Повна версія

Головна arrow Банківська справа arrow Банківська справа. Організація діяльності комерційного банку

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Кооперація з незалежними зовнішніми організаціями

Як вже зазначалося, мобільний збут є істотним каналом збуту для банків. Усвідомлення того, що "люди мають потребу в людях", дозволяє зовнішнім по відношенню до банків службам зав'язувати і підтримувати важливі контакти з клієнтами. Зовнішні співробітники необхідні для тих кредитних організацій, які нс мають розширеної філіальної мережі. Дуже часто роз'їзна робота може замінити закритий філія. При цьому мобільний відділ збуту має перевагу, що полягає в тому, щоб бути не тільки близько з клієнтом, а й пропонувати консультацію з одних рук. Крім того, мобільний збут дає можливість відвідування клієнта, що особливо важливо для літнього населення. Більшість клієнтів позитивно ставляться до мобільного збуту.

Для кредитної організації існує дві можливості: самостійно створити роз'їзну службу або ж співпрацювати з існуючими зовнішніми структурами збуту. Зараз вже кожна друга кредитна організація, наприклад, у Німеччині хоче співпрацювати з вільними роз'їзними службами. Проблема полягає в тому, що більшість таких служб дуже маленькі і для кредитних організацій часто немає сенсу з ними співпрацювати. Оскільки великі структури збуту, як правило, вже перебувають у довгостроковій кооперації, для кредитної організації залишається друга можливість - створити власну зовнішню структуру збуту [1].[1]

Наприклад, Берлінський народний банк кілька років тому вирішив створити власну зовнішню службу. Використовуючи власний парк транспортних засобів, мобільних банківських консультантів, банк намагається обслужити тих клієнтів, яким не доступні послуги філіального обслуговування. Група Zurich співпрацює з 2002 р з фінансовою маклером Bonnfinanz. При цьому група Zurich має 100% -у частку в Bonnfinanz AG. Консультанти Bonnfinanz AG обслуговують більше 450 000 клієнтів. У той же час Bonnfinanz AG пропонує фінансові послуги також іншим учасникам ринку.

Подібна кооперація забезпечує більшу просторову і тимчасову гнучкість і близькість до клієнта, а також зниження витрат на організацію, оскільки маркетингова підтримка в цьому випадку, як правило, не потрібно. Агресивна політика зовнішнього відділу збуту з укладання договорів дозволяє очікувати високих результатів. У той же час кооперація з нефінансовими організаціями має і певні недоліки, пов'язані з незалежністю партнера кооперації від вказівок банку: банк не має права втручатися в політику збуту, можлива цінова дискримінація власних продуктів.

Вимоги до цієї форми кооперації:

  • • має сенс використовувати в масових угодах для клієнтів із середніми і навіть малими доходами;
  • • запровадження інноваційних продуктів.

Кооперація банків з роздрібною торгівлею розвивається в Європі з 1960-х рр. Перехід від ринку продавця до ринку покупця призвів до того, що роздрібна торгівля отримувала все більше стимулів співпрацювати з банками, щоб цілеспрямовано використовувати споживче кредитування як інструмент сприяння розширенню обсягу продажів і зміцнення зв'язку з клієнтами. Споживач отримує користь з подібного кредитування, так як він може придбати товар, не маючи необхідної для цього сумою.

Після того як з кінця 1980-х рр. у сфері фінансових послуг також відбувся перехід у бік ринків покупця, а в 1990-і рр. конкуренція за споживача ще більш посилилася, поряд із споживчим кредитуванням стали з'являтися інші цільові форми кооперації виробників фінансових послуг з роздрібною торгівлею. При цьому мова більше не йде тільки про те, щоб пропонувати споживчі кредити для фінансування покупки предметів споживання і набувати нових клієнтів за допомогою фінансування збуту, але також і про те, щоб цілеспрямовано відкривати доступ до нових фінансових продуктів широкої категорії покупців через нові канали збуту.

Наприклад, німецькі ощадні каси кооперуються з регіональної торгівлею автомобілями: філії ощадних кас продають договори лізингу свого партнера по об'єднанню для фінансування покупки автомобілів регіонального автовиробника [2].[2]

Ця форма кооперації характеризується наступними ознаками:

  • • короткі терміни і незначні суми фінансування;
  • • низькі відсотки і незначні прибутки;
  • • можлива висока ступінь стандартизації.

