Розділ VI. Структура і функціонування системи товароруху в маркетингу

Торгові посередники і їх класифікація. Дилери та дистриб'ютори

Загальні уявлення про торгових посередниках

Сучасна економіка характерна тим, що виробник товарів передає значну частину роботи по збуту торговим посередникам. Вони завдяки своїм діловим контактам на ринку, досвіду, спеціалізації і масштабом роботи можуть діяти на ринку більш ефективно, ніж безпосередньо виробник.

Торгові посередники, торговці (англ. Merchant middlemen, merchants) - це маркетингові посередники, які купують, набувають права власності на товари і перепродують їх. Вони забезпечують для споживача зручність місця, часу і процедури придбання товару. Серед них в зарубіжній літературі виділяють: оптових торговців, роздрібних торговців, дистриб'юторів, маклерів, дилерів. До них також зараховують, зокрема, брокерів, комівояжерів, торгових представників, комісіонерів, агентів, що працюють від виробників товарів, торгових агентів.

Незалежні торгові посередники - це самостійні посередницькі організації, що купують товари виробника у власність з подальшою реалізацією їх споживачам. До них найчастіше належать оптові та роздрібні підприємства, дистриб'ютори, дилери.

Зовсім торгові посередники не купують товари у власність, вони працюють за комісійну винагороду. До таких посередникам можна віднести партнерів у партнерських програмах, брокерів, комісіонерів, торгових представників та ін.

Часто всіх торгових посередників за ступенем близькості до кінцевого споживача і обсягу товару в одиничному продажу (купівлі) поділяють на оптових, дрібнооптових і роздрібних. Найближче до споживачеві стоять роздрібні посередники, далі - оптові, однак це не універсальна закономірність. При торгівлі промисловою продукцією оптовик може працювати безпосередньо з кінцевим споживачем.

Торгові посередники в процесі своєї діяльності можуть виконувати наступні функції: купувати і продавати товар, збирати інформацію для планування збуту виробника товару, налагоджувати і підтримувати зв'язки з потенційними покупцями, вести переговори, погоджувати ціни та інші умови продажу, стимулювати збут, допрацьовувати, сортувати, фасувати й упаковувати товар, здійснювати його транспортування і складування, приймати на себе ризик відповідальності за товар та ін. Передача всіх або деяких з цих функцій посередникам призводить до того, що витрати і ціни виробника зменшуються, а надбавки торгових посередників, які вони роблять, щоб покрити свої витрати по організації робіт, виявляються менше, ніж у виробника. Цьому сприяє спеціалізація їх функції, конкуренція та оперативний облік особливостей ринку.

Незалежні торгові посередники

Оптові торговці

Оптовий торговець, оптовик (англ. Wholesaler) - найчастіше юридична особа, отримувати дохід з придбання у виробника великих партій товарів у власність та перепродажу їх більш дрібними партіями роздрібним торговцям або іншим споживачам, які потребують порівняно великій кількості товарів. Як правило, за кордоном оптові торговці мають власні великі автоматизовані склади. В якості оптових торговців можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і великі магазини. Підприємство оптової торгівлі - це торгове підприємство, що здійснює купівлю-продаж товарів з метою їх подальшого перепродажу, а також надає послуги з організації оптового обороту товарів.

Оптові торговці складають дві групи: оптовиків з повним циклом обслуговування та оптовиків з обмеженим циклом обслуговування.

Оптові торговці з повним циклом обслуговування поряд з основними надають такі послуги своїм клієнтам, як зберігання товарних запасів, кредитування, забезпечення доставки товару.

Оптові торговці з обмеженим циклом обслуговування надають своїм постачальникам і клієнтам не повний список можливих послуг. Наприклад, оптовик, який торгує за готівковий розрахунок і без, доставки товару, займається обмеженим асортиментом ходових або швидкопсувних товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки при самостійному вивезенні. До цього класу також відносяться оптові торговці, які реалізують товар, що допускає безтарного перевезення, наприклад залізну руду, сировину для отримання кольорових металів, кам'яне і буре вугілля, лісоматеріали, пісок, гравій. Такі оптовики не займаються товаром безпосередньо і не тримають товарних запасів. Отримавши замовлення, вони знаходять виробника, який відвантажує товар безпосередньо замовнику. Вони приймають на себе відповідальність за товар і весь пов'язаний з цим ризик з моменту прийняття замовлення і до завершення поставки.

Торговий дім (англ. Supply house) - це багатопрофільне торговельне підприємство, інтегроване в виробничу, фінансову і зовнішньоекономічну сфери. Часто виконує функції дистриб'ютора. Вважається, що перший торговий дім був створений в Японії приблизно в 1650 р членом сім'ї Міцуї, який закуповував для свого магазину товари, необхідні конкретним споживачам, і шукав кошти й джерела для їх виробництва. У дореволюційній Росії цей термін використовувався стосовно до торговим, торгово-промисловим і чисто промисловим структурам, утвореним у формі повного товариства і часто колишнім сімейними підприємствами. Правову основу до відродження торгових домів Росії створив ряд постанов уряду починаючи з 1990 р Будучи великої оптово-роздрібної структурою, вони представляли собою один з варіантів підвищення ефективності збутової діяльності підприємства, оскільки, з одного боку, були ексклюзивними продавцями всієї випускається підприємством, і одночасно генеральним замовником для самого підприємства, а з іншого, могли здійснювати і власну комерційну діяльність як самостійна юридична особа. Торгові доми не мали при цьому власних складів, а їх штат спочатку складався з менеджерів, які тільки укладали договори зі споживачами. Такий поділ виробництва і збуту було виправдано з урахуванням загальноекономічної ситуації в країні і надавало керівництву великі можливості для маневру як на ринку, так і в сфері фінансового планування.