Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Ділові переговори та етика їх проведення

Слово "переговори" в російській мові стоїть в одному ряду зі словами "умовити", "домовитися".

Переговори можна визначити стосовно до ділового спілкування як специфічну форму спілкування між діловими партнерами, орієнтовану на спільне вирішення проблеми, що зачіпає інтереси обох партнерів [1].[1]

Переговори, як правило, спрямовані на укладення договорів, угод, контрактів.

Переговорний процес - невід'ємний елемент ділових відносин, що включає в себе пошук угоди між діловими партнерами, зацікавленими у співпраці, і разом з тим мають свої специфічні інтереси. У ході переговорів відбувається тривале спілкування між сторонами з различающимися і пересічними інтересами, в результаті якого вони чи досягають угоди, чи ні, залежно від очікуваних ними наслідків.

У процесі підготовки і проведення ділових переговорів перед його учасниками постає ряд етичних проблем:

  • • чи можна і в якій мірі довіряти діловому партнерові;
  • • якою мірою слід враховувати інтереси ділового партнера;
  • • чи слід користуватися слабкостями і помилками партнера і домагатися одностороннього переваги;
  • • якою мірою можна дезінформувати ділового партнера;
  • • чи можна добувати конфіденційну інформацію про комерційні інтереси партнера не цілком етичними методами;
  • • чи слід психологічно тиснути на партнера і т.д.

У реальній практиці переговорного процесу доводиться постійно стикатися з проблемою сполучення інтересів з моральними вимогами. Учасники переговорів повинні бути підготовлені морально, професійно і психологічно до успішної роботи в рамках переговорного процесу.

Підготовка до переговорів передбачає формування уявлення про іншу сторону. При наявності взаємних негативних уявлень про надійність, компетентності партнера, рекомендується не поспішати з початком переговорів. Переговори практично завжди є підприємством з певною часткою ризику. І хоча успішне планування не завжди гарантує відсутність ризику, однак, успіх навіть найризикованіших підприємств завжди заснований на плануванні. Не дарма кажуть: "Добре сплановано - наполовину зроблено".

Розглянемо особливості ведення переговорів з позиції стратегій і тактичних прийомів ведення ділових переговорів.

Вже на стадії підготовки до переговорів у загальних рисах намічаються стратегія і тактика їх проведення, які допоможуть реалізувати поставлені цілі.

Стратегія переговорів - найбільш загальне перспективне планування ходу переговорів, орієнтоване на досягнення мети переговорів.

Тактика - це сукупність прийомів і методів, що визначають спосіб здійснення задуманої стратегії.

Стратегія реалізується в тактиці. Практика ведення переговорів показує, що немає і не може бути єдиної стратегії їх проведення на всі випадки життя. Кожен конкретний переговорний процес вимагає вибору певної стратегії, відповідає конкретним умовам. Разом з тим можна виділити основні або базові стратегії переговорів, які реалізуються на переговорах в рамках співробітництва та на переговорах в рамках конфронтації.

Стратегія поведінки на переговорах в рамках співробітництва та умовах конфронтації

На практиці вироблений значний арсенал стратегій ведення переговорів в рамках співробітництва. Той, хто спирається на співпрацю, не намагається домогтися своєї мети за рахунок іншого, а шукає вирішення проблеми з дотриманням інтересів обох сторін. Однією з найбільш відомих стратегій є стратегія принципових переговорів [2], спрямована на досягнення виграшу обома сторонами. Суть її полягає в тому, що партнери не торгуються з приводу того, на що може піти (або не піти) кожна зі сторін, а, виходячи з суті справи, прагнуть знайти вигоду там, де це можливо. Там же, де їхні інтереси не збігаються, домагаються результату, який був би обгрунтований справедливими нормами, незалежно від волі кожної зі сторін. При такій стратегії учасники переговорів виступають не як вороги чи друзі, а як партнери, разом вирішують проблему; мета переговорів - не перемога і не хороші відносини, а розумний результат, досягнутий ефективно і дружелюбно. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до суті справи, але передбачає взаєморозуміння між учасниками переговорів. В основі даної стратегії лежать наступні принципи.

1. Розмежування між проблемою і особистостями. Досить часто на процес переговорів впливає фактор особистого ставлення до партнерів по переговорах, позитивного або негативного. Думка про людські якості партнера нерідко переносять на його позицію, а якщо ця думка негативне, то нерідко замість вирішення проблеми, починають нападати на його особу. Чи буде партнер по переговорам поводитися конструктивно, якщо його не поважають?

Особистісний чинник ставлення до партнера по переговорах може проявлятися і зі знаком "плюс", коли перебільшуються або придумуються гідності і високі моральні якості партнера і навіть ділові стосунки зав'язуються тільки тому, що "просто людина сподобався". Може відбуватися навіть значний відмова від власних інтересів на користь іншої сторони.

