Повна версія

Головна arrow Риторика arrow Риторика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Переговори

У загальному плані - це спільне обговорення значущих для двох сторін тим з метою укладення між ними певного виду і форми договору, який передбачає взаємні вигоди і зобов'язання.

Переговори являють собою спосіб встановлення певного рівня і якості зв'язків і взаємодій, як мінімум, між двома сторонами.

Також переговори являють собою ефективний засіб і спосіб вирішення конфліктів як між двома сторонами, так і між групами людей, встановлення і розвитку відносин співробітництва між людьми.

При цьому ми зобов'язані враховувати, що переговори являють собою не поле битви, не «театр воєнних дій", і тому в них не повинні бути присутніми елементи агресивності.

Хотілося б звернути увагу і на той факт, що будь-які переговори є вихідною складовою, основою прийняття рішень. А прийняття рішень - один з основоположних моментів людської діяльності, і особливо значущий в судовій практиці. Юристам, які беруть участь в підготовці та проведенні судових засідань, доводиться здійснювати даний акт в різних ситуаціях, часто без чітких умов, де стандартні алгоритми дій практично непридатні. У зв'язку з цим не завжди приймаються кращі рішення, робляться помилкові кроки.

Прийняття рішень як заключний акт переговорів орієнтує мислення співрозмовників на конкретну мету, на досягнення результату, значимого в їх професійній діяльності, або необхідного для організації, спільноти, країни.

У деяких випадках переговори нам так просто не даються. Це пояснюється тим, що ми стикаємося з такими пізнавальними ситуаціями, де перед нами постає запитання, чи нам доведеться вирішувати питання на рівні проблем.

І як же бути? Вся справа в тому, що процес переговорів є динамічним утворенням. Він безперервно удосконалюється, змінюється, створюється по-новому, бо в реальному житті завжди виникають неузгодженості, протиріччя. Практично неможливо постійно слідувати раз і назавжди прийнятим правилам, вимогам або алгоритмам проведення переговорів. Наприклад, чи завжди ми в конкретній переговорної ситуації слідуємо таким моральним принципам як "Бути щирим у висловлюваннях своїх почуттів" або "Вести розмову в руслі інтересів співрозмовника, якщо навіть інтереси співрозмовника вам особисто не цікаві". Напевно ні.

У багатьох видах людської діяльності і відносин ми можемо спостерігати ситуації, коли люди безперервно змінюють, вдосконалюють зміст процесу переговорів, особистісний механізм цього процесу.

Як підкреслюють багато фахівців з ведення переговорів, що приймаються під час переговорів рішення будуть взаємовигідними, якщо переговори проведені успішно.

Рішення - це пізнавальний акт суб'єкта, виражений у формі судження, здійснений в межах його компетенції для досягнення певної мети і тягне конкретні наслідки для нього, його мікро- і макросередовища.

За своїм призначенням рішення завжди потрібні для того, щоб забезпечити кожному з нас гармонійне єднання мети, результату, способів, засобів в певному виді людської діяльності, а також несуперечливу взаємозв'язок між людиною і ситуаціями, явищами, процесами, що відбуваються як в реальному сьогоденні, так і в планованому майбутньому.

І ще! Успішність переговорів як з позицій загальної їх організації та проведення, так і з позицій красномовства їх учасників обумовлена наступними компонентами.

По-перше - наявністю багатоаспектною палітри пропозицій для співрозмовника в плані розвитку даної теми або альтернатив, для розв'язання наявних протиріч.

Бажано при цьому враховувати наступні рекомендації щодо формулювання та використання пропозицій або альтернатив в процесі переговорів. У судовій практиці не можна оцінку якості пропозицій або альтернатив звести до показників ефективності або вартості. Для багатьох "предметів", що включаються в переговори, показники вартості або ефективності будуть різноманітними або недостатніми. Обов'язково потрібно використовувати показники справедливості, прав громадян, конфіденційності, часу, втрат і ін. Більш того, буде потрібно брати до уваги як прямі, так і непрямі оцінки значущості результату переговорів, наслідків прийнятого рішення.

Цілком можливо, треба бути готовим до того, що можуть бути запропоновані обумовлені як переговорної ситуацією, так і часом, нові типи критеріїв оцінок пропозицій або альтернатив, що дозволяють характеризувати очікуваний результат або наслідки прийнятого рішення в нових ситуаціях.

По-друге - неочевидністю виявлення всіх аспектів зіставлення і порівняння пропозицій і альтернатив.

Розуміння того факту, що пропозиції і альтернативи слід оцінювати многоаспектно, робить переговори більш реалістичними, але створює одночасно невизначеність по результату і прийняття рішень. У ряді випадків набір аспектів зіставлення і порівняння для юриста може не збігатися з критеріями, які є в його співрозмовника, якщо той не юрист.

