Німеччина

Домінуючими параметрами німецької ділової культури є педантизм, прагматизм, вміння цінувати час, акуратність, схильність до прямоти і різкості при вираженні своєї точки зору. Німецькі бізнесмени не завжди дипломатичні. У діловій культурі Німеччини упор в першу чергу робиться на розвитку таких якостей, як самодисципліна і самоконтроль. Що стосується культури корпоративної, то вона характеризується тим, що німці в основному нс люблять ризикувати і вплутуватися в сумнівні проекти. Авторитет в ділових колах заробляється на професійних якостях, а не на формальному статусі або ієрархічному положенні. І. Н. Кузнецов зазначає, що в переговорах німецькі бізнесмени:

• • дисципліновані, дотримуються ієрархію при процедурі подання і розсаджування, в одязі віддають перевагу формальний стиль;
• • як правило, дуже добре, до деталей поінформовані про предмет переговорів;
• • в процесі переговорів спираються на логіку і раціоналізм;
• • нелегко відмовляються від своїх доводів і точок зору;
• • під час переговорів присутній сегментація: кожен член команди відповідає за свою область;
• • нерідко повертаються до одних і тих же деталей знову і знову;
• • бувають образливі і чутливі до критики на свою адресу;
• • люблять, щоб звернення було формальним, з урахуванням наявних ступенів і звань;
• • мають репутацію самих чесних, надійних і щирих людей в світі.

Серйозність, прагнення до порядку і конформізм - піт домінуючі риси, що характеризують ділову ментальність німців.

Арабські країни

Не варто згадувати той факт, що в більшості арабських країн в суспільній свідомості релігія відіграє домінуючу роль і має суттєвий вплив на соціальну сферу, політику, бізнес. Системи цінностей арабських і західних країн часом кардинально відрізняються один від одного.

• 1. Основною одиницею в арабських країнах є не індивід, а сім'я.
• 2. Репутація і досягнення людини багато в чому залежать від його походження і визначаються станової приналежністю.
• 3. Гнучкість в спілкуванні - основна риса комунікації в цих країнах.
• 4. Для арабів характерний екстравертований тип комунікації і рясна невербалика.
• 5. Арабської культури в цілому притаманний синтез традиційного і прогресивного.
• 6. Під час ділових зустрічей араби вважають за краще довгі бесіди, люблять розповідати про свої зв'язки.
• 7. Немає потреби в черговий раз нагадувати про особливе становище жінки в арабській культурі.
• 8. Арабська культура - культура гостинна, це ж стосується і офісного життя. Для культури арабських країн характерні концепції "відкритого будинку" і "відкритого офісу".
• 9. Сприйняття часу у арабів, не лінійне, а циклічне. Цю специфіку обов'язково потрібно враховувати при плануванні ділових зустрічей.

Китай

У книзі "Китайська грамота" А. Ачлей представлено багато цікавих і унікальних відомостей про життя і специфіці побуту китайців. Особливий інтерес представляє той факт, що китайці диференціюють світ за принципом "центр - окраїна". Тобто весь світ поділений на центр (власну цивілізацію) і периферійні цивілізації. В їх світогляді життя обертається по гвинту часу навколо центру. У центрі швидкість буття найменша, він заспокоює і асимілює все, що в себе затягує.

Цікаво в китайській традиції розуміється категорія часу. У граматиці дана категорія відсутня. Є тільки досконалий і недосконалий вид: це і допомагає деякого упорядкування процесів. Якщо в європейській традиції поваги минулому ми звернені спиною, то в китайській до минулого людина звернений обличчям, так як воно відомо, і з нього можна черпати смисли, мудрість, а майбутнє нам невідомо. Майбутнє для китайців "приходить", а тому поспішати нікуди. Ключ до істини шукається в історії. Ще один цікавий, на думку авторів, момент: перш ніж зробити дію, на відміну від тих, хто поспішає європейців, китайці сповільнюються, осмислюють.