Досвідчені переговорники, подібно продавцям на ринку, нерідко демонстративно підкреслюють симпатію до партнера, щоб спонукати його піти на поступки всупереч своїм інтересам. Навіть якщо діловий партнер викликає своєю поведінкою велику симпатію, потрібно пам'ятати, що для досягнення взаємовигідних домовленостей це не має значення, оскільки "У бізнесі немає друзів і ворогів, а є лише партнерські відносини" [3].[3]

2. Зосередженість на інтересах, а не на позиціях. Цей принцип допоможе подолати недоліки, обумовлені концентрацією уваги на позиціях, заявлених співрозмовників, у той час як мета переговорів полягає в задоволенні істинних, корінних інтересів їх учасників. Тому, щоб досягти розумного рішення, необхідно примирити інтереси, а не позиції. Виникає питання: як це зробити?

Безпосереднім учасникам переговорів в силу того, що вони схильні не довіряти іншій стороні, складніше знайти спільні інтереси і узгодити позиції, ніж тим, хто спостерігає за переговорами з боку. Сторонні спостерігачі роблять більш точні оцінки. Це одна з причин того, чому бізнесмени часто залучають нейтральних посередників для вирішення комерційних та юридичних суперечок. Положення посередника "над сутичкою" дозволяє успішніше знаходити взаємовигідні позиції.

  • 3. Пошук взаємовигідних варіантів, які враховували б інтереси обох сторін і примирили неспівпадаючі інтереси. Перш ніж вирішувати, що робити, потрібно виділити коло можливостей.
  • 4. Використання об'єктивних критеріїв. Необхідно наполягати на тому, що результат повинен грунтуватися на якоїсь об'єктивної нормі, що дозволяє направити зусилля на пошук тих чи інших справедливих критеріїв. Обговорюючи критерії, а не чиєсь бажання або небажання, жодна сторона не буде змушена поступатися інший: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення.

Перераховані вище принципи повинні застосовуватися, починаючи з підготовки переговорів і до їх закінчення, тобто на стадіях аналізу, планування і самого обговорення.

Переговорний процес в реальних умовах відбувається не тільки в рамках співпраці, але і в умовах конфронтації.

Конфронтаційний підхід до переговорів припускає вимога односторонніх поступок з боку партнерів і односторонніх переваг в якості плати за угоду, приховування справжніх намірів і недовіра до партнерів, ігнорування їхніх інтересів, застосування нецивілізованих методів і прийомів.

В умовах конфлікту використовуються стратегії суперництва і односторонніх поступок, застосування яких залежить від сили або слабкості позицій ділових партнерів.

Стратегія суперництва реалізується в жорсткому стилі ведення переговорів, коли та чи інша сторона (або вони обидві) домагаються перемоги, чинячи тиск на партнера, не йдуть ні на які поступки, не проявляють ніякої турботи про задоволення інтересів супротивної сторони. Такий тиск па практиці зустрічається досить часто. Іноді це спрацьовує. Наприклад, у ситуації значної переваги сил, коли на боці одного з учасників значні фінансові, юридичні або адміністративні можливості вплинути на партнера. У такому випадку ті, у кого вирішальний перевагу, висувають свої умови, одночасно попереджаючи, що подальше обговорення марно. Моше Даян (1915-1981) - ізраїльський військовий і державний діяч, сформулював цю стратегію під час арабо-ізраїльських переговорів 1977 так: "Як тільки ви встанете на пашу точку зору, ми з вами повністю погодимося". Однак багато політиків і ділові люди не поділяють цю точку зору. Як казав президент США Джон Кеннеді "Ми не можемо вести переговори за принципом:" Що моє - то моє, а про ваш поговоримо "". У більшості випадків сторони не можуть жорстко диктувати один одному умови, оскільки залежать один від одного. Якщо ж спостерігається різкий дисбаланс сил - це вже не переговори, а шантаж. Та й на практиці тактика ультиматумів зазвичай провокує шалений опір. Уражена сторона починає всіляко тягнути час і гарячково шукати все, що може посилити його позицію (нові ресурси, союзників і т.д.). І, як правило, знаходить. У результаті постійна ескалація конфлікту і затягування вирішення проблеми. Головна небезпека такого стилю переговорів у тому, що якщо інша сторона буде дотримуватися такого ж стилю, то обидві програють. І навіть якщо будуть досягнуті домовленості, надалі вони дотримуватися не будуть.