Крім того, список аспектів при розгляді пропозицій і альтернатив, наприклад, для цивільних справ в сучасному законодавстві обмежений законом. Тобто за чинним цивільним процесуальним законом в переговорному процесі в суді при розгляді пропозицій і альтернатив не повинні пропонуватися нові аспекти, бо це може призвести до судових колізій.

По-третє - суб'єктивністю характеру багатьох оцінок якості пропозицій і альтернатив.

Як свідчить досвід, багато з оцінок якості пропозицій і альтернатив, які використовуються в переговорах, пов'язані з використанням суб'єктивних оцінок або фахівців, які розробляють моделі, або експертів. Значить - в процесі переговорів нс уникнути пошуку компромісів, хоча може трапитися і так, що кілька пропозицій і альтернатив матимуть однакові оцінки у співрозмовників. Тоді результат вибору буде залежати від суто індивідуальних якостей і властивостей, красномовства однієї зі сторін переговорів.

По-четверте - неможливістю використовувати в переговорах експертів, які однаково сприймалися б обома сторонами переговорного процесу. Пов'язано це з тим, що, як завжди, найкращі фахівці в "цей час" будуть зайняті або будуть відсутні, або будуть представляти інтереси протилежних позицій.

По-п'яте - неможливістю отримання "повного списку" пропозицій та альтернатив.

А ще виявляється і такий чинник як традиція обмежуватися звичним набором пропозицій і альтернатив, хоча навіть особистий досвід "підказує", що краще обговорення переговорної теми або вирішення конфлікту пов'язано з новим поглядом на них. Саме тому проблема повноти списку пропозицій і альтернатив є однією з складних проблем в процесі переговорів.

У зв'язку з цим найбільш оптимальною буде методика природно-штучного введення юриста-ритора в процес переговорів, заснована на теорії функціональних систем. Вона включає ряд процедур орієнтованих як на самостійну роботу конкретного учасника переговорів, так і на відповідний освітній тренаж.

Орієнтуючись на вже вивчений матеріал з риторики і спілкуванню, можна виділити кілька кроків (етапів) в процесі підготовки до проведення переговорів.

Перший крок полягає у виявленні рівня готовності юриста-ритора до участі в цьому процесі.

Рівень готовності особистості до ведення переговорів це те, як зазначав П. К. Анохін, що "... дозволяє індивіду визначати, які альтернативи йому необхідно розглядати" [1] .

Це також дуже важливо знати, для чого слід провести самостійно або за допомогою викладачів індивідуальні тести по визначенню властивостей і рис особистості студента, які розкривають його рівень готовності до навчання. Наприклад, такі.

Умова. Прочитайте питання і постарайтеся дати письмову відповідь, порівнявши його з варіантом, наведеним у книзі. Обгрунтуйте причину подібностей і відмінностей у відповідях.

  • 1. На чому бажано робити акцент в бесіді на переговорах ?
  • а) на розглянутому тезі;
  • б) на особистості співрозмовника.
  • 2. Чи варто вам дати зрозуміти вашому співрозмовнику , що ви обізнані про його справах , успіхи і промахи в його кар'єрі ?
  • а) так, варто;
  • б) немає, йому буде неприємно дізнатися, що його попередньо вивчали.
  • 3. Найкращий компроміс проявляється тоді , коли:
    • а) йдуть на взаємні поступки в рамках обговорюваного тези;
    • б) виходять за рамки даного тези.
  • 4. Чи цікавиться велика частина населення на Заході політикою ?
  • а) так;
  • б) немає;
  • в) в міру.
  • 5. Ви побачили під час бесіди , що в оцінці своїх можливостей і самого себе ваш співрозмовник себе недооцінює. Що ви зробите ?
  • а) скажете йому про це;
  • б) чи не скажете;
  • в) скажете йому про це в крайньому випадку, якщо треба буде його підбадьорити.
  • 6. Як ви ставитеся до того , що в процесі бесіди використовуються слова , наукоподібні вираження ? На вашу думку , такий прийом:
    • а) дає перевагу співрозмовнику у веденні бесіди;
    • б) викликає у вас роздратування опонента цього співрозмовника;
    • в) зберігається нейтральна ситуація, так як не ви, ні опонент не реагуєте.
  • 7. Позитивно чи негативно реагує співрозмовник на слова "Так" ( "Ні")?

