Повна версія

Головна arrow Фінанси arrow Корпоративний фінансовий менеджмент

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Торговий кредит: фінансове та інвестиційне рішення

Умови торгового кредиту є частиною умов продажів. Оскільки умови кредиту не будуть прийматися клієнтом, якщо вони для нього несприятливі, торговий кредит - це фактично поступка в ціні. Чим вище кредитний ризик, тим нижче фактична ціна.

При формуванні умов торгового кредиту три питання мають значення:

  • 1. Нададуть Чи вплив умови кредиту на рішення клієнта про покупку?
  • 2. Чи відчуває постачальник або клієнт дефіцит коштів; прибігає чи хто-небудь з них до позикового фінансування і в якому обсязі?
  • 3. Працює постачальник з повною або неповним завантаженням?

Ці питання важливі, тому що відповіді на них дозволять визначити, виявиться рішення про надання позики фінансовим або інвестиційним. Розглянемо цю проблему з точки зору клієнта. Якщо у нього є власні кошти або кошти, залучені з боку, достатні для отримання прибутку, він здатний оцінити переваги торгового кредиту або інших фінансових джерел. У цьому випадку торговий кредит здасться привабливим: він менше коштує. Штрафи у вигляді відсотків за затримку платежів зазвичай невеликі, а витрати торгового кредиту нижче, ніж витрати організації нових позик.

Торговий кредит або банківську позику. Чому торговий кредит дешевше, ніж банківський позику? Тому що постачальник постійно підтримує контакт з галуззю і фірмою і, таким чином, повинен мати більш свіжу інформацію по кредитних ризиках, ніж банк. Крім того, постачальник має великими важелями впливу або може надати більший тиск на клієнта, що не платить за рахунками. З цих причин постачальники вважають можливим надавати кредит на більш сприятливих умовах, ніж банк або інша кредитна установа.

Крім того, багато середні і дрібні компанії не мають корпоративних цінних паперів або власності, яку банки віддають перевагу в якості забезпечення позик. Основним активом багатьох клієнтів можуть бути очікувані доходи від продажу товарів. А у постачальника пет вибору в подібній ситуації. Якщо він не скористається торговим кредитом, клієнт "піде" до іншого постачальника. За таких обставин торговий кредит - невід'ємна частина стратегії ціни та реалізації, і рішення про його надання не можна розглядати виключно як рішення про позику (позикою).

Для постачальника надання торгового кредиту - частина загальної стратегії, тим більше якщо у нього обмежений доступ до фінансових ресурсів. Таким чином, надання торгового кредиту служить альтернативою інших інвестиційних можливостей. За таких обставин торговий кредит є частиною інвестиційного рішення постачальника. Отже, торговий кредит - це і фінансове рішення про надання кредиту, і інвестиційне рішення.

Торговий кредит як фінансове рішення. Якщо відсутність торгового кредиту не вплине на загальний обсяг продажів, то рішення про торговельне кредиті можна розглядати як фінансове рішення про надання позики. У цьому випадку виникають чотири питання:

  • 1. Яка основна сума та умови позики, що надається у формі торгового кредиту?
  • 2. Якою має бути ставка відсотка з урахуванням кредитоспроможності клієнта?
  • 3. Якою має бути величина торгового кредиту з урахуванням його середньогалузевих умов?
  • 4. Якою має бути величина торгового кредиту з урахуванням ризику неплатоспроможності клієнта?

Якщо рішення про торговельне кредиті - це фінансове рішення, ставка відсотка, що стягується з клієнта, повинна покривати безризикову ставку відсотка на весь термін позики, а також додаткову ставку на покриття ймовірності дефолту, і, крім того, витрати з управління торговим кредитом, включаючи процедуру погашення дебіторської заборгованості.

Відсоток за кредит може відкрито нараховуватися на рахунок клієнта або ховатися в ціні товарів. Більш традиційним варіантом є відображення плати за кредит в знижці за попередні платежі. Наприклад, умови продажів можуть включати 10% -ву знижку за оплату протягом 30 днів. Якщо клієнту надається кредит, але він справляє оплату після закінчення 30 днів, він позбавляється своєї знижки. Таким чином, нарахування за кредит становить 10% ціни продажів. Очікуваний дохід від цієї знижки повинен бути достатнім для покриття дебіторської заборгованості клієнта.

