Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

ОРГАНІЗАЦІЯ ЕЛЕКТРОННОГО ПРОДАЖУ

В даний час немає чіткого визначення терміна «інтернет-комерція». Його визначають по-різному:

  • • інтернет-комерція - широкий спектр електронних платформ, таких як отримання постачальником замовлень за допомогою систем електронного обміну даних (Інтернет), використання для здійснення трансакцій електронної пошти, надання онлайнових послуг [1] ;
  • • інтернет-комерція - его комплекс торгових операцій, здійснюваних при використанні клієнтом і продавцем глобальних мереж передачі електронних даних. Інтернет-комерція включає в себе отримання інформації про товар, вибір товару, визначення умов передачі власності на товар, оплату товару [2] ;
  • • інтернет-комерція являє собою будь-яку транзакцію, досконалу за допомогою мережі пов'язаних між собою комп'ютерів, по завершенню якої відбувається передача права власності або права користування речовим товаром або послугою [3] .

Очевидно, що для фірм виробників онлайнові контакти є ще одним інструментом пошуку комунікацій з споживачами і здійснення продажів.

Однак перенесення частини комерційної діяльності в Інтернет підходить далеко не кожній компанії і не для кожного товару. Застосування Інтернету ефективно в тих випадках, коли покупець шукає більш зручні форми замовлень (наприклад, книги і музичні твори) або низькі ціни (при біржової торгівлі); коли йому потрібна інформація про відмінності в особливостях і перевагах товарів [4] (наприклад, комп'ютерів та автомобілів). Інтернет менш ефективний для продукції, яку попередньо треба оглянути або обмацати.

Вигоди електронного бізнесу для компанії очевидні.

  • • Електронний бізнес розширює межі ринку. Навіть з невеликим капіталом компанія може обслуговувати клі- енл'ов в глобальному масштабі.
  • • Електронний бізнес знижує витрати отримання, обробки та зберігання інформації, тим самим зменшуючи адміністративні витрати.
  • • Електронний бізнес дозволяє компаніям здійснювати вузьку спеціалізацію.
  • • Електронний бізнес дозволяє істотно знизити накладні витрати за рахунок зменшення запасів. Виробництво починається після отримання конкретного запиту клієнта.
  • • Кастомізація електронного бізнесу (орієнтація на споживача) робить можливим виробництво па замовлення, тим самим посилюючи конкурентні переваги компанії.
  • • Прискорення бізнес-процесів дозволяє істотно підвищити продуктивність всіх співробітників компанії.
  • • Можливість інтерактивності і сумісності в реальному масштабі часу. Комунікація в мережі двостороння відбувається в реальному часі і забезпечується сумісністю інформаційних систем, що є принципово важливим для прийняття маркетингових рішень. Ці властивості дозволяють маркетологу вирішувати багато проблем (наприклад, призначати ціни) в реальному часі.
  • • Технології електронного бізнесу дозволяють підвищити оперативність взаємодії з клієнтами, дають можливість працювати одночасно з великою кількістю клієнтів, можливість паралельного спілкування з клієнтами.
  • • Розширення можливості партнерств, встановлення довгострокових відносин з постачальниками і клієнтами, розширення доступу до інформації та Г.Д.

Для споживачів електронний бізнес несе такі вигоди:

  • • цілодобове обслуговування в будь-який зручний для споживача час, без перерв і вихідних;
  • • розширення вибору товарів, постачальників, ціни, якості та інших параметрів;
  • • можливість отримання докладної і своєчасної інформації;
  • • можливість порівняння пропозицій і обміну інформацією з іншими споживачами.

Електронний бізнес має певні вигоди і для суспільства в цілому:

  • • можливість працювати вдома, здійснювати покупки з дому може знизити транспортні потоки і пов'язані з ними проблеми;
  • • можливість придбання товарів за нижчими цінами збільшує якість життя громадян;
  • • жителі сільської місцевості отримують рівні в порівнянні з жителями великих міст можливості доступу до товарів, послуг та інформації;
  • • електронний бізнес забезпечує доступ до різних суспільних послуг, таким, наприклад, як освіта.

У сучасних ринкових умовах розвиток інтернет- комерції дозволить підприємству отримати доступ до ще одного ефективному каналу збуту. Бізнес в Мережі працює 24 години на добу, сім днів на тиждень. Електронний бізнес допомагає тим самим створювати додаткову споживчу цінність.