відповіді

  • 1. Під час бесіди упор робиться на тезі, але при підготовці до неї бажано зібрати всебічні відомості про особу співрозмовника. Знання його можливостей, звичок, освіти, кар'єри, сімейного стану, інтересів, захоплень дозволить вам більш красномовно провести бесіду і досягти поставленого результату.
  • 2. У деяких країнах є само собою зрозумілим, що до початку нормальних відносин співрозмовники вивчають один одного. Більш того, якщо про співрозмовника неможливо нічого дізнатися, він не може представляти інтересу в будь-якій справі. Тому в залежності від країни і від національної приналежності співрозмовника потрібно і вибирати варіант обміну відомостями один про одного.
  • 3. Слід запам'ятати, що основне правило компромісу укладено в судженні "перш ніж різати пиріг - збільште його". Виходить, якщо ви збираєтеся орієнтуватися на компроміс, що є природним компонентом ведення бесіди при намір прийняти задовольняє результату рішення, необхідно розширити межі обговорюваного тези. В такому випадку обом співрозмовникам будуть надані великі можливості компенсації поступок при прийнятті рішення з обговорюваного тези.
  • 4. Велика частина населення країн Європи політикою не цікавляться. Між собою, в сім'ях насамперед обговорюються економічні питання: доходи - витрати, курси акцій, куди вкласти вільні кошти; іноді предметом розмови можуть бути питання культури, науки, екології та надзвичайні події.
  • 5. В залежності від довготривалості перспективи відносин з конкретним співрозмовником слід і вибирати варіант дії. Якщо відбулося кілька зустрічей і просування до наміченого результату практично немає, то і підтримувати впевненість співрозмовника в самому собі не варто. Якщо ж характер відносин і спілкування поглиблюється, то значимість рівності, природного поваги до співрозмовника, повинні завжди бути присутніми.
  • 6. Застосування в бесіді незрозумілих для співрозмовника слів і наукоподібних виразів зазвичай сприймається як спосіб справити враження, домогтися психологічного переваги: "дивись, я розумніший за тебе". Це, як кажуть психологи, прибудова зверху. І це викликає природний опір або внутрішній протест до співрозмовника. Таких варіантів в спілкуванні слід уникати. Потрібно прагнути до дохідливо поясненню найскладніших аспектів тези, звичайно, без перебільшень його зміст і суть. Тоді проявляє себе установка: "Ось який розумник, який знавець своєї справи! Інший заплутає, а цей все розклав по поличках".
  • 7. Прояв згоди супроводжується позитивними емоціями. "Носіями" їх в крові є ендорфіни, які називають "гормонами задоволення". Негативне "немає" налаштовує на боротьбу, при цьому виділяється адреналін. Так як гормони діють певний час на настрій, то рекомендується організовувати спілкування так, щоб позитивна складова присутня в ньому більший час, а негативна займала незначну частину бесіди. Слід прагнути до того, щоб ви завжди на думці співрозмовника залишалися найприємнішим опонентом.

Після проведених над собою пізнавальних вправ ритору також буде потрібно самокритично виявити ті свої суттєві характеристики, які потрібно підсилити і розвинути або, навпаки, змінити, виключити. Одним із прийомів, який дозволяє зробити такий аналіз і оцінку своїх ознак, може бути уявне моделювання.

У процесі використання даного прийому кожен той, якого навчають виділяє ряд ознак, які визначають характер і зміст переговорного процесу, його якість.

Виділяють 10 найбільш важливих властивостей, якостей особистості, якими повинен володіти ритор-парламентер:

технологічні :

  • 1) пам'ять;
  • 2) правдивість і достовірність у викладі фактів для себе і співрозмовника;
  • 3) адаптивність до соціальних умов і суб'єктивних факторів;
  • 4) підготовленість до узагальнень, обмеженням і висновків;
  • 5) здатність ясно і чітко формулювати свої думки;

комунікативні :

  • 6) впевненість у собі;
  • 7) воля і її спрямованість на досягнення мети;
  • 8) ввічливість;
  • 9) тактовність;
  • 10) позитивне ставлення до висловлювань співрозмовника.

Ці ознаки слід спочатку самостійно проклассифицировать за 10-бальною шкалою, а потім уточнити цю класифікацію за допомогою колег.

Для подальшого контролю за процесом вдосконалення у юриста-ритора необхідних особистісних ознак, їх слід зафіксувати в зошиті або занести в комп'ютер.

Після виділення якостей, властивостей, які необхідно розвивати в собі або виключати, починається робота над собою.

З чого слід починати підготовку? Хотілося б звернути увагу риторів на значимість розвитку у них пам'яті.

Сильна пам'ять потрібна ритору як повітря. Її можна і потрібно розвивати. Спочатку слід засвоїти кілька положень. Перше: є пам'ять вербальна, основою якої виступає слух, а є і візуальна, пам'ять зорового відчування. Існує пам'ять інших органів почуттів. Перші два основних види активно використовуються юристом в його роботі. Друге : пам'ять як психічний процес включає в себе кодування інформації, її зберігання і виклик. Щоб щось запам'ятати, треба висловити інформацію в знаках і символах, тобто закодувати. Потім, то, що закодували, слід зберегти. Далі - при необхідності закодована інформація "витягується" з пам'яті, розкодовується і використовується.