Для банків кооперація з роздрібною торгівлею має цілий ряд переваг, а саме:

  • • пропозицію кредитних продуктів на хороших умовах без витрат на консультації;
  • • банк отримує вигоду від іміджу фінансованої марки;
  • • емоційний заряд від фінансової послуги, завдяки якій придбаний товар;
  • • придбання нових клієнтів для роздрібного бізнесу;
  • • підвищення ефективності завдяки збільшенню обсягів фінансування;
  • • створення доданої вартості клієнту;
  • • завдяки кооперації з роздрібною торгівлею компенсується проблема закриття філій.

Але у цієї форми кооперації є і певні недоліки для банків. Зокрема, це небезпека цільових конфліктів, додаткові витрати на впровадження інформаційних технологій, організацію та контролінг, небезпека переходу технологій до партнера.

Вимоги до кооперації банку з роздрібною торгівлею полягають у тому, що обидва партнери повинні знайти себе в загальній цільової установці. Необхідно четно узгодити:

  • - Хто несе витрати;
  • - Як відбувається поділ ризику і доходу;
  • - Як повинна відбуватися інтеграція організації;
  • - Як організований контролінг.

Обидва партнери повинні показати однаковий підприємницький і комунікаційну культуру. Банк повинен гарантувати швидке виконання, зокрема швидке рішення по кредиту [3].[3]

В рамках кооперації з нефінансовими організаціями банки виступають з пропозицією інших форм співробітництва: відкриття банківських офісів в організаціях роздрібної торгівлі, здача в оренду своїх площ комерційним організаціям, створення взаємних преміальних програм (Payback) та ін.

Наприклад, у Німеччині Taunussparkasse має кілька філій в булочних, а також у туристичному бюро Thomas Cook. Народний банк Пфорцхайма здає в оренду цілеспрямовано у своєму банкірській будинку площі комерційним наймачам, таким як туристичні бюро, бістро, парфумерні магазини.

Така кооперація з нефінансовими організаціями забезпечує банкам доступ до нових групам клієнтів, підвищення ступеня популярності, краще позиціонування і збут стратегічних продуктів банку, трансфер позитивного іміджу кооперіруемой інституту на банк. До недоліків такої кооперації можна віднести необхідність витрат по створенню мережі, високу залежність від організації, з якою встановлені коопераційні зв'язки, а також трансфер її негативного іміджу.

Вимоги до організації кооперації:

  • • докладний планування та узгодження між партнерами по кооперації;
  • • медіальне і обширне супровід кооперації;
  • • реалізований продукт повинен бути нескладним, зручним і легко зрозумілою і відповідати іміджу і продуктам партнера по кооперації;
  • • гарантія бездоганної протікання процесу [4].[4]

Завершуючи огляд моделей кооперації у збуті банківських продуктів, відзначимо, що стратегія універсальних фінансових продуктів в майбутньому буде важливою програмою для досягнення конкурентних переваг. Проте асортимент послуг, пропонованих в рамках концепції Allfinanz, тим не менш, скоротився. Лише у незалежних фінансових організацій, які пропонують своїм клієнтам безліч продуктів дуже різних виробників, ще існує велика різноманітність асортименту. В цілому, однак, клієнти вимагають більш високої якості консультування. Для цього необхідно підвищувати рівень освіти і кваліфікації банківських співробітників.

  • [1] chleuder Dirk. Mobiler Vertrieb. Der Handlungsdruck wachst / bank + markt. 2005. Heft 11. S. 38, 39.
  • [2] Heitmuller Hans-Michael. Sparkassen-Leasing: Neue Kooperation mit dem Autohandei / bank + markt. 2004. Heft 8. S. 23-25.
  • [3] Hinze Dirk. Kooperationen im Handel: ein Schliissel zum Markt / bank + markt. 2006. Heft 5 / Mai. S. 30, 31.
  • [4] Leuschner Ulrich, Eggeling Frank. Kooperationen mit Discountern / die bank. 2006. Heft 8. S. 38-40.
 
<<   ЗМІСТ   >>