Головна особливість стратегії маркетингу інтернет- бізнесу - орієнтація на споживача. Хоча вона і визначає основний зміст маркетингу всіх інтернет-проектів, з точки зору стратегії становлення і розвитку бізнесу все їх різноманіття (як тематичні, так і електронно-комерційні) можна умовно розділити на дві великі групи (табл. 10.2).

До першої можна віднести все інтернет-проекти корпоративного бізнесу (корпоративні проекти), Г.Є. ті, в кого

Таблиця 10.2

Основні стратегії переходу від on-line до off-line і від off-line до on-line

етапи

Корпоративні проекти (для вже існуючого off-line-бізнесу)

Інтернет-проекти (для новоствореного оп-С--бізнесу)

1

Цього етапу для off-line-бізнесу просто немає, так як апріорі бізнес вже існує

Створення on-line-бізнесу

2

Трансформація частини off-line- бізнесу в on-line. Створення бізнес-моделі змішаного типу

Трансформація чисто online-бізнесу в бізнес-модель змішаного типу

Spin-off. Створення дочірньої структури, що займається інтернет-бізнесом

Участь в єдину стратегію одного з інтернет- холдингів

Придбання і приєднання до свого off-line-бізнесу одного (декількох) з уже існуючих інтернет-проектів корпоративного типу

Придбання і приєднання до свого оп-Нпе- бізнесу одного (декількох) з традиційних off-line-бізнесів

3

Розвиток партнерських відносин з найбільш відомими інтернет-проектами відповідного профілю

Розвиток партнерських відносин з багатьма корпоративними проектами off-line-бізнесу відповідного профілю

яких створюються системи електронної комерції і (або) електронного ведення бізнесу для конкретної корпорації. В даному випадку слово «корпорація» означає нс тільки велику компанію, а взагалі будь-яке комерційне підприємство, що веде свої бізнес-процеси поза мережею Інтернет (тобто має свій off-line-бізнес). В рамках проектів цієї групи компанії ставлять собі за мету посилити і (або) розширити традиційний off-line-бізнес, надавши йому або динаміку електронного ведення бізнесу, або якісь особливості і переваги електронної комерції.

Головні особливості проектів, що відносяться до другої групи - це, по-перше, їх некорпоративний характер, коли в основу проекту ставиться не якийсь вже існуючий off-line-бізнес, а породжується щось зовсім нове; по-друге, вони існують тільки в мережі Інтернет. Розглянемо загальну стратегію розвитку для корпоративних проектів (рис. 10.3).

Відомо, що серед інтернет-користувачів є такі (1 на рис. 10.3), які використовують Мережу, щоб знайти інформацію, оперативно отримати новина, отримати відповідь па поставлене запитання і т.д. Вони ж є і звичайними (off-line) споживачами послуг, а також покупцями товарів різних виробників. Тобто потенційно будь-який інтернет-користувач є і інтернет-споживачем, але при цьому Інтернет створює особливі умови для самого акту споживання товарів і послуг.

Є також якийсь off-line-бізнес (2 на рис. 10.3), який розвивається традиційним чином (off-line) і без Сеги. На етапі інноваційного розвитку організації керівників бізнесу починають цікавити можливості Інтернету по позиціонуванню свого товару. Приймається рішення освоїти інтернет-ринок як нову систему маркетингових комунікацій для вже існуючого бізнесу.

Стратегія створення корпоративних проектів

Мал. 103. Стратегія створення корпоративних проектів

Якщо у компанії вже є свій off-line-бізнес, то за допомогою корпоративних інтернет-систем вона створює нові канали для взаємодії із зовнішнім середовищем. Це можуть бути як системи продажів або постачання (системи електронної комерції), так і системи, що переводять внутрішні і зовнішні процедури управління компанії в нові, більш ефективні форми електронного ведення бізнесу. Відзначимо, що для кожного бізнесу необхідно розробити свою власну стратегію переходу з off-line-минулого в online-майбутнє. Саме тому етап вироблення стратегії переходу є першим і в певному сенсі найголовнішим етапом створення корпоративних проектів інтернет-бізнесу.