Пам'ять може підводити кожного з нас в залежності від того, яка з названих позицій - кодування, зберігання, виклик - найбільш уразливі, а також від обсягу і змісту інформації.

Щоб ефективніше використовувати наявні у нас можливості пам'яті, слід навчитися застосовувати системи кодування, зберігання та виклику інформації.

Якими правилами запам'ятовування можна керуватися ?

  • 1. Наші уявні зусилля слід спрямовувати тільки на ту інформацію, яку необхідно запам'ятати. Головне - потрібно актуалізувати свою волю і внутрішні зусилля, а не займати позицію очікування.
  • 2. Краще активно реагувати на подію, яка відбивається в інформації, необхідної для запам'ятовування. Динаміка речемислітельной діяльності залишає в пам'яті досить сильний "слід" у вигляді образів і асоціацій свідомості.
  • 3. Через деякий час згадайте зафіксовану інформацію подумки, а потім і вголос "пройдіться" по ній.
  • 4. Закріпіть ще раз відтворену інформацію в "опорних сигналах", пов'язавши її з реальними подіями в часі і просторі.

Наприклад , візуальну нам'яти можна добре розвинути, якщо використовувати зорову образність. Чим більше те, що ви хочете згадати, пов'язане з ментальними картинками, тим менше шансів забути це. Чиясь прізвище краще запам'ятається, якщо ви з'єднаєте її з атрибутами нашого повсякденного життя. Прізвище Овсов краще запам'ятається, якщо її порівнювати або з конем, або з вівсяним (зерновим) полем.

5. Розробіть систему "матеріального" зберігання інформації, що допомагає нам запам'ятовувати ті події і факти, які нам необхідні найбільш часто використовувати.

Слід врахувати, що перші чотири правила будуть добре працювати, коли п'ята буде осмислено і опрацьовано. Парадокс полягає в тому, що дуже багато ритори прагнучи розвинути свою пам'ять, залишаються на рівні внутрішніх бажань, не докладаючи належних зусиль для їх матеріалізації.

Другий крок - в навчанні ритора-юриста, направленому на вдосконалення його умінь і навичок у веденні переговорів, включає розвиток у нього умінь і навичок по збору інформації та її класифікації по темі переговорів.

Досить поширеним і прийнятним шляхом формування здібностей до класифікації знань в сфері прийняття рішень - це особиста участь слухача в "мозковому центрі".

"Мозковий центр" - це скоординоване взаємодія трьох-п'яти фахівців, об'єднаних прагненням досягнення повноти інформації по значущих тем переговорів або конфліктних ситуацій.

"Мозговим центром" може стати група риторів, мотивованих на пошук повноти інформації по значущих тем переговорів або конфліктних ситуацій.

За участю в цій роботі конкретного ритора створюються оптимальні можливості, коли учні формують у себе і своїх колег алгоритми гармонізації знань, почерпнутих з книг та інших джерел, з особистих досліджень і експериментів, а також отриманих в результаті творчого мислення.

Метод "мозкового штурму" відомий давно. Прийом же "мозкового центру" для розвитку навичок і умінь узагальнення інформації, використовуваної в переговорах, практично не використовується, хоча ефект його очевидний. З меншими тимчасовими витратами і в ігровій формі, що дуже значимо для процесу навчання, ритори розвивають у себе відповідні вміння, навички і компетенції.

Третій крок - в удосконаленні у риторів-юристів умінь і навичок з проведення переговорів, щоб підготувати учнів до всебічного , комплексного аналізу отриманих відомостей, до виявлення істотних і відмітних ознак , що характеризують предмет переговорів.

Зверніть увагу на наступне зіставлення: мислення, як процес, можна порівняти з дією парашута, бо вони обидва працюють тільки тоді, коли відкриті.

Найголовніше, що необхідно для формування у ритора необхідного рівня умінь і навичок з оцінки знань - це створення конструктивної обстановки в процесі взаємодії учнів. Повинен вітатися будь-який варіант виявлення слухачами істотних і характерних ознак розглянутого предмета обговорення.

Які можна запропонувати рекомендації для роботи "мозкового центру"?

Призначте кого-небудь в якості ведучого. Саме він зобов'язаний буде забезпечити кожному з учасників можливість обговорення отриманих знань і сформульованих ідей.

У плані розвитку індивідуальних можливостей слухача до кваліфікованого аналізу відомостей корисним буде прийом виступу ведучого, резюмує висловлювання попереднього учасника "мозкового центру" перед виступом наступного учасника.

Для цього можна використовувати класну дошку, щоб образно зафіксувати висловлене.

