Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow МАРКЕТИНГ

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

КЕЙСИ

Кейс 3.1. «ШАР» в лузу '

Передмова. В даний час малий і середній бізнес, не дивлячись на всі програми по стимулюванню його розвитку, не демонструє

! Кейс підготовлений в 2011 р М. Ф. Колесникової на основі статей, опублікованих в газеті «Ведомости»: Авшалумова Р. Розмалюй Смішарики. 21.10.2011. № 199 (2965); Терентьєва А., Хрипунов К. Паперовий інвестор. 08.12.2008. № 232 (2254); Желобанов Д., Хуторних В. Хвиля дефолтів. 27.06.2008. № 114 (2136). Також була іскользована стаття: З

бажаного зльоту. Це означає, що в даному секторі економіки труднощів більше, ніж привабливості. Однак можна навести приклади хорошої динаміки зростання, диверсифікації, а головне, чуйною і креативної реакції на запити і можливості ринку.

Історія розвитку бізнесу тульського підприємця І. Золотова дуже багата. Як вдається втриматися на плаву вже 20 років, тобто з самих витоків економічних перетворень в Росії? І не просто утриматися, а розвиватися і знаходити все нові і нові ділові «ніші» на локальних ринках? Як грамотно побудувати стратегію виходу на ринок для нового продукту?

Точка відліку . Кінець 1980-х рр. випускник Тульського політехнічного інституту з інженерним дипломом на руках, а також з низкою зареєстрованих винаходів в області застосування куль і кулястих деталей, І. Золотов пише дитячі вірші для сина і хоче їх надрукувати. Суворі друкарські правила цього не дозволяють. Збірка віршів «Казка про пурпурової капелюсі» зміг побачити світ лише після виходу закону «Про видання книг за рахунок коштів авторів». Ідея про відкриття власного видавництва не змусила себе довго чекати. Так в 1991 р в Тулі було зареєстровано ЗЛО «Куля».

Перші три роки компанія займалася поліграфією і рекламою. Свого обладнання не було. Розміщували замовлення в міських друкарнях. З папером в країні були великі проблеми. Скуповували в друкарнях залишки паперу в рулонах, розмотували, нарізали листи А4 і упаковували. Прибуток від такої діяльності нерідко перевищувала 500%.

У 1994 р в Банку реконструкції та розвитку був узятий кредит на 50 тис. Дол., І придбано перший друкований обладнання. Вдало підвернулася оренда приміщення старої радянської друкарні з рештою обладнанням на додачу. «Фактично з цього 1995 і почалася друкарня" Шар "», - каже Золотов. Заробляли на друку різних бланків, які були потрібні знову організовуються бізнесам в великих кількостях. У 1997 р на «Куля» вийшли представники найбільшого світового виробника поліграфічного обладнання Heidelberg і запропонували свої машини в розстрочку. Співпраця триває і донині.

Друкарня «Куля» стала спеціалізуватися на друку етикеток, листівок, буклетів, календарів, художніх альбомів і тому подібної поліграфії, а також на виробництві упаковки з картону мікрогофрокартону. Особливою гордістю Золотов вважає розробку, патентування і виробництво упаковки для знаменитих тульських пряників.

В області поліграфії ринок Тули не так багатий прямими конкурентами, однак замовлення можуть надходити і з інших регіонів, якщо дозволяють потужності. Шість-вісім компаній досить успішно розвиваються на ринку поліграфії, в чем-то перетинаючись, а в чомусь виділяючись по відношенню один до одного.

Ідея + віра + енергія = результат . У 2000 р Золотов з партнерами вирішив диверсифікувати бізнес і зацікавився переробкою макула-

ОЧуйков В. А. Можливий сценарій розвитку ринку гофроупаковки в 2011-2013 рр. // Тара та упаковка. 2011. № 1.

