Повна версія

Головна arrow Головна

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Збутова логістика

Збутова логістика постає функціональним продовженням внутрішньовиробничої логістики і формує самостійну область логістики, мета якої полягає в забезпеченні просування готової продукції в супроводі сервісу від виробників до споживачів, в тому числі проміжних і кінцевих. Об'єктом її вивчення є процес розподілу продукції, на підставі чого збутова логістика іноді іменується розподільної логістикою, а предмет складають організаційно-економічні відносини, що виникають у зв'язку з формуванням і забезпеченням руху товарно-матеріальних потоків і товарних запасів продукції.

Процес розподілу - це комплексний процес, що включає в себе процес реалізації продукції (продаж, відвантаження, доставка) і післяпродажне обслуговування (гарантійне та подальше протягом життєвого циклу товару для продукції, витрачає свій ресурс).

Продаж продукції має на увазі два основних види діяльності: рекламу і персональні продажу.

Реклама - це будь-яка платна форма неособистого пропозиції та представлення товарів і послуг від імені виробника (постачальника). Сучасна реклама нс тільки сповіщає потенційних покупців про можливість придбання того чи іншого виду продукції, вона допомагає їм більш раціонально здійснювати покупки, інформуючи про якість, ціну, способи застосування і інших характеристиках, які покупці хочуть знати, перш ніж зроблять свій вибір на користь одного з численних товарів-аналогів.

Персональний продаж - це вид комерційної діяльності, що передбачає особистий контакт продавця з покупцем, в процесі якого представляються споживчі характеристики товару і приймається спільне рішення про можливість (неможливість) здійснення угоди купівлі-продажу (поставки). Персональний продаж має такі комунікативні особливості:

  • • діалоговий характер взаємодії продавця (постачальника) і покупця при безпосередньому особистому контакті;
  • • можливість встановлення тривалих партнерських взаємовідносин між продавцем (постачальником) і покупцем;
  • • наявність діючого зворотного зв'язку з боку покупця;
  • • можливість накопичення маркетингової інформації про попит;
  • • висока затратність робіт; та ін.

Відвантаження продукції забезпечує, а доставка здійснює всі переміщення товарно-матеріального потоку від виробника до покупця. Цілями відвантаження є раціональна доставка готової продукції до транспортного засобу та комплектування партій товару, виходячи з запитів покупців і вимог транспортних організацій. Відвантаження, як правило, не додає цінності товару, разом з тим при відвантаженні підприємство-виробник несе певні витрати, а головне, періодичність виконання відвантаження суттєво впливає на формування товарних запасів, конкретно - на зміну залишків запасів на складі.

Розрізняють два основних способи відвантаження: дискретний і безперервний. При дискретному способі відвантаження ведеться в зазначений термін відносно великими партіями. Між відвантаженнями виникають тривалі інтервали часу, протягом яких запас поповнюється, але не витрачається (рис. 4.9, а). Безперервний спосіб передбачає, що відвантаження ведеться безперервно або в окремі моменти часу дрібними партіями. Між відвантаженнями виникають нетривалі проміжки часу, протягом яких запас не поповнюється, так що ними фактично можна знехтувати (рис. 4.9, б).

При цьому можливі два варіанти реалізації відвантаження: миттєва і продовжена. Миттєва відвантаження перед-

Способи відвантаження готової продукції виробничим підприємством

Мал. 4.9. Способи відвантаження готової продукції виробничим підприємством :

а - дискретний; б - безперервний

вважає, що її тривалість нс перевищує тривалості одиничного періоду обліку залишків запасу на складі (рис. 4.10, а). У разі продовженої відвантаження період відвантаження перевищує тривалість одиничного періоду обліку залишків запасу на складі і результат відвантаження відбивається в декількох одиничних періодах обліку (рис. 4.10, б).

Варіанти реалізації відвантаження готової продукції виробничим підприємством

Мал. 4.10. Варіанти реалізації відвантаження готової продукції виробничим підприємством:

а - миттєва; б - продовжена

З комбінації способів і варіантів реалізації відвантаження народжуються кілька режимів відвантаження (табл. 4.4).