Заохочуйте і поглиблюйте всі пропозиції. Домагайтеся коротких виступів. Сконцентруйте увагу на виробленні більшої кількості узагальнень за наявними відомостями. Не звертайте уваги на деталі. Заохочуйте виступаючих.

Вислухайте , якщо дозволяє час, все судження до кінця, бо в них є думки. Не виносьте поспішних оцінок і "вироків". Враховуйте, що помилкових ідей не існує, якщо це ідеї. Не завершуйте нікого з виступаючих, бо кожен формує власний стиль узагальнень. Найважливіше, щоб кожен учасник групи осмислив думку свого колеги.

Відберіть найкращі пропозиції і рекомендації.

Сконцентруйте увагу на найбільш істотних узагальненнях і поясніть, чому вони такими є.

Після закінчення відведеного на роботу часу дайте можливість групі класифікувати зроблені висновки по трьом параметрам:

  • 1) мають високий потенціал і відображають суть наявної інформації;
  • 2) володіють хорошою якістю і відображають зміст інформації;
  • 3) виходять за рамки тих відомостей, які були відомі слухачам.

Остання група узагальнень для розвитку умінь і навичок аналізу інформації дуже важлива. При їх розборі є можливість продемонструвати учнем ті неординарні або помилкові розумові дії їхніх колег, які привели до таких незвичайних висновків.

Збережіть найкращі з сформульованих узагальнень. Їх формулювання, їх звучання служитимуть учнем як способу проведення переговорів.

Їх слід десь зафіксувати і зберегти в картотеці, перегляд якої в процесі підготовки наступної групи буде служити добротним підмогою в самостійній роботі.

Поряд з варіантом використання "мозкового центру" можна використовувати і індивідуальні форми аналізу і оцінки отриманих знань.

Наприклад, прийоми "думати вголос" або "вільний лист".

Суть першого прийому полягає в Непрямолінійність процесі індивідуального мозкового штурму, який передбачає побудову вільних роздумів.

Він включає в себе складання схем ідей. Ритор починає з ключового слова або формулювання, яка витікає з отриманих знань, а потім, "розбігаючись" в різні боки, створить асоційовані ідеї. Вони будуть виникати швидко і без чітких обрисів, утворюючи напрямки роздуми, на основі яких можуть виникати нові роздуми з отриманої інформації. Хаос поступово перетвориться в порядок, що відображає внутрішній ландшафт думок ритора. У ньому нс буде правильною або неправильною початкової точки, але в ньому буде індивідуальне, особистісне, що прагне до досконалості.

"Вільне лист" як прийом орієнтує ритора на роботу з отриманими знаннями в письмовій формі. Йому необхідно буде сісти на 15-20 хвилин і за тими відомостями, які він отримав, без спроби щось виправляти, викласти письмово все ті образи, які у нього виникли. Здійснити це потрібно не замислюючись про правильне написання і знаках пунктуації, нічого не закреслюючи.

Мета використання даного прийому полягає в тому, щоб відключити внутрішній контроль над собою і дати можливість мисленню створити якусь гармонію з відомостей, виокремивши в них суттєве і значуще.

Запам'ятаємо! Висновок - це те місце в процесі аналізу, де ви втомлюєтеся думати.

У будь-якому випадку, використовувані прийоми нададуть риторам серйозну основу для розвитку їх творчого мислення.

Четвертий крок передбачає формування у риторів навичок і умінь щодо проведення процесу узагальнень і обмежень з виділеними і класифікованими ознаками даної теми, що дозволяє формулювати кваліфіковані пропозиції або альтернативи.

З позицій риторики це найвідповідальніший і найважчий етап в підготовці ритора до проведення переговорів. Як свідчить велика практика навчання, у ритора практично завжди виникає "заминка" в плані реалізації звичайної процедури: підвести визначається поняття під визначальне поняття.

З одного боку , ритор зобов'язаний знати структуру поняття: його обсяг і зміст, щоб дотримати правила співвідношення визначається і визначає понять.

З іншого - ритор необхідно включити цю процедуру в культуру, алгоритм своєї мислеречевой діяльності. Це новий етап в його професіоналізації. Думки треба систематизувати за допомогою понять, а поняття об'єднати в судження, але об'єднати так, щоб сформувалася чітка, зрозуміла і красива мова. Ритор зобов'язаний "відчувати" слово-поняття, відчувати гармонію, бо красива мова - це близькі до істини по модальності судження.

Сформульоване судження виступає в співвідношенні з іншими судженнями як пропозиції по розглянутій в переговорах темі або альтернативи при вирішенні в переговорах конфлікту. Їх може і повинно бути як мінімум два. Значить, якого навчають як мінімум двічі потрібно перекинути місток від сукупності відомостей до висновку-визначенню, висновку-альтернативі, висновку-рішенням.

Які прийоми можна і потрібно використовувати , щоб розвинути у риторів здатності до узагальнень і до формулювання кваліфікованих суджень ?