Психологічна особливість стратегії в умовах конфронтації полягає в тому, що сторони на переговорах перебувають в умовах оборони і нападу. У такому стані людина серйозно обмежений в можливостях і виявляється не придатним до повноцінного співробітництва. У кінцевому рахунку це призводить до виникнення серйозних перешкод на шляху розробки конструктивних взаємовигідних рішень. У сучасній літературі з практиці ділових переговорів уявлення про те, що переговори - це конфлікт і протиборство сторін і в них, як у спорті може перемогти тільки одна сторона, розглядається в якості міфу [4]

В ідеалі принциповий підхід в переговорах на основі взаємної врахування інтересів переважніше конфронтації, оскільки жодна зі сторін не отримує переваг, а учасники розглядають досягнуті домовленості як справедливе і найбільш прийнятне рішення проблеми.

Але насправді все не так просто. Реалізація стратегії ведення переговорів з урахуванням інтересів сторін може бути утруднена, вибір цієї стратегії не може бути зроблений в односторонньому порядку. До того ж використання цієї стратегії в умовах конфлікту проблематично, оскільки конфліктуючим сторонам вельми складно, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти до партнерства. Для зміни взаємин потрібен певний час.

При реалізації в процесі переговорів стратегії співпраці чи конфронтації потрібно співвідносити вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його достоїнства і недоліки. Як образно, хоча і дещо цинічно висловився Марвін Левін: "Якщо ви хочете й далі вести справи з ким-небудь, не будьте занадто жорсткі у переговорах. Але якщо ви хочете здерти шкуру з кішки, не звертайтеся з нею як з домашньою кішкою" [ [5]5].

Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, у реальній же практиці вони можуть мати місце одночасно. Мова йде лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.

З етичної точки зору виникає проблема, якщо партнер в ході переговорів використовує деструктивні прийоми: висуває неприйнятні вимоги наприкінці переговорів, розставляє помилкові акценти при викладі своєї позиції, чинить психологічний тиск і т.д. Як вчинити? Відповісти йому тим же? Прямо сказати про неприпустимість таких прийомів? Перервати переговори?

Все залежить від ситуації. Очевидно, що не слід уподібнюватися до того, хто застосовує подібного роду прийоми, і потрібно проаналізувати причини, з яких він веде себе недостатньо чесно. Результати раціонального аналізу покажуть, як вести переговори далі. Важливо відключити емоції і керуватися в першу чергу своїми інтересами. Ймовірно, слід відкласти переговори, а можливо їх продовження і не має сенсу, оскільки реалізація домовленостей надалі призведе до втрат.

Модель ефективних переговорів

[6]

  • 1. Під час встановлення контакту створіть довірчу, відкриту атмосферу. Демонструйте дружнє ставлення до партнера і реальну зацікавленість у співпраці.
  • 2. Позначте свої початкові позиції і з'ясуйте обопільні інтереси. Висловіть власну позицію і дайте можливість висловитися діловому партнерові.
  • 3. Відмовтеся від жорсткої фіксації па власної позиції, від силового тиску і нападок на особистість опонента. Нехай вашим загальним принципом стане "Ми разом проти вихідної проблеми".
  • 4. Знайдіть загальні (співпадаючі) і відрізняються інтереси, сформулюйте їх. Вербалізується готовність піти на поступки.
  • 5. Обговоріть неспівпадаючі інтереси. Поступіться з другорядних питань, підбиваючи партнера до потрібної вам мети за допомогою його ж аргументів і шкали пріоритетів.
  • 6. Прийміть спільне рішення. Підпишіть договір. Потисніть один одному руки. Ми розглянули техніку ведення переговорів. Але не менш значима і етика переговорів.

На всьому протязі переговорного процесу, починаючи з його планування і аж до завершення, необхідно намагатися створити сприятливий морально-психологічний клімат, що виключає конфронтацію і сприяючий успішному проведенню переговорів. У процесі переговорів потрібно демонструвати повагу до партнера і до авторитету фірми, яку він представляє.

  • [1] Психологія та етика ділового спілкування / під ред. В. Н. Лавриненко, Л. І. Чернишової. С. 385.
  • [2] Фішер Р., Юрі У., Патон Б. Переговори без поразки: Гарвардський метод. М .: Ексмо, 2010.
  • [3] Балико М. Переговори ... приречені на успіх. Техніки НЛП у дії. М .: Ексмо, 2008. URL: bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspeh_tehiiiki_nlp_v_ deystvii_2008 / (дата звернення: 17.06.2015).
  • [4] 2 URL: bookap.info/nlp/balyko_peregovoi-y_obrechennye_na_uspeli_tehniki_nlp_v_ deystvii_2008 / gl7.shtm # 3 (дата звернення: 17.06.2015).
  • [5] URL: citaty.su/peregovory-citaly-i-aforizmy (дата звернення: 17.06.2015).
  • [6] URL: bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspeh_tehniki_nlp_v deystvii_2008 / gl7.slitm # 3 (дата звернення: 17.06.2015).
 
<<   ЗМІСТ   >>