Час сприймається як нелінійна величина, вимірюється не тривалість, а порядок послідовності. Рух для китайців - "смерть", а спокій - "життя", що діаметрально протилежно європейської традиції. Китайський інтелект - це поєднання духовності і зв'язку з об'єктивною реальністю. У свідомості китайського народу буддизм пов'язаний з потойбічним життям, даосизм - з духовної, а конфуціанство - з громадської.

Домінуючими моральними цінностями в Китаї є скромність, терпимість, шанобливість, ощадливість, терпіння, повага, почуття обов'язку, почуття власної гідності, працьовитість, сумлінність. Безперечно, дані моральні константи істотно впливають на всі сфери суспільного життя, в тому числі і на бізнес.

Мислення китайців виражається в наступних категоріях:

• 1) конкретність мислення: точність, чіткість щодо дат, подій, імен і т.д .;
• 2) символічність мислення, поширювана і на частину конкретних подій, на її абстрактну обробку в свідомості;
• 3) схильність до уточнення і деталізації: це відноситься не тільки до фактів, а й до простору;
• 4) схильність до умовності, завуальованому натяку, асоціаціям, поетичних образів, наративу, інтуїтивним знахідкам.

З точки зору китайців, існують чотири умови благополуччя людини, родини і суспільства: гармонія, багатство, доброчесність, довголіття.

Основні китайські цінності:

• 1) усвідомлення "особи";
• 2) почуття ієрархії;
• 3) почуття смирення;
• 4) прагматизм;
• 5) презирство до всього некитайські.

Головною цінністю, на думку китайців, є досягнення гармонії в родині та соціумі. Тому при комунікації намагаються немає пошуку істини, а до гармонії. Почуття ієрархії забезпечує стабільність в суспільстві. Символ смирення в Китаї - людина в човні без весел. Смирення проявляється в схильності і умінні виконувати копітку, монотонну роботу, не виступати проти начальства, переживати і зазнавати життєві колізії. Однак, незважаючи на все це, китайці - прагматики. Вони поважають силу і схиляються перед нею.

На цих цінностях в основному і будується світогляд китайців.

Цікаво в Китаї розуміється і категорія "багатство": якщо на Заході багатство - це капітал, то в Піднебесній - це якість життя і хороший обід.

Діловий культурі Китаю притаманні такі особливості:

• • колективізм;
• • тенденція до виховання і життя в режимі "розширеної сім'ї";

"Нерівність і дотримання ієрархії у взаєминах;

• • покору батькам, вчителям і начальству;
• • китайській культурі чужий індивідуалізм;
• • домінанта у взаєминах - гармонія;
• • на зустрічах, як правило, китайці тримаються офіційно, ведуть переговори повільно і монотонно, уникають конфронтацій, рішення приймаються "не водночас", а на довгостроковій основі, вони економні і терплячі;
• • на зустріч в цій країні прийнято приходити заздалегідь;
• • слід пам'ятати, що шанобливість, на думку китайців, включає в себе смиренність і самоприниження, применшення власних достоїнств.

В угодах з іноземцями китайці:

• 1) виявляють неабиякий розум в конкретних справах;
• 2) спритно застосовують знання і вміння на практиці;
• 3) мають схильність вважати всіх іноземців людьми "третього сорту";
• 4) рідко визнають власні помилки;
• 5) егоїстичні в досягненні власного благополуччя.

При проведенні переговорів з китайцями важливо не забувати, що майже завжди переговори вони використовують для збору інформації, а рішення приймають трохи пізніше. Іноземцям необхідно пам'ятати також, що, для того щоб переговори були успішними, треба бути гранично ввічливими і мати на увазі, що найважливіша інформація часто не висловлюється вголос. Переговори часто діляться на первинні, призначені власне для збору інформації, і наступні, на яких йде торг і приймаються рішення.

