Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ В ГАЛУЗЯХ І СФЕРАХ ДІЯЛЬНОСТІ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

ЗБУТОВА ПОЛІТИКА В СТРАХУВАННІ

Вибір способу розподілу страхової продукції - один з ключових питань маркетингу. У практиці страхової діяльності використовуються прямі (безпосередні) і непрямі (опосередковані) канали збуту страхових продуктів. При використанні прямого каналу збуту договір страхування укладається або безпосередньо в центральному офісі страхової компанії, або в її філії, або в представництві. Там же відбувається купівля-продаж страхового поліса. У другому випадку угода купівлі-продажу страхового поліса здійснюється через посередників - страхові організації або фізичні особи, що сприяють збуту страхових продуктів. У страховому підприємництві широко використовуються послуги посередників, які отримують комісійну винагороду за кожен укладений договір страхування. Ефективність роботи посередників забезпечується їх досвідом, знанням особливостей страхового продукту, здатністю вступати в контакт зі страхувальниками. Однак їх використання призводить до подорожчання страхового продукту, а іноді і до втрати контролю над реалізацією страхових продуктів з боку страховика, що може привести до конфліктів, що утрудняє продажу страхових полісів.

У якості посередників в реалізації страхових продуктів виступають страхові агенти і страхові брокери. Страхові агенти є представниками страховика, що працюють на підставі контракту з ним. Це можуть бути і юридичні, і фізичні особи. Страхові брокери - незалежні посередники, фізичні та юридичні особи, зареєстровані в установленому порядку і здійснюють посередницьку діяльність по страхуванню від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика. Страховий брокер - перш за все, консультант майбутнього страхувальника, кваліфікований експерт у відношенні укладення договору страхування. Його функції - знайти страхувальника, проконсультувати його щодо виду страхування, визначити оптимальні умови для клієнта, підготувати необхідні документи п т.п.

У страхуванні останнім часом все частіше використовується прямий маркетинг, що передбачає безпосередній зв'язок з потенційними страхувальниками з метою отримання відгуку або укладення договору страхування. Він реалізується через систему «прямого бізнесу», або продаж «на місцях» і через систему «прямої відповіді».

Система «прямого бізнесу», або продаж «на місцях» - це укладення договорів страхування одним з фахівців безпосередньо в офісі страхової організації. Організація продажу «на місцях» нового або модифікованого страхового продукту призначена для корпоративних клієнтів і здійснюється або шляхом e-mail-розсилки, або консультування фахівцями страхової організації безпосередньо в офісі клієнта. Система «прямої відповіді» передбачає використання різних засобів реклами (преси, друкованої та поштової реклами, по телефону та ін.) Для інформування про страховий пропозиції. При цьому поліс купується або поштою, або через банківські вікна. Такі продажі характерні для індивідуалізованих страхових продуктів (наприклад, страхування фінансових ризиків, інвестиційних проектів).

Крім спеціалізованих страхових посередників, у яких операції зі страхування є основним видом діяльності, реалізацією страхових продуктів можуть займатися підприємства, які при обслуговуванні клієнтів але своїм основним видам діяльності не пов'язані безпосередньо зі страхуванням, але можуть одночасно пропонувати страхування як додаткову, супутню послугу при реалізації своїх товарів. До цієї категорії належать такі види організацій:

  • • автосалони та інші організації, що займаються купівлею-продажем автотранспортних засобів, які одночасно з продажем автомобіля пропонують покупцеві придбати страховий поліс;
  • • турагентства, що пропонують туристам медичні страховки;
  • • підприємства спорту і відпочинку, в тому числі що пропонують заняття екстремальними видами спорту, для яких медичне страхування часто є обов'язковим;
  • • банки через дочірні організації - страхових посередників, наприклад, при видачі великих кредитів страхують відповідальність позичальника;
  • • салони зв'язку, в яких можуть реалізовуватися поліси ОСАГО;
  • • підприємства, що працюють в області купівлі-продажу, будівництва, ремонту нерухомості, що пропонують своїм клієнтам майнове страхування і т.д.
 
<<   ЗМІСТ   >>