Невирішеним залишається питання, у скільки обходиться компанії торговий кредит? Яка його вартість? Перша проблема полягає в тому, що потрібно визначити точний термін позики, наданої постачальником. Якщо постачальник пропонує умови платежів, що обумовлюють оплату протягом 30 днів, може створитися враження, що термін кредиту становить один місяць. Однак, якщо постачальник пропонує ліміт кредиту, еквівалентний продажах за один місяць, до тих пір поки клієнт продовжує вести справи, позика має наближатися до нескінченності, якщо, звичайно, зберігаються відносини з клієнтом. Таким чином, придатною є ставка відсотка, доступна за довгостроковими облігаціями, з аналогічним рівнем ризику.

Розглянемо приклад. Клієнт хоче отримати торговий кредит. Постачальник зазвичай пропонує 2% -ву знижку за своєчасні платежі протягом 30 днів. Припустимо для початку, що клієнт благонадійний і буде до нескінченності закуповувати цю продукцію, витрачаючи щомісяця 100 тис. Руб. Кредит якого розміру може йому надати постачальник?

Основна сума кредиту залежить від ціни без урахування знижки за покупку за готівку. Крім того, величина основної суми залежить також від тривалості кредиту, наданого клієнту. Якщо він отримує двомісячний кредит, його основна сума складе 1960 тис. Руб.

Оскільки клієнт закуповує товарів на 100 тис. Руб. на місяць, щомісячний відсоток, одержуваний по позиці, становить 20 тис. руб. відсоток фіксований, а основна сума кредиту залежить від його тривалості. Таким чином, якщо клієнт бере кредит на два місяці, щомісячна ставка відсотка складе 20 / (2 х 980) = 1,02% на місяць. Якщо клієнт бере кредит на три місяці, ставка відсотка становить відповідно 20 / (3 х 980) = 0,68% на місяць. Таким чином, збільшення розміру кредиту, який може взяти клієнт, веде до скорочення фактичної величини ставки відсотка; тобто

Ставка відсотка = Знижка х х Щомісячні продажу / Вартість кредиту (руб.), (10.4)

де вартість кредиту оцінюється без урахування знижки за покупку за готівку.

Якщо клієнт дійсно кредитоспроможний, фінансове рішення про надання кредиту зводиться до визначення вартості наданого кредиту у формулі (10.4).

За якщо клієнт володіє недостатньою кредитоспроможністю і відносини з ним пов'язані з ризиком, наш аналіз зміниться. По-перше, клієнт може оголосити дефолт з імовірністю р в будьякий місяць. По-друге, можуть зрости адміністративні витрати але управлінню торговим кредитом, включаючи витрати моніторингу боржника, інкасацію та юридичні витрати. У результаті ми отримуємо видозмінену формулу:

Ставка відсотка = {Знижка х Місячні продажу (1 -р) -

- Вартість обслуговування} / Вартість кредиту, (10.5)

де вартість обслуговування покриває щомісячний приріст адміністративних витрат в кожному рисковому клієнту.

Торговий кредит і його ціна. Третє міркування пов'язане з величиною кредиту, фактично взятого клієнтом. Уявімо, що постачальник надає всім місячний кредит. Однак, якщо немає належного контролю над виконанням кредиту, деякі клієнти фактично отримують додатковий кредит, якщо їм це потрібно. Вони можуть просто затримувати платежі на більш тривалий період. Подібним способом клієнт зменшує фактичну ставку відсотка, яку він платить постачальнику. Що більш важливо, для нього це є завжди наявним джерелом грошових коштів.

Таким чином, розмір фактично наданого кредиту залежить від контролю і, головне, процедури інкасації. У випадках, коли це неможливо, фінансове рішення зводиться до вирішення про надання кредиту лише в принципі.

Четверте міркування. Торговий кредит- це ризиковий позику. А тому дуже важливо знайти ставку відсотка, яка відображатиме ризик неплатоспроможності клієнта. Середньостатистичні дані показують, що додатковий відсоток, який виплачується понад порівнянних ставок за державними цінними паперами, знаходиться в діапазоні від 1 до 3,4% на рік. Для компаній, чиї акції не котируються на біржі, премія за ризик за ставками торгового кредиту буде дещо вищою.