Потрібно бути дуже уважним до всього, що стосується надання особистої інформації китайській стороні. Велика увага китайці приділяють якості презентаційних матеріалів і з цієї інформації судять про рівень компанії. На візитках повинна обов'язково бути вказана посада: для китайців важливо розуміти ієрархію. Оскільки символіка кольору має особливе значення в Китаї, то не рекомендується виконувати візитки в чернобелой гамі. Найбільш прийнятні кольору: світло-синій і сірий. Що стосується подарунків, то подарунки главі компанії повинні бути дорогими, а в решті випадків вони повинні коштувати не більше 25 доларів. Рекомендується дарувати подарунки без упаковки або в легко відкривається коробці.

Основні правила організації переговорного процесу з китайцями полягають в наступному:

• • рівну кількість персон в переговорних делегаціях;
• • рівну кількість питань, заданих сторонами;
• • список питань краще підготувати в письмовому вигляді;
• • почерговість проведення переговорів в Росії і Китаї.

В процесі переговорів потрібно забезпечити китайцям максимальний комфорт. Він має на увазі:

• • наявність окропу в кулері або термосі;
• • печиво, чорний чай і лимон (зелений чай пропонувати не рекомендується);
• • фрукти і ніж для чищення, так як китайці їдять фрукти без шкірки;
• • красиво оформлена програма візиту.

Переговорна делегація зазвичай складається з голови делегації,

помічника глави делегації, регіоноведа, експерта по темі, перекладача.

Китайці іноді використовують заборонені прийоми в переговорах (такі як навмисне байдужість, шантаж, демонстрація гніву, лестощі, маніпуляція термінами, спроба зловити на слові, штучне завищення цін, викриття у брехні, блеф).

При листуванні важливо врахувати, що в Китаї діє своя система числення, також важливо адекватно ідентифікувати підпис під час листування, оскільки більшість китайців, навіть якщо пишуть по-англійськи, підписуються тільки китайським ім'ям. Вважається допустимим запитати у партнера по листуванню, якої він статі. Систему обопільного обміну інформацією потрібно обговорити заздалегідь, бо далеко не скрізь в Китаї вітається використання миттєвих месенджерів. З відповіддю не слід зволікати, у всякому разі, потрібно оповістити, що інформація отримана і відповідь буде в самий найближчий час. Однак самі китайці часто зволікають з відповідями або надсилають невиразні повідомлення. Це може означати, що вони поставлені в глухий кут, ваша пропозиція їм не подобається і т.п. Не слід ігнорувати і різницю в часових поясах. Дуже важливо бути гранично ввічливими. Китайці також люблять, коли їх вітають з національними святами.

Завоювати прихильність партнера можна, дотримуючись деякі нехитрі рекомендації:

• • намагатися ніколи не ставити його прилюдно в незручне становище і не змушувати "втрачати своє обличчя";
• • не пропускати офіційні та протокольні заходи, не запізнюватися на них;
• • не звертатися з його візитною карткою недбало: візитки подають і приймають двома руками, при цьому роблячи невеликий напівуклін;
• • пам'ятати, що при вітанні прийнято міцне рукостискання.

Що стосується специфіки китайського гастрономічного етикету, то необхідно відзначити, що існує особливий посадковий етикет: місце в центрі столу, обличчям до дверей резервують для дорогого гостя, по ліву руку від нього сідає господар заходу, решта присутніх розсідаються відповідно до службової ієрархії. До трапези можна приступати тільки після тосту і привітальних слів господаря заходу. Під час прийому їжі допускається обговорення ділових питань. Середньостатистичний банкет складається не менше ніж з десяти страв. Бажано спробувати всього потроху. Не можна залишати після себе чисту тарілку, це ознака того, що вам не вистачило їжі. Дуже важлива частина китайської трапези - чаювання. Воно не обов'язково проходить після обіду, може бути і до нього. Це своєрідна пауза для обговорення різного роду питань і встановлення контакту між співрозмовниками. Так само, як і в Росії, в Китаї прийнято спільно розпивати спиртне з діловими партнерами. Відмова від вживання алкоголю не вітається і сприймається китайською стороною негативно. Якщо ви не п'єте, необхідно переконливо пояснити причину цього.