Крім розвитку власного off-line-бізнесу (або, кажучи іншими словами, наповнення проекту бізнесом) інтернет-проекти починають наближатися до off-line-бізнесу, пропонуючи останньому свої партнерські програми. Розробляються програми партнерства з широким колом offline-компаній, для яких змістовна (контент) частина інтернет-проекту цікава з точки зору залучення споживачів їх товарів і послуг. Можливо також створення різного роду стратегічних альянсів, що переслідують в першу чергу маркетингові та ПР-мети. Як приклад подібного роду партнерських програм можна привести співробітництво торгових рядів з інтернет-магазинами. Вигода для торгового ряду очевидна: чим більше в ньому інтернет-магазинів, тим більше він привабливий для відвідувачів (покупців) і таким чином стає все більш цікавою рекламним майданчиком. Вигода інтернет-магазину полягає в тому, що він розміщує свої товари (каталог) в досить «велелюдному місці», відвідуваному багатьма потенційними покупцями. При цьому інтернет-магазин замість дорогих рекламних кампаній, націлених на кінцевого покупця, може обмежитися меншими витратами на участь в партнерських програмах торгового ряду. Не можна забувати, що інтернет-магазин цілком може бути представлений одночасно в декількох торгових рядах, що дає йому можливість досить гнучко просувати свої товари і послуги до інтернет-покупцеві.

Створення бізнесу в даному випадку означає реалізацію певної бізнес-схеми за допомогою професійної команди менеджерів. Причому менеджери повинні бути професіоналами саме в тій області, яку збирається освоювати інтернет-проект, тобто торговцями для інтернет-магазину, постачальниками для торговельних закупівельних майданчиків, редакторами та журналістами для новинних проектів.

Велика затребуваність віддаленої роботи в Інтернеті привела до появи безлічі спеціалізованих ресурсів, які виконують роль посередника між замовниками та виконавцями. Робота вдома не завжди дозволяє ефективно шукати постійних клієнтів, а останні регулярно потребують нових виконавців для постійних або разових завдань.

Слідом за світовими тенденціями віддалена робота стає популярною і в Росії. Фахівців різноманітних професій робота в Інтернеті привертає гнучкістю і комфортом при стабільному заробітку. Дистанційна робота своїм бурхливим розвитком зобов'язана прагненню багатьох компаній заощадити на організації повноцінного робочого місця в офісі. Робота вдома дозволяє фахівцеві виконувати, проживаючи в будь-якій точці світу, необхідні функції поза офісом, отримуючи гроші за конкретний результат. Таким чином даний вид співпраці цікавий як замовнику, так і фрілансеру (від англ, freelancer - позаштатний співробітник).

Робота в Інтернеті - найбільш популярний різновид фрілансу. Спочатку за допомогою Інтернету компанії знаходили фахівців для досить вузьких завдань (наприклад, зробити сайт або розробити дизайн). Сьогодні ж фріланс став вотчиною роботи у всьому його розмаїтті - профільному виконавцю напевно знайдеться робота.

В даний час існує величезна кількість сайтів, що спеціалізуються на віддалену роботу, найвідоміші:: http://www.free-lance.ru/, http://www.weblancer.net/, http://freelance.ru/, http://www.freelancejob.ru/.

Сервіс Weblancer.net, що став одним з перших подібних ресурсів, сьогодні залишається лідером даного сегмента, забезпечуючи замовленнями тисячі виконавців. Роботодавцям же пропонуються послуги професіоналів, здатних виконувати завдання будь-якого рівня складності.

Існують спеціальні портали, де розміщуються бріфи однак замість розробки PR-проекту, над яким працюватиме відразу кілька фрілансерів.

Для якісної роботи публікуються правила роботи над замовленнями і розміщуються творчі завдання. Умови роботи над замовленням включають в себе: креативну ідею, розмір винагороди, терміни виконання. Встановлюється призовий фонд, який може розподілятися між кількома учасниками.

Процес організації завдання виглядає наступним чином: при розміщенні нового замовлення на сайті автори, підписані на розсилку, отримують повідомлення на e-mail. Всі ідеї, подані авторами, розглядає редактор (куратор замовлення). Редактор активує або відхиляє подані ідеї. Ідея відхиляється, якщо вона не відповідає творчому завданням, неоригінальна або не відповідає іншим критеріям.