Таблиця 4.4

Режими відвантаження готової продукції виробничим підприємством

Варіант реалізації відвантаження

спосіб відвантаження

дискретний

безперервний

миттєва

Миттєво-дискретний

Миттєво-безперервний

продовжена

Продовження-дискретний

Продовження-безперервний

Відвантаження продукції пов'язана з витратами, і оскільки вона зазвичай не приносить доданої вартості товару, час відвантаження необхідно по можливості скорочувати, віддаючи перевагу миттєво-дискретного або миттєво-безперервному режиму.

Однією з найбільш витратних складових процесу розподілу є доставка товару до покупця або пункту споживання і, можливо, його часткове повернення. Діяльність по доставці включає в себе:

  • • управління переміщенням готової продукції;
  • • вибір виду транспортного засобу і способу транспортування;
  • • вибір конкретного шляху;
  • • забезпечення відповідності перевезень на місцевому, регіональному і федеральним нормативним актам, а також облік національних і міжнародних вимог до перевезення вантажів.

Післяпродажне обслуговування означає надання послуг споживачам під час експлуатації і має місце щодо продукції, витрачає свій ресурс. Як правило, при продажу технічно складної продукції до договорів купівлі-продажу (поставки) включається пункт про післяпродажному обслуговуванні.

Післяпродажне обслуговування передбачає ремонт і постачання запасних частин. Відомо, наприклад, якщо через відсутність запасних частин відбувається зупинка прокатного стану на металургійному комбінаті, то такий простий може стати дуже дорогим для споживача. Підприємства-виробники і продавці, які постачають запасні частини, повинні реагувати на подібні ситуації швидко і точно. Якщо маркетингова діяльність виробника включає в себе післяпродажне взаємодія з покупцем, то наявність достатнього числа запасних частин і можливість надавати ремонтні та інші послуги стає важливим напрямком збутової логістики. Більш того, якщо підприємство-виробник бере участь в програмі супроводу продукту протягом його життєвого циклу, то воно несе відповідальність за післяпродажну підтримку, яку постачають. Це, в свою чергу, вимагає вибору спеціальних стратегій і програм, пов'язаних, наприклад, з логістикою зворотних потоків.

Приклад [1]

Холдингова компанія "Оборонсервіс" є сьогодні практично монопольним виробником продукції та послуг для військових. Компанія покриває потреби Міноборони Росії в обслуговуванні, поточному ремонті будівель, житлового фонду - на 100%, харчуванні військовослужбовців - близько 70%, пошитті обмундирування - 100%, обслуговуванні ліній електропередачі - 100%. Разом з тим в сервісному обслуговуванні військової техніки вона має незначний відсоток участі, оскільки сервіс найбільш складних виробів здійснюється підприємствами-виробниками. Весь дорогий ремонт кораблів, суден військово-морського флоту здійснює, наприклад, Об'єднана суднобудівна корпорація - вона єдиний виконавець. За відомостями гендиректора ВАТ "Оборонсервіс", якщо брати в процентному співвідношенні сервісні та ремонтні роботи з озброєнь і військової техніки, компанія не доходить навіть до 50%.

Одна із стратегічних цілей - забезпечення комплексного сервісного обслуговування озброєнь і техніки загальновійськового призначення. Самі високорентабельні сектора обслуговування озброєнь і військової техніки в сферу "Оборонсервіс" не ввійдуть, оскільки він не стане, наприклад, виробником ракет. У той же час ремонт вітчизняного озброєння у іноземного замовника малоймовірний - у них немає документації, запчастин, які не освоєні ремонтні заходи. Це технічно неможливо. Наприклад, без "Уралвагонзавода" з його документацією, запчастинами та фахівцями відремонтувати легітимно Т-72 неможливо.

У цій ситуації Міноборони Росії прагне максимально економити на логістичних витратах і максимально ставити такі умови конкурсу, щоб було зручно і військовим, і організації, що здійснює ремонт.

Як це виглядає на практиці, описує Сергій Хурсевич: "Мені кажуть: ось тут варто зламаний танк, і ми хочемо, щоб він був саме тут, але справний. Якщо ти такий фахівець, що можеш відремонтувати його тільки в заводських умовах - не питання. занур на платформу, відвези на свій завод. відремонтують. занур знову на платформу і достав його, звідки забрав. Але "Оборонсервіс" оплатять тільки ремонт без транспортування. А далі вже займайся, як хочеш. Природно, деякі неполадки неможливо полагодити виключно в заводських умовах , і тоді транспортування увійде в ціну контракту. Але основний обсяг відновного ремонту Міноборони Росії вимагає проводити за місцем дислокації озброєння, військової техніки.