тури і можливостями виробництва упаковки з формувальної паперової маси. Але справа не пішла. Однак до макулатурної темі інтерес зберігся. У 2003 р, викупивши у партнерів їх частки в розстрочку, в 2006 р взявши кредит, Золотов інвестував у створення заводу по переробці макулатури понад 1 млн євро. Нове обладнання було придбано в Кореї. Сировина для переробки «Куля» закуповував, а також використовував власні відходи. Влізти в борги було непросто, але підприємець вірив в перспективи такого виробництва. Як випливає бізнес заробив тільки на початку 2008 р

Епідемія пташиного грипу зіграла чималу роль при виході на пакувальний ринок. Виробникам яєць було заборонено багаторазове використання упаковки. Дефіцит упаковки привів до миттєвого підвищення ціни з 75 коп. до 2 руб. за штуку. Роботою підприємство було забезпечене. Однак ...

Гіганти - вони і є гіганти . Практично весь ринок упаковки для яєць, за словами підприємця, поділений заводами, що випускають тару з формувальної паперової маси ще з радянських часів. Конкуренти в цьому сегменті - китайці з упаковкою з спіненого полістиролу.

За даними групи компаній ГОТЕК, 80% ринку продукції з формованої паперової маси припадає на упаковку для яєць. Щорічно в Росії продається 40-41 млрд яєць. Щорічно виробляється більше 1,1 млрд упаковок для яєць різного формату. Середня оптова ціна без ПДВ починається від 1,1 руб. за упаковку. Основні гравці на ринку - ГОТЕК (м Железногорськ Курської обл., Філія в Новомосковську Тульської обл.), Туймазінський КБК (Башкортостан), Хухтамакі (Фінляндія, російський підрозділ - Московська обл., Дер. Ивантеевка), Хартман (Данія). Найбільшим виробництвом серед відзначених є група компаній ГОТЕК (більше 2,5 тис. Зайнятих). Всі компанії мають диверсифіковану структуру з рядом пріоритетних напрямків. Однак всі вони виробляють пакувальну продукцію з формованої паперової маси. На думку В. Чуйкова, голови ради директорів групи підприємств ГОТЕК, приріст обсягів виробництва гофропродукції в 2015 р може коливатися в межах від 1,8% (помірно-песимістичний сценарій) до 3,1% (помірно-оптимістичний сценарій). Ємність ринку в 2014 р досягла 4636 млн кв. м. За розрахунками аналітиків цієї компанії завантаження потужностей вітчизняних виробників гофроупаковки на даний момент з урахуванням всіх обмежень досягає 75%.

На думку представника одного з найбільших російських виробників упаковки, після того, як з'явилося обладнання китайського і корейського виробництва, ринок став доступнішим для невеликих виробників, які все-таки не можуть скласти конкуренції великим гравцям і частіше працюють на локальних ринках. На частку невеликих виробників припадає також і виробництво неспецифічної продукції і формувальної паперової маси. Наприклад, упаковка для ламп розжарювання, вставки для взуття, виробництво вкладишів для склянок, упаковка для фармацевтики і т.п.

Що стосується компанії «Куля», то 75% припадає на поліграфію і близько 25% - на комплекс з переробки макулатури.

Без інновацій ніяк. У компанії створено відділ НДДКР, який експериментує і пропонує різні види виробів з паперової маси. Знайти фахівців в цій області було дуже складно. Технологів посилали вчитися за кордон. «Куля» першим запропонував ринку упаковку для перепелиних яєць за аналогією з курячими - саме форми, а не картонні перегородки. Устаткування дозволяє відлити тару практично під будь-які види виробів. На НДДКР Золотов щорічно виділяє 3-5% від обороту.

Директор фармацевтичної компанії «Верофарм» В. Головіна говорить, що виробника упаковки для своєї продукції шукали по співвідношенню ціни і якості. «З" Кулею "співпрацюємо більше п'яти років. Вони пропонують не тільки високу якість і гарну ціну, але і завжди оперативно реагують на всі наші запити ».

Успіх - справа тонка. Зараз кабінет Золотова заставлений паперовими різнокольоровими іграшками. Це вже закінчений вигляд продукції, яка пропонується для дітей, їх батьків, творчих гуртків. Спосіб доведення фантазій до завершення такий: треба буде склеїти відлиті паперові половинки, вирізати з упаковки контур і розфарбувати.

