Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow Маркетинг

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

"Повсякденний екстрим"

Мережа магазинів "Активний відпочинок" була створена в 1999 р компанією Bask - першим російським виробником туристичної одягу та спорядження (наметів, рюкзаків, спальників, пуховиків, термобілизни). Відповідно асортимент цих магазинів заточувався під потреби мандрівників, любителів екстремальних видів спорту, туристів і альпіністів.

Зараз у мережі сім магазинів в Москві, один - в Нижньому Новгороді і два - в Інтернеті. Оборот в 2008 р - близько 180 млн руб. Магазини торгують не тільки продукцією Bask, але й одягом та спорядженням відомих серед професіоналів марок - Salomon, Salewa, Vaude, RedFox, Ferrino, Alexika, Boreal, Lowe Alpine.

Однак ринок outdoor (одяг і спорядження для активного відпочинку, туризму та екстремальних видів спорту) локален і росте повільно. Кількість любителів гір в останні роки практично не збільшувалася. А тут ще й криза. "Ще шість місяців тому експерти в один голос прогнозували зростання ринку спортивних товарів на 15%. Криза тільки набирає свої оберти, але оптимізм вже потроху згас", - говорить директор мережі магазинів "Активний відпочинок" Михайло Ярин.

Керівництво керуючої компанії (ЗАТ "Технології пригод") ще рік тому вирішило вийти на масового клієнта. Розширення аудиторії та збільшення клієнтського потоку вимагають та західні акціонери компанії - фонд прямих інвестицій Eagle Russia Fund. Але тепер завдання ускладнилося. Як з невеликим бюджетом залучити в магазини публіку, у якої "Активний відпочинок" асоціюється з наметами і рюкзаками, але ніяк не з модною верхнім одягом або зручним взуттям?

Альтернатива для мас

"Багато хто думає, що ми торгуємо тільки мотузками і гачками для скелелазіння. Це не так - основний асортимент товарів з" Активного відпочинку "(термобілизна, куртки, кросівки та ін.) Підходить і для міста", - говорить Михайло Ярин.

По-перше, продавана фірмою продукція зручна і для повсякденного використання. По-друге, рано чи пізно будь-яка людина вибирається на природу, і йому потрібна правильна екіпіровка. "Неважливо, куди ви збираєтеся - в експедицію на Еверест або на пікнік на річці в Підмосков'ї, але якщо вже купувати спорядження, то дійсно перевірене в самих екстремальних умовах і у професійних спеціалізованих продавців", - міркує менеджер з маркетингу мережі "Активний відпочинок" Юрій боїв.

Добротні кросівки і куртки з мембранної тканини можуть стати одягом жителя великого міста, впевнені в компанії. По крайней мере, для Європи це вже норма. Проблема тільки в тому, що росіянин навряд чи піде за одягом або взуттям в спеціалізовану мережу для любителів активного відпочинку та екстремальних видів спорту. Швидше він відправиться в магазин одягу, торговий центр або велику торговельну мережу.

Основні конкуренти "Активного відпочинку" - мережі "Альпіндустрія", "День бабака" і RedFox. А крім них - "Кант", "Спортмастер", "Тріал Спорт", Decathlon, які не спеціалізуються на outdoor-продукції, але мають у своєму асортименті схожі товарні категорії. Втім, на відміну від ряду конкурентів "Активний відпочинок" не торгує товарами для міського спорту - лижами, сноубордами, велосипедами. Та й ціни в мережі можна назвати занадто доступними - наприклад, середній чек становить 3500 руб., Тоді як в "Спортмастере" - 1500-2500 руб. "Ми не орієнтуємося на низькі ціни. У нас інша філософія - річ повинна бути якісною, носінням, розрахованої на більший термін служби, в якій можна піти навіть в гори", - говорить Михайло Ярин.

Золотий перетин

Менеджери "Активного відпочинку" вже зробили певні кроки для досягнення своєї мети. Так, в 2008 р вони підкоригували асортимент магазинів і додали міський варіант одягу Bask, а також розширили лінійку outdoor life style (повсякденний outdoor) інших брендів.

Але перш ніж запускати рекламну кампанію, потрібно більше дізнатися про споживачів, і в кінці 2008 р в магазинах "Активного відпочинку" провели опитування відвідувачів. Виявилося, що більшість з них вибирають товар, покладаючись на особистий досвід. На другому і третьому місці за значимістю - думка друзів (знайомих), а також думка учасників дискусій на форумах. Далі - у порядку убування голосів - матеріали в пресі (Інтернеті), консультації продавців, змагання та промоакції. І на останньому місці - реклама (в пресі, на ТБ, радіо, зовнішня реклама). "Але так як опитування проводилося серед відвідувачів магазинів, він не зовсім об'єктивно відображає повну картину на ринку", - обмовляється Михайло Ярин.

В ідеалі через рік-два керівники мережі бачать співвідношення категорій масових клієнтів і любителів активного відпочинку в пропорції 50/50. На просування в маси вони готові витратити не більше 2,5 млн руб. на рік (у 2008 р витрати становили менше 1 млн руб.). При цьому у інтернет-магазинів - окремий бюджет. У менеджерів "Активного відпочинку" є відчуття, що бізнес може зрости щонайменше на 50% тільки за рахунок правильного маркетингу. Хоча досі мережу практично ніяк себе не просувала, за винятком хіба що банерів на профільних сайтах і спонсорства спеціалізованих заходів, наприклад фестивалю пригодницьких перегонів.

 
<<   ЗМІСТ   >>