Такий стан виходить за рахунок того, що ніколи не було цілого ряду секторів економіки, які заміняли ремподразделенія ВС РФ, відновлюючи озброєння і військову техніку за місцем дислокації. І ми зараз повертаємося на це завдання, хоча монополією я б це теж не назвав. Не далі як рік тому, розробляючи цю систему, затвердили концепцію адаптації системи сервісного обслуговування і ремонту до нового вигляду збройних сил. Це такий основоположний документ, який повністю перевернув всю систему роботи по ремонту. Зламався якийсь блок, вузол або агрегат в машині - нехай пришлють цей блок, агрегат або вузол, який ми на місці поміняємо. Якщо у нас не вистачає компетенції - тоді ще й фахівця, який допоможе поміняти. Це складно реалізувати, але ми повинні це освоїти. Багато підприємств, які займалися ремонтом своєї техніки в рамках окремих контрактів, готові нас брати на субпідряд навіть там, де вони є головними виконавцями ".

Питається: чому? "Для того щоб відправити свою бригаду, - продовжує свій коментар С. Хурсевич, - їм необхідно оплатити витрати на відрядження. Припустимо, з Тагілу відправляють в Ростов ремонтну бригаду - так відрядження весь прибуток з'їдять миттєво! Тому в Ростові вигідно постійно тримати універсальну бригаду, яка може поміняти масло і на танку, і на "КамАЗі", і на "Уралі", і на БМП. Тоді і люди постійно завантажені, і можна спрогнозувати їх роботу, і забезпечити, таким чином, ритмічну завантаження ".

У порядку вирішення цієї проблеми "Оборонсервіс" розробляє цікаву технологічну платформу з моделювання та експлуатації високотехнологічних систем. Справа в тому, що зараз на російському ринку практично по всіх секторах військово промислового комплексу (і по значній частині цивільних секторів) відсутня підтримка життєвого циклу виробу на всіх стадіях. В результаті випускаються дуже гарні вироби, але належний сервіс не забезпечується. "Ми хочемо обговорити це питання з тими, хто буде експлуатувати техніку, з тими, хто буде її проводити, з тими, хто буде здійснювати її сервісне обслуговування. І так аж до утилізації. І зрозуміти, як пов'язати все це в єдиний ланцюжок під назвою "супровід життєвого циклу вироби", - розкриває плани С. Хурсевич.

У Мінекономіки Росії вже досить глибоко перевірили цю технологічну платформу. Якщо цей проект буде затверджений, до нього приєднується величезна кількість підприємств військово промислового комплексу.

Формально це буде угода між масою підприємств, виробників, сервісних структур, проектувальників, експлуатантів. Платформа буде оформлена у вигляді некомерційного партнерства, що реалізує загальну концепцію, до якого приєднуються різні підприємства, що забезпечить більш тісну та ефективну взаємодію. Це дозволить забезпечити підтримку життєвого циклу, логістику по запчастинах, логістику під техдокументації, розробку техдокументації, вирішити питання з утилізацією і т.д.

Процес розподілу передбачає:

  • комерційне розподіл - реалізує функції планування, аналізу, контролю та регулювання збуту, тобто є, по суті, управлінням збутовою діяльністю;
  • канальне розподіл - здійснює розподіл продукції і послуг по каналах розподілу. За визначенням, канал розподілу (в іншій термінології "маркетинговий канал", "канал збуту", "логістичний канал") - це сукупність підприємств або окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати іншій особі право власності на конкретний товар на шляху його проходження від виробника до споживача;
  • фізичний розподіл - забезпечує виконання функцій транспортування, зберігання, вантажопереробки, упаковки і т.д. Фізичне розподіл еквівалентно поняттю руху товару.

В основі кожної зі складових процесу розподілу лежать відповідні принципи: для комерційного розподілу - це принцип економічності, що обумовлює формування і розвиток каналів; для канального - селективно-правової, що визначає вибір конкретного каналу і особливості передачі права власності на товар; для фізичного - транспортно-технологічний, обгрунтовує процес просторового переміщення готової продукції.

