Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Носії знання

До появи "Галактики" сублімаційні технології в Росії практично не розвивалися. Ще в радянські роки сублімовані м'ясні продукти робили в Білорусії, потім сублімаційні апарати були побудовані в Калузькій області - пізніше їх викупила компанія "Російський продукт". Втім, через дорожнечу і низької рентабельності від виробництва субліматів в Калузі вона відмовилася. Так що належать "Галактиці" заводи у Волгоградській і Мурманській областях - єдині на сьогодні в Росії виробники субліматів.

Вони ж, крім того, єдині в країні носії унікальної технології - в радянські роки асортимент сублімованих продуктів був украй вузьким, а в "Галактиці" його розширили до десятків найменувань (супи, другі страви, омлети з різними наповнювачами). Вівсяні каші швидкого приготування тут роблять з десятками начинок, у тому числі з незвичайними для моментальних каш брусницею, ожиною або морошкою. Спеціально для туристів, альпіністів, військових налагодили виробництво індивідуальних сухих пайків: в одному наборі вагою менше 400 г міститься денне меню, що включає напої і десерт.

Всі ці продукти виробляються під торговою маркою "Гала-Гала", зареєстрованої в 2003 р, для них розроблена індивідуальна упаковка. Багато коробки продукції "Гала-Гала" прикрашає "іконостас" нагород і медалей зі спеціалізованих виставок. Правда, незважаючи на визнання професіоналів, налагодити роздрібний продаж у Загойті поки не виходить.

Неприступна роздріб

Обсяг виробництва заводів сублімованих продуктів у "Галактики" - 20 т на місяць, потужність фасувальною лінії - до 1 млн упаковок на місяць, щомісячний оборот - близько 10 млн руб. Правда, середньорічний показник завантаження потужностей - 70%.

Основна частка продукції робиться на замовлення. Приблизно 25% виробництва - для армії (військовим поставляються сублімовані молочні продукти - масло, сметана, сир звичайний і плавлений, сир, кисле, молочний напій), ще близько 70% - сировина для інших виробників продуктів швидкого приготування. Унікальний асортимент готових страв, розроблений в "Галактиці", - тільки 5% обсягу виробництва. Що саме потрапить у ці 5%, директор "Галактики" визначає сам, на свій страх і ризик.

У 2004 р Лев Загойті вирішив вийти в роздрібні мережі - для початку з кашами, потім до них додалися перші і другі обідні страви (в цілому у продажу з'явилося більше 50 найменувань). Коробки "Гала-Гала" з'явилися в "Сьомому континенті", "Патерсон", "Рамстор", "Столиці", "Мосмарт" та інших мережах. На полицях магазинів вони опинилися поряд з десятками інших марок продуктів швидкого приготування. Щоб хоч якось з ними конкурувати, "Галактика" змушена була встановити порівнянні ціни. Наприклад, оптова ціна упаковки вівсяних каш (10 порцій) - 52 руб. А упаковка супів, других страв або омлетів (сiм порцій) коштує 154 руб. Загойті зізнається, що невисокі ціни були призначені на шкоду рентабельності - її середній показник по готових страв "Гала-Гала" в роздробі не перевищував 15%.

У роздрібних мережах компанія протрималася два роки через високу вартість "вхідних квитків" і нав'язаних жорстких умов роботи. "Тільки за розміщення на полицях одного магазину з нас брали 5-6 тис. Дол. США, не рахуючи вартості" вхідних квитків ", - журиться Лев Загойті. - Зі всіх поставок ми платили магазину певний відсоток, навіть з тих, що в підсумку нас поверталися. А повернення траплялися досить часто, оскільки мережі замовляли позиції, які ще залишалися у них на складах. Ми виявлялися з товаром, чий термін придатності близький до критичного, і жоден магазин його на реалізацію вже не візьме. Я зрозумів, що працюю в мінус ".

Приблизно в той же період компанія намагалася налагодити поставки товарів в інші регіони - з "Галактикою" працював десяток дистриб'юторів. Більшість з них перестали співпрацювати з компанією, оскільки продукція не користувалася попитом. Зараз ті самі 5% продукції "Галактики", які робляться не під замовлення, реалізуються в московському торговому центрі товарів для туристів і екстремального спорту "Екстрім" і через декількох дрібних дистриб'юторів в регіонах.

Загойті визнає, що ніщо не заважає, наприклад, підняти ціни на продукцію для істотного збільшення рентабельності. Але він не вірить, що товар стане користуватися попитом. "Люди не знають, що таке сублімовані продукти, - зітхає Лев Загойті. - Часто вони думають, що це якісь БАД. Значить, ми не можемо просто виставити продукцію на полиці - ми повинні витратити величезні сили на те, щоб розповісти людям про нашої продукції, привчити їх до її більшої користі в порівнянні зі звичайними продуктами швидкого приготування ". Проте Загойті не залишає думок знову спробувати вийти в роздріб. Але тепер точно знає, що без спеціального досвіду і навичок робити цього не варто. Покладатися на найманого менеджера, як в перший раз, директор компанії не хоче.

У пошуках хоч якогось шляху виведення своєї продукції на ринок Лев Загойті пропонував навіть налагодити виробництво асортименту "Галактики" під торговими марками компаній-партнерів, виробників продуктів швидкого приготування, чиї бюджети на просування непорівнянні з його можливостями. "Я розумію, чому ця ідея нікого не зацікавила, - пояснює Загойті. - Якби ми робили для них продукт цілком, вони стали б повністю залежні від нас".

 
<<   ЗМІСТ   >>