Перший прийом полягає в тому, що в колективному "мозковому центрі" можна домогтися добротних результатів, якщо обговорення інформації буде відбуватися зацікавлено і доброзичливо.

Бажано вже на перших етапах обговорення інформації розвивати у слухачів вміння не тільки формулювати пропозиції і альтернативи, а й класифікувати їх.

Доброю "паличкою-виручалочкою" в формулюванні узагальнень пропозицій і альтернатив може бути апеляція до яких-небудь принципам. Ними можуть бути:

  • а) принцип справедливості;
  • б) принцип права;
  • в) принцип корисності і т.д.

Головне - це вибрати якийсь основний принцип. Співвідносячи інформацію з даним принципом, можна буде робити перші висновки як узагальнення.

Інший прийом , який може надати ритору певну допомогу при формулюванні перших висновків, укладений в апеляції до добрих стосунків до співрозмовника. У житті все взаємопов'язано, і відносини між людьми завжди можуть бути обумовлені розглянутої інформацією.

  • Шостий крок у підготовці ритора-юриста до проведення переговорів передбачає реалізацію наступних процедур:
  • - Розвиток якостей особистої гідності в кожному з риторів;
  • - Формування впевненості в своїх можливостях і здібностях.

Відомо, що в ієрархії свого професійного становлення кожен з нас має тенденцію підніматися до свого рівня компетентності. Однак це не означає, що ми в своєму становленні зобов'язані дивитися на інших знизу вгору. Ні. Кожен з нас є самодостатня особистість. Людина здатна на багато що і багато чого може досягти. Наші історичні паралелі дають можливість кожному переконатися в цьому. Головне - тільки побажати цього досягти.

Багато хто може засумніватися і, припустимо, сказати, що якщо внутрішній світ людини і його світовідчуття можна змінити самостійно, то як бути з зовнішніми даними? Наприклад, статура, ріст, вигляд. Звичайно, великі і красиві виділяються спочатку серед інших. Але ось парадокс - серед видатних особистостей є люди різного зросту, але все ж більше тих, хто зростом не вийшов: Жуков, Ленін, Лермонтов, Наполеон, Пушкін, Суворов, Чаплін і т.д.

Головне - робота над собою. Людину не можна примусити до відступу, якщо він не здається сам.

Є одна людська слабкість, від якої немає ліків - відсутність честолюбства.

Сьомий крок на шляху розвитку у ритора-юриста умінь і навичок проведення переговорів націлений на створення соціально надійної і цілеспрямованої особистості.

Кожен з юристів, що беруть участь в переговорах, зобов'язаний бути особистістю з високою відповідальністю, зобов'язаною згідно з вимогами закону сприятиме забезпеченню правосуддя, здійснюваного тільки судами, на засадах рівності перед законом і судом усіх громадян незалежно від статі, раси, національності, мови, походження, майнового і посадового становища, місця проживання, ставлення до релігії, переконань, належності до громадських об'єднань та інших обставин, а також всіх організацій незалежно від їх організаційно-правової форми, форми власності, місця знаходження, підпорядкованості та інших обставин (ст. 5, 6 ЦПК РФ ).

Так, юрист, державний службовець, співробітник судової системи - це представник Росії, який повинен розділяти прийняті в суспільстві норми моралі, дотримуватися вимог закону. Він повинен бути чесним, справедливим, гуманним, професійним, що володіє високою культурою і соціально надійним.

Акцент на останній складовій зроблений не випадково. Кваліфіковано вести переговори в інтересах окремих громадян, організацій, народів Росії може тільки соціально надійний фахівець. Який рівень соціалізації людини, такий рівень і його соціальної надійності. Структурно в поняття "соціальна надійність особистості" входять моральна надійність, політична надійність, правова надійність, професійна надійність. Їх формування - це відносно самостійна завдання, яка може і повинна вирішуватися комплексно, разом з підготовкою студентів до прийняття кваліфікованих рішень.

Восьмим кроком у підготовці ритора-юриста до проведення переговорів виступає формування вольових якостей у кожної особистості.

Воля - суттєвий фактор у процесі проведення переговорів. Воля і пристрасть в правильному поєднанні дають чарівний ефект. І ось чому. Більшість людей при перших невдачах готові відразу ж відмовитися від своїх цілей і намірів. І тільки зовсім мало хто йде від результату до результату, долаючи всі труднощі, досягають бажаної мети.

Люди, що володіють сильною волею, необхідні в державній діяльності. Відсутність наполегливості - найпоширеніша причина невдач. Наполегливість - найкраща страховка і від неприємностей. Сформувати сильну волю може кожен.