Збутова логістика - це спосіб організації збуту готової продукції, який реалізує принципи і правила логістики спільно з принципами організації комерційного, канального і фізичного розподілу при здійсненні процесів продажу, доставки товарів споживачам та післяпродажного обслуговування.

Завданнями збутової логістики виробничого підприємства є:

  • • організація отримання та обробки замовлення;
  • • формування партій відправки, вибір виду упаковки, комплектація;
  • • організація доставки та контроль за транспортуванням;
  • • організація післяпродажного обслуговування.

До організації процесу розподілу в збутової логістики активно вводиться функція маркетингу, яка дозволяє вирішувати ряд додаткових завдань:

  • • забезпечує надійну двосторонню зв'язок між продавцем і покупцем за рахунок реалізації процедур вивчення ринку, формування попиту і стимулювання продажів;
  • • орієнтує виробництво на задоволення платоспроможної потреби покупців, забезпечуючи більш тісне поєднання ринкових і виробничих цілей підприємства;
  • • підвищує ефективність реклами, забезпечуючи професійний підхід до розробки і проведення рекламних кампаній.

Диверсифікація збутової діяльності в маркетингову діяльність і навпаки надає нову якість процесу розподілу, коли управління матеріальними, фінансовими, інформаційними та сервісними потоками в збутової логістики все більшою мірою підпорядковується ринковим цілям виробничого підприємства. Додаткові і досить складні аспекти зв'язності внутрипроизводственной і збутової логістики виникають при прийнятті маркетингових рішень про розробку і постановку продукції на виробництво згідно з принципом: "реалізується не те, що вироблено, а виробляється те, що користується попитом". При цьому формується поле діяльності для активізації попиту через стимулювання збуту товарів ринкової новизни. Відтворювальний цикл товару в такому випадку передує "нульовий стадією", яка на відміну від всіх наступних стадій (постачання, виробництво, збут) не володіє циклічністю в повному сенсі цього слова: розробка та відтворювальний цикл товару складають життєвий цикл товару. Разом з тим протягом життєвого циклу товару доопрацювання відповідно до вимог замовника стає цілком природною практикою, обумовленою індивідуалізацією попиту і прагненням виробника до його задоволенню. Як і при розробці нового товару, це передбачає виконання робіт, пов'язаних з технічною підготовкою виробництва.

Економічні дослідження доводять, що для підприємств, що випускають продукцію виробничо-технічного призначення, найбільш важливі маркетингові цілі, пов'язані з розробкою нової продукції, продажами основним споживачам і політикою ціноутворення. Для підприємств - виробників продукції кінцевого споживання маркетингові цілі пов'язані із стимулюванням продажів, розробкою нової продукції і політикою ціноутворення, витратами на рекламу.

Збутова логістика передбачає побудову ланцюгів поставок . Структура цих ланцюгів щоразу залежить від вибору організаційної форми збуту готової продукції. В якості основних організаційних форм збуту підприємств-виробників розглядаються:

  • • збут через торгових посередників, які купують повне право власності на товар;
  • • збут через торгових посередників, які купують часткове право власності па товар;
  • • збут через власні організаційні структури підприємства-виробника або через торгових посередників, які не купують права власності на товар.

Переваги та недоліки кожної з форм представлені в табл. 4.5.

Для великих підприємств-виробників найчастіше економічно доцільним виявляється використання комбінованих форм збуту, що поєднують в собі окремі елементи.

Таблиця 45

Порівняння організаційних форм ебита

Організаційна форма збуту

переваги

недоліки

Через торгових посередників, які купують повне право власності па товар

Мінімальна участь підприємства-виробника.

Низькі витрати при просуванні товару на ринок.

Відсутність інвестицій в розвиток логістичної інфраструктури підприємства-виробника

Відсутність контролю за ціною і запасами у кінцевого споживача.

Відсутність можливості планування обсягів продажів у кінцевих споживачів. Відсутність можливості впливати на активність продажів

Через торгових посередників, які купують часткове право власності на товар

Активний вплив на ефективність роботи торгових посередників.

Можливість формування спільних програм але стратегії збуту.

Низький обсяг інвестицій в логістичну інфраструктуру підприємства-виробника

Більш складне управління логістичними потоками.

Обмежений контроль за кінцевими продажами.

Відсутність прямого контролю за рівнем якості обслуговування кінцевих споживачів

Через власні організаційні структури підприємства-виробника або через торгових посередників, які не купують права власності на товар

Безпосередній вплив на ефективність просування товару до кінцевого споживача.

