища ціна, тим більше вигоди, замість того, щоб знизити ціну, швидше реалізувати товар.

Стратегія № 2 - стратегія балансу між жорстким і м'яким методами ведення ділових переговорів. Вона є дуже небезпечною, вимагає великого мистецтва, витримки, орієнтована на досягнення мети за всяку ціну, нехтуючи інтересами партнера. Застосовується вона в умовах жорстокої конкурентної боротьби у всіх сферах підприємництва та бізнесу.

Крім того, саме ця стратегія є основною у відносинах на нелегальному рівні: в діловому спілкуванні всередині та між злочинними угрупованнями та мафією; в умовах нерівності положення партнерів (шантаж); в екстремальних ситуаціях (переговори з терористами з приводу заручників).

Наприклад, дуже цікаво і в інтригуючою формі про це написано в численних романах А. Хейлі: "Колеса", "Аеропорт", "Готель" та ін.

Стратегія № 3 - стратегія цивілізованого ринку базується на методі принципових переговорів: жорсткому по суті справи і м'якому у відносинах між учасниками. Метою переговорів є прагнення знайти взаємну вигоду скрізь, де тільки можливо. Там, де це неможливо, - домогтися обгрунтованого справедливого результату. Принципові переговори забезпечують те, що і по справедливості, і по праву ви повинні отримати (це вам як би гарантовано самою чесністю і порядністю учасників, готових "грати за правилами", особливо якщо обидві боку цих правил дотримуються). Найголовніше - метод принципових переговорів сприяє досягненню взаєморозуміння між діловими людьми, навіть якщо вони належать до різних культур і цивілізацій.

Стратегії ділових переговорів - свідомо вибрані або стихійно реалізовані - визначають тактику їх ведення. Тактика проявляється в умілому застосуванні методів переговорів, послідовному проходженні їх основних стадій, гнучкості в оперуванні технологіями.

Основними стадіями переговорів вважаються три:

  • - Підготовка до переговорів;
  • - Процес їх ведення;
  • - Аналіз результатів і виконання досягнутих домовленостей.
 
<<   ЗМІСТ   >>