Існує цілий ряд застережень, які необхідно зробити при застосуванні премії за ризик, підрахований таким способом. Насамперед торговий кредит завжди є незабезпеченим, тоді як багато облігації будь статистичної вибірки являють собою забезпечені позики. У разі ліквідації забезпечені позики при ранжируванні стоять над незабезпеченими кредитами. Цей факт дозволяє припустити, що до торгового кредитом повинна застосовуватися більш висока ставка відсотка, що включає в себе велику премію за ризик.

Боржник, безумовно, залежить від виконання своїх замовлень. Крім того, постачальник першим дізнається про фінансові труднощі боржника. Суть цієї заяви зводиться до наступного: постачальник здатний передбачати швидше, ніж банк. Крім того, він здатний одержувати інформацію з меншими витратами. Взагалі кажучи, постачальник в змозі почати дії, спрямовані на отримання хоча б часткової оплати свого кредиту. У підсумку фактично премія за ризик може виявитися нижче і залежно від конкретних обставин.

Узагальнюючи, зазначимо: рішення про надання торгового кредиту є фінансовим, лише коли воно нічого не міняє по суті. Це означає, що відмова в наданні кредиту не тягне за собою радикальну втрату бізнесу, а клієнт може використовувати альтернативні джерела коштів (надання торгового кредиту еквівалентно наданню позики). У той же час відсоток за кредит прихований, як правило, у фіксованій торгової знижці (за своєчасні платежі), і його фактична ставка визначається часом, який реально йде у клієнта на оплату своїх рахунків.

Часом виникають обставини, коли рішення про надання торгового кредиту не може розглядатися просто як позику. У таких випадках рішення про торговому кредиті зазвичай перетворюється на інвестиційне.

Торговий кредит як інвестиційне рішення. Часто рішення про надання торгового кредиту надає важливе вплив на діяльність і клієнта, і постачальника. Для деяких клієнтів використання торгового кредиту є питанням виживання. Багато компаній час від часу стикаються з дефіцитом капіталу, особливо якщо вони мають обмежений доступ до ринків капіталу. Їх активи можуть бути низьколіквідними. Такі активи служити поганим запорукою для позик. Зазвичай подібні компанії вибирають постачальників, проявляють найбільшу щедрість у наданні торгового кредиту. Відповідно кредитна політика може впливати на продажу постачальника, рівним чином як і на здатність клієнта ефективно функціонувати в умовах, коли альтернативна вартість кредиту для пего надмірно є високою.

Наш аналіз дещо змінюється, якщо ми розглянемо ситуацію з позицій постачальника, функціонуючого не з повним завантаженням, а у клієнта немає інших джерел фінансування. У цьому випадку рішення про торговельне кредиті впливає на масштаб діяльності, обсяг продажів, який він може мати при повному завантаженні виробничих потужностей. Якщо деякі клієнти відчувають дефіцит коштів і існують постачальники-конкуренти, необхідно надати торговий кредит. У такій ситуації рішення про торговельне кредиті перетворюється на інвестиційне, яке вимагає додаткових вкладень в оборотний капітал для отримання доходів.

Для нового клієнта можуть знадобитися значні інвестиції. Вони можуть включати грошові кошти, сировину, матеріали, напівфабрикати, комплектуючі вироби, незавершене виробництво та готову продукцію, так само як і інвестиції в залишки по рахунку дебітора. Говорячи точніше, часовий лаг між оплатою витрат, пов'язаних з обслуговуванням нового клієнта, і отриманням оплати за товари і послуги, надані клієнту, вимагає грошових інвестицій. У відповідь постачальник повинен очікувати позитивний дисконтований чистий грошовий потік, у складі якого чистий прибуток та коригувальні її фактори.

Оцінка інвестицій. Таблиця 10.2 служить прикладом оцінки подібних інвестицій в торговий кредит. З тим щоб вірно оцінити вплив нових дебіторів на діяльність постачальника, необхідно розглянути всі очікувані грошові потоки. Таблиця включає лише деякі з них. Ми показуємо інвестиції у формі грошових коштів і запасів, а також враховуємо змінні і постійні витрати, дебіторську заборгованість і податки. Не показані довгострокові інвестиції в основний капітал. Якщо це враховувати, потрібно повна оцінка інвестиційного проекту. Крім того, окремою статтею не показані витрати запасів.