Контроль якості обслуговування кожного клієнта.

Єдине управління логістичними потоками від виробництва до кінцевого споживача.

Можливість перерозподілу витрат в ланцюзі постачань з метою їх скорочення

Значний обсяг інвестицій в логістичну інфраструктуру підприємства-виробника. Збільшення складності управління організаційної збутової структурою.

Можливе обмеження регіональних ринків збуту

Типова конфігурація функціонального циклу збутової логістики представлена на рис. 4.11.

Функціональний цикл збутової логістики

Мал. 4.11. Функціональний цикл збутової логістики

Основними етапами функціонального циклу збутової логістики є:

  • • планування і розміщення замовлення споживачем;
  • • передача замовлення;
  • • обробка замовлення;
  • • комплектація замовлення;
  • • доставка замовлення.

На етапі планування і розміщення замовлення споживачем переслідується мета досягнення рівномірного завантаження каналу розподілу. Замовлення можуть надходити від багатьох споживачів одночасно як "клубок замовлень". "Грудки замовлень" призводять до перевантаження каналу розподілу, через що відбувається затримка обробки замовлень, збільшення циклу збутової логістики та зниження рівня обслуговування споживачів. Вирішення цієї проблеми полягає в управлінні інтенсивністю розміщення замовлень. Необхідно вишукувати можливості вплинути на споживачів з тим, щоб збалансувати процес розміщення, тобто згладити можливі піки і спади в пред'явленні попиту. Для цього можуть застосовуватися різні заходи, наприклад, система знижок для покупців, які розміщують замовлення в певні дні, розробка спеціальних графіків приймання замовлень.

Передача замовлення включає в себе ряд дій, які здійснюються з моменту, коли споживач (покупець) посилає замовлення постачальнику, і до моменту, коли постачальник його отримує. Сучасна комп'ютерна техніка та інформаційні технології дозволяють істотно прискорити цей процес. Наприклад, комп'ютерні бази даних дають можливість постачальнику оперативно дізнаватися, чи є замовляються види товарів в наявності на складі готової продукції. Якщо вони є, то замовлені одиниці тут же знімаються з обліку, щоб не потрапити в замовлення іншому споживачеві. Якщо товару, що замовляється немає, то постачальник може запропонувати заміну ще в ході спілкування зі споживачем по каналах зв'язку або повідомити йому, коли потрібний товар буде в наявності.

Обробка замовлення традиційно включає в себе ряд послідовних дій: аналізується інформація про замовлення на повноту і точність; фінансовим відділом або аналогічної службою перевіряється платоспроможність покупця; заповнюються бланки встановлених вхідних реєстраційних документів; співробітнику збутового підрозділу доручається здійснити продаж; бухгалтерія реєструє трансакцію (угоду); визначається найбільш близький до покупця склад, на який передається розпорядження з відбору товару, і оновлюються дані про стан товарних запасів підприємства; транспортний підрозділ організовує відвантаження товару зі складу.

Комплектація замовлення починається зі складання документа, в якому дається розпорядження конкретної складської структурі сформувати дане замовлення для споживача. Одночасно для комплектації працівнику складу передається докладний перелік замовлених товарів. Функціонально комплектація замовлення включає в себе всі види діяльності з моменту, коли склад отримує замовлення на відвантаження товарів, і до моменту, коли товари завантажуються в транспортний засіб. На сучасних складах всі дії по комплектації замовлень здійснюються за допомогою комп'ютерної техніки. Особливо широке поширення при комплектації замовлень отримали технології, засновані на Штрихкодування і скануванні конкретних товарних одиниць. Після закінчення комплектації замовлення він перевіряється по вихідній товарному переліку. Якщо відсутня будь-яка товарна позиція, то інформація про це відправляється у відділ обробки замовлень або аналогічну організаційну структуру для внесення змін в початкові документи. Кожен вихідний замовлення супроводжується так званим пакувальним листом, в якому вказується комплектність товарних позицій, а також прізвища службовців, які готували цей замовлення до відвантаження. Отримавши замовлення, вантажовідправник перевіряє пакувальний лист і засвідчується в наявності конкретних товарів.