Давня ідея Золотова з виробництва іграшок з паперу отримала серйозний поштовх до втілення під час його нещодавньої поїздки до Мексики. Йому вдалося побачити, як діти разом з батьками розфарбовують фігурки з глини. Технології, якими володіє «Куля», дозволяють робити з пресованого паперу практично будь-які фігурки.

Першими Золотов вивів на ринок «Смішариків». Ліцензія на використання розкрученого бренду коштувала йому 600 тис. Руб. «Ми не продавали б права на використання бренду" Смішарики ", якби не були впевнені в успіху продукції, - каже С. Піддубна з агентства по управлінню правами" Мармелад медіа ". - Ідея чудова! ».

До Нового року «Шар-іапье» продає різдвяні набори, в яких представлені заготовки для дзвіночків, зірочок, кульок і сердечок. Є окремий набір з двох ангелів «Мальме» (його назва походить від дієслова «малювати»).

«Це дуже перспективна розробка і матиме успіх на ринку, - переконаний В. Чесноков, представник компанії" Новий диск "(дистрибуція товарів для дітей). - Ставка спочатку зроблена на розвивається сегмент ринку і на відомий бренд, відомий споживачами, тому продукт буде добре продаватися ». За словами Чеснокова, готовність поставити на полицю «Шар-пап'є» досягнута з такими мережами, як «Дитячий світ», «Дочки-синочки», обговорюється можливість реалізації через «Ашан» і «Азбуку смаку». Завдяки доступній ціні і яскравій упаковці ці набори, на його думку, можна продавати і через вуличні кіоски та невеликі магазини.

Мода на паперові іграшки. Треба сказати, що асортимент ринку паперових іграшок дуже різноманітний. Найбільший їх вибір демонструють великі міста. Тут можна говорити про різні варіанти іграшок для самостійної збірки зі спеціальних трафаретних листів: машини, літаки, військова техніка, ляльки з одягом, фігурки тваринок, будинки, театральні декорації і ін.

Папір, що використовується в цьому процесі, являє собою щільний, по добре розрізається ножицями картон. Деякі заготовки вже пофарбовані, супроводжуються точними схемами складання. Багато з них поширюються в кицьку періодичної преси як колекційні серії. Складні технічні паперові моделі продаються в спеціалізованих магазинах і в відповідних відділах великих дитячих торгових мереж, таких як «Дитячий світ», «ЮНІОР» та ін.

Напередодні Нового Року, як завжди, збільшується пропозиція новорічних паперових іграшок. В Інтернеті можна знайти сайти компаній, які видають барвисті брошури з виготовлення новорічних прикрас зі звичайної кольорового паперу. Особливим споживчим сегментом для виробників паперових іграшок є державні та приватні дитячі виховні установи, де на розвиваючих заняттях широко використовуються набори кольорового паперу, картону, паперові різновиди напівготового креативного матеріалу.

На російському ринку в великих містах з'явилися і перетворилися на своєрідне захоплення імпортні паперові набори орігамі, які оформлені барвисто і оригінально і можуть представляти гідний унікальний подарунок. Як правило, до складу цих наборів включені необхідні доповнення (наклейки, кольорові шнурки, схеми різних модифікацій складання). Вони поширюються в основному у франчайзингових мережах дитячих іноземних магазинів.

У регіонах ситуація досить схожа, однак пропозиція набагато скромніше. Зокрема, дорогі подарункові набори представлені в обмеженому асортименті, практично немає окремих спеціалізованих магазинів.

Питання і завдання для обговорення по кейсу

  • 1. Оцініть історію розвитку підприємництва групи компаній «Куля». Що вам здається особливо важливим в цій історії?
  • 2. Як можна оцінити позицію компанії «Куля» на ринку упаковки?
  • 3. Чи є у компанії конкурентні переваги перед великими гравцями ринку?
  • 4. Оцініть новий напрямок діяльності підприємця І. Золотова. Як воно узгоджується з двома наявними профілями компанії «Куля»?
  • 5. Поставте себе на місце підприємця І. Золотова та запропонуйте свій план маркетингової стратегії для виведення продукції «Шара-пап'є» на ринок. Зробіть необхідні коментарі.
 
<<   ЗМІСТ   >>