Повна версія

Головна arrow Етика та Естетика arrow Ділова етика

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Структура процесу аргументації

Учасниками процесу аргументації є пропонент, опонент і аудиторія.

Прононентом (S1) називають учасника, що висуває і відстоює певне положення. Пропонент може висловлювати особисту думку або представляти колективну думку - відділу, бригади, фірми, партії і т.д.

Опонентом (S2) називають учасника, що виражає незгоду з позицією пропонента.

Аудиторія (SЗ) - це третій, колективний суб'єкт арґументативного процесу. Як пропонент, так і опонент намагаються не тільки переконати один одного, але і завоювати аудиторію. Наприклад, на нараді при виникають розбіжності пропонент і опонент прагнуть привернути на свій бік інших учасників наради.

У ході аргументації пропонент і опонент постійно міняються місцями: опонент може висувати антитеза, обгрунтовувати його за допомогою аргументів, а пропонент в такому випадку буде виступати вже в ролі опонента, спростовуючи його положення. У процесі аргументації (рис. 7.2) застосовується

Процес аргументації

Рис. 7.2. Процес аргументації

критика, спрямована проти висунутого пропонентом тези, наведених їм аргументів або ж самого докази. Ця критика виступає як контраргументация. Так створюється поле аргументації.

У процесі аргументації виділяють доказову аргументацію, спрямовану на обґрунтування своєї тези і контраргуменатацію, або критику, спрямовану на тезу опонента.

Рекомендації по практиці аргументації в діловій комунікації

При доказової аргументації доцільно сформулювати для себе питання, що стосуються свого процесу аргументації:

  • • Чи є наші відомості точними?
  • • Чи вірні, зроблені на їх основі укладання?
  • • Чи немає в аргументації протиріччя?
  • • Які відповідні приклади і порівняння можна навести?
  • • Які заперечення і доводи можуть виникнути у опонента?

При контраргументації потрібно виявити для себе слабкі місця опонента, продумуючи його процес аргументації, задаючи такі питання:

  • • Як можна оскаржити факти, що наводяться опонентом?
  • • Чи всі приклади опонента вдалі? Не приведений Чи невдалий приклад, порівняння?
  • • Чи не занадто просто представив опонент проблему - чи слід нам показати іншу сторону?
  • • Чи немає протиріч в міркуваннях опонента?
  • • Не дав опонент невірної оцінки?
  • • Якщо не можна оскаржити його повідомлення в цілому, чи можна поставити питання до його частин?

Переконання в процесі аргументації

У діловому спілкуванні переконання як вид психологічного впливу застосовується в бесідах, при проведенні переговорів, в процесі наради, у публічній мові. З цієї причини для успішного ділового спілкування потрібно знати, що являє собою переконання як вид психологічного впливу, що саме робить переконання ефективним, які фактори дієві для обгрунтування своєї позиції і зміни позиції адресата впливу.

Механізм переконання в процесі аргументації в логіко-психологічному аспекті розглянуто Е. Н. Зарецький.

У кожної людини своя система поглядів па певну проблему або її рішення. Процес переконання відбувається в кілька етапів.

Перший етап - психологічного витіснення. Для того, щоб перенести свій погляд на ту чи іншу проблему в свідомість іншої людини потрібно спочатку підібрати аргументи, які б довели неспроможність точки зору опонента, тобто витіснити її з його свідомості. Якщо психологічне витіснення сталося, то па місці колишніх ідей утворюється вакуум.

Другий етап - заміщення цього вакууму своєю точкою зору за допомогою нової системи аргументів. Це і називається - переконати.

Без спеціальної підготовки люди рідко вміють це робити. Вони ще можуть знайти аргументи на захист своєї точки зору, але майже ніколи попередньо не руйнують точку зору опонента.

Отже, витіснення і заміщення - дві абсолютно різні процедури, які не можуть бути суміщені, а повинні здійснюватися послідовно.

Приклад, що показує, як діють механізми витіснення і заміщення.

Акціонери обговорюють питання, як найкращим чином розпорядитися прибутком. Один з них вважає, що найкраще прибуток вкласти в цінні папери, а отримані дивіденди розподілити між акціонерами. Іншому здається, що більш доцільно розширити виробництво. Перш, ніж висловлювати свою точку зору, йому потрібно довести тезу про те, що "вкладати прибуток у цінні папери недоцільно" (Т).

При цьому можуть бути використані такі аргументи:

  • • ситуація на ринку цінних паперів нестабільна;
  • • немає впевненості в тому, що "фінансова піраміда" не обвалиться;
  • • вкладення прибутку в цінні папери не сприятиме зростанню виробництва;
  • • в кінцевому підсумку можна залишитися без прибутку.

Доказ тези Т - це процедура витіснення. Якщо витіснення вдалося, то виникає питання: а що ж робити? З цього моменту слід приступити до другої процедури - заміщенню, тобто довести тезу "Прибуток доцільно використовувати для закупівлі нового обладнання" (Т1). Можна навести такі аргументи.

Нове обладнання дозволить:

  • • скоротити витрати на заробітну плату обслуговуючому персоналу;
  • • збільшити обсяг виробництва;
  • • підвищити якість продукції, що випускається;
  • • через певний час отримати додатковий прибуток.

Доказ тези Т1 - це заміщення.

Одна з причин, - звертає увагу Е. Н. Зарецька, - чому люди не вміють доводити, полягає в тому, що вони, як правило, застосовують тільки перший процедуру або тільки другу: вони переконують людину в тому, що він не правий, або починають доводити, що праві вони самі, не викриваючи погляду свого опонента.

 
<<   ЗМІСТ   >>