Доставка замовлення - заключний етап функціонального циклу збутової логістики. Він включає в себе час від моменту, коли перевізник забирає вантаж, і до моменту прибуття вантажу до місця розвантаження покупця. Перевізники встановлюють власні стандарти сервісу, тому вантажовідправники, які користуються їхніми послугами, при розрахунку загальної тривалості циклу збутової логістики повинні враховувати терміни доставки, які визначаються перевізником. Як правило, перевізники гарантують виконання графіка доставки і платять вантажовідправнику штраф, якщо доставка була здійснена пізніше призначеного терміну.

Якщо всі п'ять етапів функціонального циклу збутової логістики ретельно відпрацьовані, грамотно скоординовані і знаходяться під строгим контролем, то підприємство може значно підвищити продуктивність і використовувати процес розподілу в якості ефективного інструменту маркетингу і продажів. Однак слід пам'ятати, що товар не завжди буває в наявності і для того, щоб витримувати терміни доставки, необхідно при укладенні договору поставки брати до уваги ритм випуску.

Саме збутова логістика погодить виробничі і маркетингові зусилля. Однак взаємодія між виробництвом і маркетингом досить суперечливо. З одного боку, маркетинг покликаний "ублажати" споживачів: на більшості підприємств фахівці з маркетингу нічого не пошкодують заради задоволення споживчого попиту. Нерідко це обертається тим, що вони наполягають на виробництві широкого асортименту продукції та підтримці великих запасів, не беручи до уваги потенційну прибутковість кожного конкретного виду продукції. Такий підхід означає, що будь-яке замовлення споживача незалежно від його величини повинен бути виконаний. При цьому очікується, що буде досягнуто нульовий рівень "шлюбу" в сервісі, а орієнтовані на споживача маркетингові зусилля отримають всебічну підтримку. У виробництві ж основна увага традиційно приділяється контролю над витратами, а домогтися цього, як правило, дозволяє довгострокове та стабільне масовий випуск продукції. Безперервні виробничі процеси забезпечують економію за рахунок масштабів діяльності, а також мінімізують питомі витрати. Цей підхід знаходить найбільш повне втілення в масовому виробництві досить вузького асортименту продукції.

Засобом вирішення цієї суперечності є запаси. Використання запасів для узгодження зусиль у виробничій і маркетинговій діяльності традиційно зводиться до випереджаючого розміщення їх на всіх ділянках логістичної цінуй в очікуванні продажів. Продукція відправляється на склади відповідно до прогнозів потреб у ній, що може обернутися додатковими ризиками - постачаннями не на той ринок, на який потрібно, або в неправильний час і т.д. В результаті таких ризикованих рішень спроби забезпечити ефективне обслуговування споживачів можуть закінчитися невдало, якщо виявиться, що запаси, які мають ключове значення, розміщені невірно. У зв'язку з цим принципово важливим виявляється структурний фактор побудови ланцюгів поставок: склад ланок ланцюга від виробника до споживача, що залежить від прийнятої форми організації збуту. Товарні запаси в межах збутової логістики при правильному їх розміщенні набувають найвищу цінність, яка взагалі може бути створена в логістиці.

Збутова логістика безпосередньо відповідає за задоволення запитів споживачів, що зумовлює відносно більш високий ризик цього виду діяльності але порівняно з логістикою постачання і внутрипроизводственной логістикою. Для скорочення ризикових ситуацій, властивих збутової логістики, і полегшення комерційних операцій в цій функціональній сфері важливо стежити за тим, як споживачі здійснюють замовлення. По-перше, необхідно докладати всіх можливих зусиль до підвищення точності прогнозів щодо обсягів споживання готової продукції. По-друге, розробляти спільно зі споживачами програми координації робіт, на основі яких можна будувати управління замовленнями. По-третє, функціональний цикл збутової логістики слід планувати таким чином, щоб надати йому максимальну гнучкість і адаптивність до вимог ринку.

Ефективно налагоджений процес розподілу є цінним інструментом організації роботи підприємств-виробників, оскільки етапи здійснення функціонального циклу збутової логістики впливають на внутрішньовиробничі і закупівельні операції.

  • [1] "Пачку паперу я можу купити без консультацій з Міноборони". Глава "Оборонсервіс" Сергій Хурсевич про взаємини з державними банками і міністерством // Коммерсант. 2011. 27 вересня.
 
<<   ЗМІСТ   >>