В основі цього процесу лежить процедура проходження певним правилам життя. Їх декілька:

  • - Визначтеся зі своїми намірами, прагненнями, цілями як в плані життя, так і по своїй спеціальній роботі;
  • - Формулюйте чіткі, конкретні плани досягнення поставлених цілей, так як вони зажадають свого виконання. Досягнення успіху по етапах сприятиме розвитку впевненості, наполегливості і волі;
  • - Розвивайте і вдосконалюйте свій світогляд, бо незалежне мислення і глибокі всебічні знання захищатимуть вас від впливів і зміцнювати волю; зміцнюйте дружні союзи зі своїми колегами, які в разі невдач будуть підтримувати вас зміцнюючи вашу волю;
  • - Введіть в звичку ретельний аналіз зробленого, який дозволить затвердити вашу віру в досягнення поставлених цілей і зміцнюватиме волю.

Найважливішою складовою процесу розвитку і зміцнення вашої волі, шановний ритор, буде прагнення виключати з життя страх.

Страх паралізує волю. Саме тому до страху слід ставитися так само, як і до інших негативних компонентів нашого життя. Це своєрідна реакція на невідоме, незвідане і незвичайне. Страх зникає в міру розширення наших знань.

Такі основні компоненти процесу формування і розвитку у риторів необхідних навичок і вмінь, а також особистісних якостей, які дозволять їм проводити ефективно переговори.

Звичайно, вони розкривають перед ними тільки основну канву руху до майстерності, досягнення того рівня професіоналізму, який необхідний для якісного проведення переговорів.

Сформовані у ритора якості дозволять йому втілити в життя таку модель процесу переговорів:

  • - Вітання учасників переговорів, уявлення сторін одна одній;
  • - Виклад тим і цілей переговорів;
  • - Здійснення бесіди-діалогу учасників переговорів, що включає в себе уточнення, обговорення і узгодження позицій, з'ясування взаємних інтересів;
  • - Підведення підсумків і прийняття рішень;
  • - Завершення переговорів і аналіз їх ходу, рішень і наслідків.

Телефонні розмови виступають найважливішою складовою наших спілкувань. За підрахунками фахівців на них ми витрачаємо приблизно 30% усього робочого часу. При цьому значна кількість ділових розмов нам доводиться вести по телефону поза робочим часом: будинки, в процесі переїзду з дому на роботу і з роботи додому, на відпочинок і т.д. І для успіхів в телефонних розмовах і переговорах нам всім, а юристам тим більше, необхідно володіти риторичної, соціально-комунікативної і психологічної культурою телефонного спілкування. Якщо ж юрист не володіє такою культурою, то це може істотно зашкодити його авторитету, кар'єрного росту, знизити ефективність його діяльності, сформувати внутрішнє неприйняття телефонного спілкування взагалі.

Для того щоб розкрити вимоги, які пред'являються тим, хто включений в процес телефонних розмов і переговорів, запропонуємо тест, який дозволить самовизначитися в особистісної культури телефонної розмови і телефонних переговорів.

Ситуація (розіграйте її з колегами). Приблизно місяць тому ви зустрілися з одним з керівників промислової компанії, Петровим Миколою Васильовичем, який вам потрібен як експерт (або свідок) з даного вами справі. Він висловив готовність допомогти і обіцяв незабаром зв'язатися з вами, знаючи, що ви дуже потребуєте його допомоги.

З тих пір від вашого знайомого нс було ніякої звістки, хоча ви знаєте, що він на місці.

Очевидно, що одним з варіантів ваших дій може бути прагнення "підштовхнути" його до активних дій. Ви можете йому зателефонувати.

Якому зверненням ви віддасте перевагу ?

  • а) Микола Васильович, я вже цілий місяць чекаю вашого дзвінка, якою ви обіцяли мені зробити;
  • б) Микола Васильович, я дуже чекаю вашого дзвінка, а його все немає і немає;
  • в) Микола Васильович, скоро вже місяць закінчиться, а дзвінка від вас все немає і немає;
  • г) Миколо Васильовичу! Я природно розумію, що в таких великих організаціях як ваша, питань, що стоять перед вами, величезна кількість. Вирішуються вони зазвичай не швидко. Однак нашу зустріч відкладати далі не можна;
  • д) Миколо Васильовичу! Через два дні у нас з вами ювілей.
  • - Який?
  • - Виповнюється місяць нашого знайомства;
  • е) Миколо Васильовичу! Коли я робив вам свою пропозицію, мені здавалося, що вирішити його вам буде неважко. Однак, судячи але всьому, обставини сильніше нас?
  • ж) Миколо Васильовичу! Мені здається, що було б непогано визначитися з нашим питанням в найближчі дні, так як з'явилася можливість реально вирішити розглядається мною справу;
  • з) Миколо Васильовичу! Можливо, настав час нам зустрітися, по цікавить мене питання, чи може бути мені зустрітися з тим, кого ви порекомендуєте?