Для назви такими критеріями є милозвучність, відсутність непотрібних асоціацій, охраноспособность, рекламний потенціал, в тому числі для графічного рішення (розробки логотипу). Слоган повинен точно відображати рекламну комунікацію, бути образним і лаконічним. Сценарії відео- та аудіороликів повинні відповідати творчому завданням і відповідати формату виробництва, тобто не викликати сумніви в плані реалізації. Акції, ігри і т.п. повинні відповідати творчому завданням і мати ясний, добре прописаний механізм.

Редагування є першою фазою обробки масиву ідей, а також формою зворотного зв'язку редактора і автора. В ході редагування ідей автор отримує додаткову інформацію, що дозволяє йому краще зрозуміти вимоги замовника і спрямовуючу його при подальшій роботі над замовленням. В результаті редагування формується вибірка ідей, максимально відповідна творчому завданням, це суттєво полегшує підведення підсумків. В процесі роботи над замовленням відкривається відповідний тематичний форум, в якому розміщуються коментарі замовника і редакції, питання і думки авторів. Коментарі редактора і замовника, інформація про скорочення термінів генерації або їх продовження публікуються в розсилці, на форумі, а також вносяться в текст творчого завдання.

В параметрах замовлення вказується термін завершення генерації, тобто термін закінчення приймання ідей. Завершення тендерного замовлення і, відповідно, нарахування рейтингу і грошей відбувається після визначення замовником переможця і призерів.

За варіантами оплати існує дві категорії замовлень: тендер (конкурсні) і поваріантние. У тендерах переможець і призери вибираються після завершення генерації і розгляду всіх надійшли ідей. Автор, чия ідея обрана замовником, стає переможцем і отримує гонорар. Призовий фонд розподіляється між кількома авторами, чиї ідеї потрапили в топ-лист (список кращих ідей), який становить замовник або редакція сайту. У деяких випадках призовий фонд розподіляється між усіма учасниками. Якщо жодна ідея ие була прийнята замовником, гонорар і призовий фонд розподіляються між авторами, чиї ідеї потрапили в гоп-лист. У випадку, якщо жодна ідея не була прийнята замовником, і при цьому складання топ-листа викликає утруднення, гонорар і призовий фонд розподіляються між усіма авторами, які брали участь в роботі над цим замовленням, і чиї ідеї були активовані. Замовник може купити будь-які інші ідеї з числа надійшли на додаток до ідеї, яка перемогла в конкурсі. В цьому випадку автори ідей також отримують гонорар переможця. У тендерах призовий фонд розподіляється автоматично після проставлення балів і завершення замовлення. У поваріантних замовленнях оплачуються всі активовані редактором ідеї. Автор отримує фіксовану вартість за кожну активовану ідею. Оплата за викуплені ідеї надходять в гаманці авторів в ході генерації. У кожного автора є свій віртуальний гаманець, в який надходять гроші.

Адміністрація сайту має право відсторонити учасника від роботи над замовленням у випадках, якщо замість ідей подаються недоречні шу тки, коментарі, тексти, що не мають відношення до замовлення.

На сайті діє система поштових повідомлень, в яких авторам повідомляється про нові замовлення, активації і відхиленні ідей, уточнень брифа і будь-яка інша інформація. Автор може підписатися на будь-яке його вид розсилки. Користувачі сайту можуть спілкуватися один з одним, а також з редакторами та модераторами сайту через систему «Особистих повідомлень». Питання, пов'язані із загальними правилами роботи на сайті, в тому числі фінансові, потрібно адресувати модератору сайту.

Вигоди для компаній і фрілансерів очевидні. Роботодавці зменшать витрати на персонал, збільшать кошти для залучення співробітників, при цьому офісні витрати скоротяться, а утримання цінних кадрів покращиться.

  • [1] Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Аналіз, планування, впровадження, контроль. СПб .: Пітер, 1998..
  • [2] Олександр Болдін (E-Style Software House, системний аналітик, www.e-style.ru).
  • [3] Леонід Новомлинськ, керівник відділу електронної комерції компанії TopS. URL: http://www.tops.ru.
  • [4] Прикладом цього може служити досвід компанії DELL, виробника комп'ютерів, у якій в 2002 р близько 80% прибутку (близько 268 млрддолл.) Було отримано від прямих продажів через інтернет-магазин.
 
<<   ЗМІСТ   >>