ТАБЛИЦЯ 10.2. Грошовий потік, пов'язаний з наданням кредиту новому клієнтові

Місяці

0-й

1-й

2-й

Третій

4-й

Готівку і запаси

(200)

Змінні витрати

(100)

(100)

(100)

(100)

Продажі та адміністрування

(10)

(10)

(10)

(10)

Виручка

120

120

120

120

Податки *

(5)

(5)

(5)

(5)

Разом

(200)

5

5

* Скориговано на фактичний лаг в платежах.

Якщо визначена місячна ставка дисконтування, в якій враховується систематичний ризик чистих грошових потоків, ці потоки можуть бути приведені до поточної цінності. Позитивна чиста приведена цінність (Л ^ РУ> 0) вказує, що приріст об'єму продажів за рахунок торгового кредиту приносить дохід і клієнт може отримати кредит. Шляхом подібних прийомів виявляються клієнти, які б явно не пройшли за критерієм кредитоспроможності.

У попередньому розділі обговорювалася формула (10.5), що дозволяє регулювати оптимальну вартість кредиту, тобто його процентну ставку.

Існує подібна формула і для випадку, коли надання кредиту є інвестиційне рішення, тобто коли кредит впливає на обсяг продажів. Ця формула виглядає наступним чином:

Прибуток = {Чистий грошовий потік (1 -р) - Вартість обслуговування -

- Витрати запасів} / Інвестиції в робочий капітал. (10.6)

Інвестиції і норма прибутковості. Чистий грошовий потік є результат приросту продажів за місяць за вирахуванням всіх грошових витрат. Величина р являє собою ймовірність дефолту за цей же період. Вартість обслуговування торгового кредиту є приріст відповідних витрат, включаючи моніторинг, інкасацію та юридичні витрати. Витрати запасів включають такі статті, як витрати на зберігання, управління, страхування та іммобілізаційними витрати, виключається сама вартість запасів. Інвестиції в оборотний капітал охоплюють гроші, дебіторську заборгованість і запаси по маргінальної вартості, не враховується кредиторська заборгованість.

Правило схоже на те, яке діє для позичкової форми фінансового рішення, за винятком одного: надання кредиту фактично збільшує (або запобігає втраті) продажу. Якщо норма прибутковості після сплати податків, підрахована на цій основі, перевищує необхідну норму прибутковості після сплати податків та скориговану на ризик для даного типу інвестицій, кредит може бути наданий клієнту.

Яка норма прибутковості потрібно для подібних інвестицій? По-перше, слід зазначити: збільшення виручки від продажів на увазі певний систематичний ризик. Таким чином, потрібно премія за ризик. Виникаюча премія повинна бути додана до норми прибутковості без ризику плюс додаткова премія за ризик дефолту, що обговорювалася раніше в даній главі.

Погашення дебіторської заборгованості. Будь-яка компанія, що продає товар в кредит, йде на ризик. З різних причин продавець може виявити, що його клієнти продовжують свої терміни платежу, надаючи тим самим тиск на розмір готівки продавця. З тим, щоб подолати цю тенденцію, компанія крім спеціальної політики торгового кредиту повинна виробити спеціальну процедуру погашення дебіторської заборгованості або, інакше, процедуру інкасації.

Вихідний пункт процедури інкасації - це момент її початку. Зазвичай встановлюється конкретне число днів після основного терміну платежу до початку конкретних дій. Кількість днів може залежати від якості платежів. Наприклад, більш короткий період інкасації встановлюється для "необов'язкових" платників.

Рахунки клієнтів можуть мати різний вік, тому в практиці фінансового менеджменту розрізняються поточні та прострочені рахунку. Таблиця 10.3 ілюструє можливу форму для визначення "віку" дебіторської заборгованості.

ТАБЛИЦЯ 10.3. Дані по "віком" дебіторської заборгованості, руб.