Виберіть два найкращих варіанти, почавши з найбільш пріоритетним. Обгрунтуйте цей вибір. Як підказки можна скористатися вимогами, які укладені в тих ролях , які ми зазвичай використовуємо в процесі особистої взаємодії: бесіда, суперечка, полеміка, конфлікт і т.д. Їх три:

  • - "Батько" - вимагає, засуджує, схвалює, вчить, керує, протегує;
  • - "Дорослий" - його якості: розсудливість, обачність, інформативність, спокій, впевненість;
  • - "Дитя" - для нього характерне прояв почуттів безпорадності, підпорядкування, послуху, проходження за кимось.

У кожній реальній ситуації одна з цих позицій стає вирішальною. Вона визначає як слова, які будуть сказані, так і позиції сторін. Природно, в цих компонентах бесіди буде укладено і позитивний результат, якщо в неї не буде включений якийсь додатковий фактор. У зв'язку з цим ритору не завадить оволодіння механізмом рольового аналізу.

Найбільші шанси зацікавленій стороні вирішити питання позитивно дає наступний розподіл позицій: обидві сторони знаходяться в позиції "дорослий".

І як побажань: слід спочатку осмислити і завчити основні правила вибору альтернатив в процесі прийняття остаточного рішення. Ось вони:

  • - Не можна закривати очі на можливі наслідки прийнятого рішення або зовсім не намагатися їх прорахувати;
  • - Завжди слід оцінювати раніше прийняті рішення, що дозволить в подальшому виключати технологічні помилки;
  • - Ні в якому разі не можна потрапляти в ситуацію, коли потрібно приймати рішення, а підготовки до нього не було;
  • - Краще уникати прийняття рішень, де критерієм його кваліфікованості виступатиме тільки ваша вигода або користь для вас;
  • - Треба відмовлятися від прийняття рішення по інтуїції;
  • - Не приймайте рішення тільки за симпатіями, за настроєм;
  • - Не вважайте себе непогрішним і не відмовляйтеся від порад колег.

Якщо ж ви взяли некваліфіковане рішення, постарайтеся зупинити його виконання, але не прагнете відразу ж замінити дане рішення іншим.

Основні вимоги, що пред'являються до ритору в телефонному спілкуванні, такі:

поважний, доброзичливий тон і тембр в побудові фраз і звернень;

  • - Темп мови, відповідний тину темпераменту співрозмовника, але не вище "середнього";
  • - Дотримання звичайного розмовного рівня гучності голосу;
  • - Лаконічність мови, які використовуються висловлювань;
  • - Ясність, чіткість, послідовність, визначеність, несуперечність у викладі думок;
  • - Інформативність суджень і узагальнень;
  • - Виключення повторів і длиннот в мові;
  • - Правильність у вимові прізвищ, імен, чисел;
  • - Дотримання такою приблизною структури або композиції телефонної розмови:

взаємне представлення - приблизно 20 секунд;

введення співрозмовника в курс справи або в тему розмови - приблизно 40 секунд;

обговорення тематичної ситуації - приблизно 100 секунд;

висновок телефонної розмови і формулювання узагальнення - приблизно 20 секунд.

Виконання цих вимог не складе труднощів для ритора, якщо дотримуватися наступних правил:

  • - Ретельно готуватися до телефонної розмови з будь-яким співрозмовником, чи не підрозділяючи їх на "потрібних" і "непотрібних", "важливих" і "неважливих";
  • - Перед відповідальними телефонними розмовами заздалегідь заготовлювати пропозиції, альтернативи і записувати їх на аркуші паперу;
  • - Заздалегідь обговорювати з майбутнім співрозмовником час телефонної розмови;
  • - При розмові зі співрозмовником називати себе відповідно до свого статусним становищем;
  • - Завжди дотримуватися в розмові поважний тон і ніколи нс демонструвати співрозмовнику свою дратівливість, досаду, гнів, розгубленість, страх почути неприйнятний для тебе висновок;
  • - Під час тривалого монологу співрозмовника періодично інформувати його своїми репліками, що думка його ти розумієш;
  • - Завершує телефонну розмову, обов'язково подякувати співрозмовника і побажати йому добрих починань і хороших результатів у справах;
  • - В присутності колег при розмові по телефону необхідно говорити не дуже голосно;
  • - Якщо при телефонній розмові співрозмовника погано чути, слід йому про це сказати і спробувати організувати прийнятний для обох рівень чутності.

  • [1] Анохін П. К. Філософські аспекти теорії функціональної системи. М., 1978. С. 393. Рівень готовності - це складне поєднання властивостей і якостей, яке включає в себе як мотивацію на рішення, так і конкретні розумові операції від питань, до синтезу знань про суть справи, що розглядається.
 
<<   ЗМІСТ   >>