ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ (РЕАЛІЗАЦІЇ) ПРОДУКЦІЇ

Підходи і методи розробки плану збуту (реалізації) продукції

Розробка плану реалізації продукції (плану збуту) є першим етапом розробки середньострокового (річного) плану діяльності підприємства. У той же час цей вид плану служить базою для складання інших розділів річного плану, особливо виробничої програми.

План реалізації продукції розробляється в вартісних і натуральному вимірі. У ньому міститься інформація про кількість продукції, яке фірма планує реалізувати, з урахуванням її асортименту і номенклатури. У цьому розділі розглядаються плановані доходи і способи їх отримання.

Існують кілька підходів до розробки плану реалізації продукції:

• - маркетинговий;
• - аналіз думки збутовиків;
• - формування портфеля замовлення;
• - аналіз вільних продажів;
• - максимізація завантаження виробничих потужностей.
• • Маркетинговий підхід. Обсяг продажів продукції планується на підставі проведення маркетингових досліджень, ретельного вивчення споживчого попиту і споживчих переваг. Перевагами цього підходу є:
• - облік і реакція на запити споживачів;
• - облік конкуренції та ринкової ціни;
• - використання системи продажу, системи мотивації продажів як єдиного цілого;
• - облік попиту на продукцію фірми та ін.

До недоліків цього підходу можна віднести:

• - відсутність точного кількісного виміру продукції, що продається;
• - відсутність максимального завантаження виробничих потужностей, що може привести до збільшення витрат;
• - проблеми з урахуванням зміни попиту та своєчасною реакцією на них;
• - слабке уваги до «периферії» ринку.

Маркетинговий підхід вимагає значного часу і коштів для моніторингу ринку. Тому він, скоріше, можна застосувати для перспективного планування, а не для річного.

• • Метод аналізу думки збутовиків. Планування продажів здійснюється на основі аналізу поточного збуту продукції та звітів збувальників. Перевагами даного методу є:
• - повна і актуальна інформація про стан ринку і переваги споживачів;
• - досить точне визначення кількісних показників збуту продукції.

Головний недолік методу полягає в тому, що він не забезпечить максимального завантаження виробничих потужностей.

• • Метод формування портфеля замовлень. План по збуту продукції формується на підставі укладених договорів із замовником. Це дозволяє точно:
• - визначити обсяг продажів і ціну одиниці продукції;
• - скласти графік поставок продукції, що виробляється і вихідних матеріалів і тим самим забезпечити оптимальне завантаження виробничих потужностей і обсяг виробничих витрат.

Даний метод планування збуту часто застосовується виробниками засобів виробництва.

• • Метод вільних продажів. Даний метод більш застосовний для малих підприємств, де результати діяльності залежать від реакції на зміни кон'юнктури ринку.
• • Метод максимізації завантаження виробничих потужностей (підприємство планує реалізацію продукції в залежності від наявності виробничих потужностей). При такому методі спочатку визначається виробнича потужність, потім обсяг виробництва (виробнича програма) і після цього визначається обсяг реалізації. Такий підхід до планування збуту дозволяє максимально завантажити виробничі потужності, але підприємство може відчувати проблеми зі збутом продукції.

При рівномірних поставках продукції, що виробляється планований обсяг реалізації визначається за формулою

де РП _11Л - планований обсяг реалізації продукції; ВЛ _добу - середньодобовий випуск продукції, що виробляється; Т " _єр - планований період (рік, квартал, місяць) в днях.

Якщо продажу схильні до ринкових коливань (наприклад, сезонним), план збуту складається на кожен місяць.

План збуту продукції включає таку інформацію по товарах і робіт, як:

• - обсяг реалізації продукції у відповідності з номенклатурою і асортиментом;
• - обсяг напівфабрикатів і комплектуючих власного виробництва;
• - величину експортних поставок товарів;
• - норматив запасу готової продукції (по номенклатурі і асортименту);
• - обсяг робіт і послуг виробничого призначення та ін.

У загальному вигляді річний обсяг продажів визначається за формулою

де ВП _{| 1Л} - запланований річний обсяг виробництва продукції; ДГП _0СТ - залишки готової продукції на кінець предпланового (базового) періоду.

Планований обсяг продажів продукції формується за всіма видами та строками поставок продукції з урахуванням умов оплати і відвантаження.

Після того як визначені кількісні показники збуту, складається програма руху потоків товарів по всій розподільної логістичної мережі: від виробничих підрозділів підприємства до підприємств кінцевого продажу (можливо, до окремих споживачів продукції). Обов'язково повинні бути враховані потреби в складських приміщеннях і транспортних засобах. Тому в план реалізації може бути включена схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, календарні плани-графіки підготовки товарів до відвантаження і виконання поставок продукції споживачам.

Використання плану реалізації продукції дозволяє вирішити такі завдання:

• - виконання замовлень з урахуванням ступеня їх терміновості;
• - раціональне використання матеріальних і трудових ресурсів;
• - скорочення запасів і поліпшення їх оборотності;
• - оптимізація перевезень з урахуванням видів і типів транспортних засобів;
• - підвищення якості виконання робіт і обслуговування споживачів.