Рахунки компанії

Загальна величина

Поточна Величина

Дні простроченої оплати

1-10

11-20

21-30

31-60

61-90

Більше 90

Компанія А

+5675

5000

675

-

-

-

-

-

Компанія Б

+4300

+4300

-

-

-

-

-

-

Компанія В

+7100

5000

-

1 600

-

500

-

-

Разом

17075

14300

675

1 600

-

500

-

-

Відсоток від підсумку

100

84

4

9

3

Встановивши час початку дій і метод визначення прострочених платежів, компанія готова приступити до процедури інкасації. Залежно від розміру компанії, кількості клієнтів і їх характеристик даний процес може охоплювати повний діапазон заходів -від усних попереджень, листів про інкасацію, телефонних дзвінків, рекомендованих листів, листів-повідомлень, телеграм та особистих візитів до звернення до спеціалізованим агентствам з інкасації, якщо такі є. Всі ці заходи доступні, але їх вибір здійснюється керівництвом компанії.

Фінансовий менеджер повинен слідувати чіткою процедурою інкасації, що звільняє його компанію від надмірного накопичення дебіторської заборгованості. У довгостроковому плані доброзичливе ставлення до клієнтів, які не поспішають з оплатою рахунків, призводить до великих фінансових складнощів.

Моделювання інкасації. Моделювання процедури інкасації грунтується на визначенні се змісту і послідовності дій:

  • o "вік" найстарішого залишку;
  • o загальний обсяг боргів;
  • o загальний обсяг прострочених платежів (виключаються будь величини менше 10 руб.);
  • o дата відкриття рахунку;
  • o своєчасність колишніх платежів;
  • o платежі, здійснені після останньої дати платежу;
  • o величина кредиту клієнта, прийнята до утвердження;
  • o статус клієнта, який може зажадати особливого ставлення (наприклад, рахунок державної установи, клієнта, що є також оптовим покупцем, і т.п.). Ефективність процедури інкасації визначається не стільки зменшенням розмірів дебіторської заборгованості, скільки зростанням прибутку за рахунок збільшення обсягу продажів і організації надійних відносин з клієнтом. А середній період інкасації може служити кількісною оцінкою швидкості конвертації дебіторської заборгованості в грошові кошти. Як зазначалося вище, дана величина може бути встановлена шляхом ділення обсягу продажів у кредит за день на величину дебіторської заборгованості. Потім середній по галузі період інкасації можна порівняти з галузевими нормами і даними окремих компаній; період може вивчатися в динаміці для виявлення тенденцій.

Коригування умов кредиту. Планування торгового кредиту пов'язане з розробленням умов продажів, від яких залежить фінансове благополуччя компанії. По суті, ця мета досягається за рахунок прискорення припливу коштів в компанію і уповільнення відтоку коштів. Як ми вже бачили, діяльність фінансового менеджера обмежена конкуренцією, традиціями і якістю переговорів з клієнтами та постачальниками.

Відправною точкою в управлінні торговим кредитом є бюджет готівки, в якому наводяться майбутні грошові потоки. Якщо компанія виявляється не в змозі пом'якшити прогнозований дефіцит за рахунок позик, вона може змусити клієнтів прискорити платежі, встановивши знижки за платежі готівкою або за своєчасні платежі. Достатнім може виявитися більш жорсткий підхід до дотримання клієнтами умов торгового кредиту.

Знижка - це дорогий спосіб погасити дебіторську заборгованість. Замість приманки у вигляді готівкових коштів існують альтернативні способи боротьби з дебіторською.

Продавець може уповільнити платежі своїм власним постачальникам. Якщо сто діяльність для них важлива, постачальники змушені будуть прийняти їх умови. Застосувавши жорсткий підхід до своїх власним клієнтам, продавець може отримати деякі пільги для себе. Наявність грошових коштів є результатом бюджетування грошових потоків, а баланс між ними досягається за рахунок прискорення одних або уповільнення інших грошових потоків.

Деякі продавці розглядають пропоновані ними знижки не тільки як спосіб більш швидкого отримання грошей, але і як механізм скорочення витрат: прискорення платежів знижує витрати па інкасацію. Розмір знижок не можна порівнювати з процентними ставками, витрати від знижок зіставляються із загальною вигодою і доходами. У світлі подібного аналізу вони можуть бути готові надавати знижки, навіть якщо витрати здаються значними.

 
<<   ЗМІСТ   >>